【征文大賽作品】編號(hào)52：案例分享 作者：候書(shū)艷
點(diǎn)擊次數(shù)：6898 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 10:54:12
A是一家國(guó)有大型企業(yè)，YH為其生產(chǎn)的鑄鐵件提供CT檢測(cè)服務(wù)，因YH的檢測(cè)設(shè)備、檢測(cè)技術(shù)有較高的技術(shù)壁壘，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，市場(chǎng)上已知的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有JZ1、JZ2，并且JZ1和JZ2這兩家公司A公司不一定知道。
2018年10月中旬，A公司的品質(zhì)部主管A2告知YH業(yè)務(wù)經(jīng)理YH1明年的檢測(cè)項(xiàng)目需要進(jìn)行招投標(biāo)進(jìn)行，預(yù)計(jì)招投標(biāo)金額35w左右，當(dāng)時(shí)A2告知YH1到時(shí)候招投標(biāo)他會(huì)幫忙找人過(guò)來(lái)陪標(biāo)，先告知下YH1，招投標(biāo)之前再具體跟YH1溝通。YH1當(dāng)時(shí)以為A2會(huì)搞定這個(gè)招投標(biāo)，因?yàn)閷?duì)于A2來(lái)說(shuō)，已經(jīng)跟YH有3年的合作，如果招投標(biāo)后YH沒(méi)有中標(biāo)，對(duì)A2來(lái)說(shuō)要跟新的供應(yīng)商溝通技術(shù)、確認(rèn)流程，一切從頭開(kāi)始也會(huì)大大增加A2的工作負(fù)擔(dān)，并且YH1當(dāng)時(shí)在外面出差，行程較趕，就沒(méi)有將這個(gè)事情放在心上。
2018年10月最后一周的周二，A2電話告知YH1具體招投標(biāo)時(shí)間，并且告知目前還有另外1家參與招投標(biāo)，并且不愿意告知是哪一家來(lái)過(guò)招投標(biāo)，并且A2表示這次的招投標(biāo)還是要正式的搞一下，并且表達(dá)了目前價(jià)格較高，需要降價(jià)的要求。YH1向A2了解另外1家投標(biāo)的，A2堅(jiān)持不說(shuō)，YH1通過(guò)排除法確認(rèn)了這次的另外一個(gè)招投標(biāo)的不是JZ1不是JZ2，這個(gè)時(shí)候YH1開(kāi)始慌了，因?yàn)锳2不愿意再吐露更多，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不知道是誰(shuí)。
10月最后一周的周五，YH1再次跟A2電話，了解到：A2還是很希望跟我們繼續(xù)做，但是就是要壓價(jià)格，首先馬超對(duì)于我們的技術(shù)是認(rèn)同的，而且也說(shuō)了YH是A的供應(yīng)商認(rèn)可的公司，A2是一個(gè)很愛(ài)惜自己羽毛的工科男，聊天到最后雖然是勉為其難的告訴了YH1另外一家投標(biāo)的是是ZZZ。
11月第一周的周四投標(biāo)，從上次跟A2電話后，一直在行業(yè)內(nèi)的同行，和行業(yè)內(nèi)的客戶朋友了解打聽(tīng)消息ZZZ的消息，ZZZ雖然是國(guó)內(nèi)一家很有名氣的檢測(cè)公司，但是他們沒(méi)有投標(biāo)項(xiàng)的檢測(cè)能力，只知道他們外面外包測(cè)試，但是拿不準(zhǔn)ZZZ會(huì)出多少價(jià)格，也不知道在招投標(biāo)時(shí)YH的標(biāo)書(shū)上價(jià)格要寫(xiě)多少。
最后YH也只能在跟老板匯報(bào)此事后商量在原來(lái)價(jià)格基礎(chǔ)上下調(diào)500元/件，在最后招投標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)得知ZZZ的價(jià)格比YH價(jià)格高出了3500元/件，YH1非常懊悔此次的出價(jià)太低，完全沒(méi)有必要降價(jià)500元，其實(shí)為了A2的面子，降低個(gè)200元/件其實(shí)可以贏標(biāo)了。
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