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MM公司是一家天津最大的高端定制的企業(yè)，目前全國(guó)有9家分公司，年度銷售額在10個(gè)億，配套五金的供應(yīng)商是CC公司，CC公司相對(duì)品牌比我們有優(yōu)勢(shì)，但是他的性價(jià)比相對(duì)較差，服務(wù)交期沒(méi)有保障。
信息來(lái)源--廣州建筑展覽會(huì)議。
案例分析
9月20通過(guò)對(duì)MM公司進(jìn)行了我們公司的客戶評(píng)估，同時(shí)預(yù)約到展會(huì)認(rèn)識(shí)的F/項(xiàng)目定制設(shè)計(jì)師，約到本月的29號(hào)進(jìn)行上門(mén)拜訪，但是到了天津以后,F電話一直沒(méi)打通，但是已經(jīng)到達(dá)MM公司門(mén)口啦、后來(lái)給保安買了瓶水閑聊了一會(huì)問(wèn)他們公司F是否不在公司得知情況是出國(guó)學(xué)習(xí)啦，保安就跟我聊了一會(huì)，他說(shuō)我可以去采購(gòu)部門(mén)找C.不過(guò)C這個(gè)人心很好，就是不太好接觸，做事非常嚴(yán)謹(jǐn)、我們都叫他大喇叭。
進(jìn)入到工廠以后，來(lái)到采購(gòu)辦公以后，正好有一個(gè)供應(yīng)商給C提交廣告畫(huà)冊(cè)的樣板確認(rèn)，看上去C非常的生氣，指著一個(gè)非常細(xì)節(jié)的問(wèn)題說(shuō)，你看看你們的訂書(shū)針做的這么的粗糙，印刷調(diào)色也不對(duì)。。。。大約等了半個(gè)小時(shí)終于他停了下來(lái)在辦公桌子的右側(cè)大鐵盒里拿出茶葉開(kāi)始泡茶了，這個(gè)時(shí)候我才過(guò)去跟C說(shuō)明我的拜訪目的的和供應(yīng)的產(chǎn)品。我還沒(méi)說(shuō)完C就說(shuō)我們目前有非常好的供應(yīng)商，暫時(shí)不需要，你們的知名度我沒(méi)怎么聽(tīng)過(guò)，再說(shuō)了你根本不知道我們公司的采購(gòu)流程，我這邊只是負(fù)責(zé)采購(gòu)和供應(yīng)商評(píng)估，
前提是要技術(shù)部門(mén)測(cè)試先要過(guò)關(guān)，技術(shù)覺(jué)得可以就行?？茨氵@么遠(yuǎn)過(guò)來(lái)那你去到對(duì)面大樓技術(shù)研發(fā)找D。
去到研發(fā)大樓以后，見(jiàn)到D以后，不過(guò)D對(duì)于我的專業(yè)度非常的認(rèn)可，于是要我立馬寄樣品給到他們實(shí)驗(yàn)，如果可以就進(jìn)行批量采購(gòu)，因?yàn)槲覀兘o到D是我們有技術(shù)壁壘的產(chǎn)品，10月10號(hào)樣品已經(jīng)寄出去10天啦，一直沒(méi)有回應(yīng)的消息，后來(lái)打電話給到D，D說(shuō)產(chǎn)品測(cè)試沒(méi)有問(wèn)題，不過(guò)還在他們副總B哪里進(jìn)行審批。
到了11月的中旬，還是沒(méi)有消息。我再次的給采購(gòu)部門(mén)C打電話，C回應(yīng)是你的樣品已經(jīng)我看過(guò)啦，不過(guò)現(xiàn)在還在副總哪里審批。11月18，再次拜訪MM公司，我給C帶了了兩盒白茶葉，于是C將我直接帶到B的辦公室，聊了半個(gè)小時(shí)，正好快到中午的時(shí)候C就打電話給到D,約中午一起吃飯，這個(gè)時(shí)候通過(guò)和B。C/D一起吃飯期間。聊到我們的產(chǎn)品技術(shù)壁壘，可以解決F目前項(xiàng)目的技術(shù)難題。這個(gè)時(shí)候B開(kāi)始同意我們先進(jìn)駐，但不是主力供應(yīng)商。
12月份開(kāi)始小批量的供貨，12月23找到C就說(shuō)目前沒(méi)有大批量的供貨，具體卡在哪里，主要還是B和CC公司的關(guān)系非常的好，后來(lái)C就要我去找一下制造部門(mén)E，通過(guò)了解到E最大的苦惱就是CC公司經(jīng)常的交貨不及時(shí)，和E吃過(guò)飯以后，C就要求E去吧這個(gè)問(wèn)題直接匯報(bào)給到A ,最終A和C交流的時(shí)候成功的推薦我們公司，最終獲得75%的供應(yīng)份額。
