1、客戶背景
A客戶是一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的企業(yè)，年潤(rùn)滑油用量300萬(wàn)元左右，目前使用統(tǒng)一潤(rùn)滑油。
2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
經(jīng)過(guò)多次拜訪和接觸，與技術(shù)部季部長(zhǎng)就工作以外的話題交流的非常愉快。并通過(guò)他了解到客戶目前沒有國(guó)產(chǎn)化意向，其理由是同行業(yè)產(chǎn)品使用的都是進(jìn)口產(chǎn)品，并且更換潤(rùn)滑油供應(yīng)商需與終端客戶協(xié)商。另外，其與終端客戶合同中也注明，如更換國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油，機(jī)床價(jià)格也要下調(diào)，畢竟統(tǒng)一與國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油單價(jià)不一樣，因此客戶不愿意更換潤(rùn)滑油供應(yīng)商。
雖然我們也明確提出試樣方案，同時(shí)希望季部長(zhǎng)能把我們引薦給鄭總認(rèn)識(shí)，季部長(zhǎng)始終沒有給予正面肯定回復(fù)。
3、人物介紹
技術(shù)部季部長(zhǎng)：男，35歲，技術(shù)總工．對(duì)技術(shù)和企業(yè)管理較感興趣，關(guān)注新聞、政治
4、提出問題、解決過(guò)程
提出問題：如何通過(guò)活動(dòng)，獲得合作機(jī)會(huì)？
解決過(guò)程：
我們將工作做了回顧和檢討，因?yàn)槲覀儼鸭静块L(zhǎng)作為朋友來(lái)看，雖然中間有些商務(wù)活動(dòng)，但也都是基于朋友相處的，相對(duì)比較簡(jiǎn)單，是不是季部長(zhǎng)有其他想法，但礙于情面而沒有向我們明確表達(dá)呢？
晚上再次邀請(qǐng)季部長(zhǎng)，并準(zhǔn)備了相對(duì)比較精美的禮品，季部長(zhǎng)表示感謝。飯后季部長(zhǎng)提到一個(gè)機(jī)會(huì)，就是如果絲桿潤(rùn)滑油我們有封閉狀態(tài)的，他可以向終端客戶推廣，樣品可以盡快拿來(lái)裝機(jī)試驗(yàn)。
目前密封的絲杠潤(rùn)滑油，已送到客戶處試驗(yàn)。
5、案例啟示
1、本案例了解伙伴需求，加大攻關(guān)力度。
2、常規(guī)產(chǎn)品暫時(shí)沒有機(jī)會(huì)時(shí)，要關(guān)注客戶產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)契機(jī)。
3、挖掘機(jī)會(huì)，在不同時(shí)間、不同空間結(jié)果是不一樣的。
