甲公司為國內(nèi)某著名品牌衛(wèi)浴企業(yè)，為了加強其品質(zhì)口碑，擴大品牌影響力，需要對其產(chǎn)品全面的品質(zhì)升級。其中對其浴室柜的某五金配件提出差異化升級，由原來的鐵材質(zhì)配件升級為304不銹鋼配件，于是需要重新選擇供應(yīng)商。
A為甲公司供應(yīng)鏈開發(fā)部門的開發(fā)專員，負責尋找新的供應(yīng)商并與供應(yīng)商直接對接。A同時找了5家這類五金配件的生產(chǎn)廠家，其中包括合作至今的廠家乙、之前拜訪過A并寄送過樣品的丙（業(yè)務(wù)員是B），及其他三個廠家。
A同時向該5家生產(chǎn)廠家發(fā)布了采購需求，要求他們于某時間點之前按甲公司的初步要求提供樣品。A公司的需求比較特殊，要求304不銹鋼材質(zhì)、帶偏心調(diào)節(jié)功能。當時帶偏心調(diào)節(jié)功能的這類產(chǎn)品都是鐵材質(zhì)的，意味著所有這5家生產(chǎn)廠家都得從零開始來開發(fā)這款產(chǎn)品。
之后各廠家先后多次按照甲公司的要求對產(chǎn)品進行了改進調(diào)整并重復(fù)寄送樣品進行測試。樣品的測試由技術(shù)研發(fā)部門負責。每輪測試完甲公司會由A向各廠家反饋測試結(jié)果及改進要求。
直到某一天甲公司召集5家廠家的業(yè)務(wù)對接人到甲公司開了一個供應(yīng)商會議。宣布至今各廠家樣品的測試結(jié)果的理想程度，其中丙公司樣品的測試結(jié)果最接近甲公司的品質(zhì)要求。且丙公司的產(chǎn)品打上了SUS304的標記，要求其他廠家的產(chǎn)品也打上這個標記。也進一步向所有廠家明確了其品質(zhì)要求。同時強調(diào)，所有廠家樣品必須達到其品質(zhì)要求才可能成為其供應(yīng)商。會后要求各廠家按照其時間要求和品質(zhì)要求繼續(xù)寄送樣品測試。參會的有甲公司的供應(yīng)鏈開發(fā)部、技術(shù)研發(fā)部、品質(zhì)部、采購部。
會后丙公司的B和他的上司都認為這是一次大好的機會，但考慮到乙公司和甲公司合作多年，有很好的關(guān)系基礎(chǔ)，不敢掉以輕心。一致認為是時候要開始做深入的商務(wù)公關(guān)了。首先把A發(fā)展為了第一個線人。并通過A，理清了甲公司的組織架構(gòu)人物關(guān)系及采購流程。A的上級，供應(yīng)鏈開發(fā)部的總監(jiān)為懂事長親屬，排斥一切灰色交易。甲公司也嚴禁供應(yīng)商的一切宴請活動，包括任何的小禮品。供應(yīng)商的任何來訪和交流都會是多部門的共同接待。采購流程大致是：供應(yīng)鏈開發(fā)部牽頭，技術(shù)研發(fā)部門把關(guān)，品質(zhì)部負責合作后的品質(zhì)驗收、采購部負責根據(jù)公司的生產(chǎn)計劃安排采購計劃。事業(yè)部總經(jīng)理為職業(yè)經(jīng)理人，做事盡職盡責，不會參與過干預(yù)供應(yīng)商的選擇。同時A也再三強調(diào)，不要試圖通過不正當手段去勾結(jié)其他部門任何人、包括宴請、禮品之類的，都是十分忌諱的。了解到這些信息，B和他的上司覺得不能貿(mào)然去做任何的公關(guān)活動，一不小心可能就會搬起石頭砸自己的腳。之后B的上司通過其原來衛(wèi)浴行業(yè)的同事得知，其一個原來的同事就在甲公司任職。后來一聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)居然是技術(shù)研發(fā)部的總監(jiān)。因為有這層同事關(guān)系的存在，雙方順利的進行了技術(shù)層面的交流，并通過技術(shù)交流在一定程度上影響了甲公司之前所定的測試標準。之后丙公司的產(chǎn)品率先通過了測試，成為了甲公司的供應(yīng)商。并逐漸將其原來的供應(yīng)商乙擠出了門外。
廣東炬森 陳鵬杰
