【征文大賽作品】編號(hào)83：機(jī)會(huì)不會(huì)少，只怕你沒(méi)找 作者：宋子默
點(diǎn)擊次數(shù)：6547 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:38:47
1、客戶背景
A通用機(jī)電有限公司，是一家發(fā)電機(jī)、啟動(dòng)電機(jī)制造企業(yè)，年銷售額達(dá)約3億人民幣,年生產(chǎn)電機(jī)100萬(wàn)臺(tái)左右，年軸承用量500萬(wàn)元，公司以其卓越的技術(shù)品質(zhì)在同行業(yè)中享有較高的聲譽(yù)，產(chǎn)品暢銷歐美等多個(gè)國(guó)家，其市場(chǎng)占有率近年更呈現(xiàn)突飛猛進(jìn)的勢(shì)頭。
2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
經(jīng)過(guò)多次多部門拜訪，了解到采購(gòu)部蔡經(jīng)理是關(guān)鍵人，業(yè)務(wù)推進(jìn)需要在蔡經(jīng)理這里找到突破口，計(jì)劃將蔡經(jīng)理發(fā)展成我方伙伴。但多次接觸，在采購(gòu)部蔡經(jīng)理處都遇到了頑固阻礙，對(duì)蔡經(jīng)理進(jìn)行預(yù)約拜訪，均沒(méi)有成功，側(cè)面了解到蔡經(jīng)理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能存在利益關(guān)系。
3、人物介紹
采購(gòu)蔡經(jīng)理：女，40歲左右，已婚，一個(gè)小孩，本地人，性格強(qiáng)勢(shì)，對(duì)HZ軸承有一定偏見(jiàn)
4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程
提出問(wèn)題：沒(méi)有機(jī)會(huì)的客戶，如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)？
解決過(guò)程：
一次在A公司拜訪時(shí)，了解到蔡經(jīng)理最近要出差到溫州，通過(guò)采購(gòu)部小王了解到蔡經(jīng)理出差具體行程安排及時(shí)間以后，我創(chuàng)造了一個(gè)在機(jī)場(chǎng)和她“偶遇”的機(jī)會(huì)。
經(jīng)過(guò)交流，了解到蔡經(jīng)理本次是到溫州考察供應(yīng)商，沒(méi)有人接機(jī)，我立刻請(qǐng)求溫州工廠協(xié)助，安排了一輛車在溫州機(jī)場(chǎng)等候。蔡經(jīng)理下飛機(jī)時(shí)告訴她已經(jīng)安排好汽車，直接送她到目的地，順便邀請(qǐng)她在方便的時(shí)候去溫州濱海園區(qū)參觀指導(dǎo)。蔡經(jīng)理沒(méi)有反對(duì)，并告訴我，她正好要去濱海那邊看一個(gè)朋友，也沒(méi)時(shí)間買禮物，聽(tīng)說(shuō)HZ在溫州有很多超市，是否可以打折等。
到了濱海，超市那邊已經(jīng)按我電話要求提前準(zhǔn)備好禮物，我直接將禮物拿到車上交給蔡經(jīng)理，她很滿意，就要求先到濱海園區(qū)去看看，參觀完畢再去朋友那也行。中午在蔡經(jīng)理朋友家附近安排一個(gè)飯局，讓蔡經(jīng)理感覺(jué)到HZ人做事很用心，以前對(duì)HZ的戒備心理逐步放開(kāi)。
通過(guò)偶遇的機(jī)會(huì)，成功在溫州的異地公關(guān)，取得了蔡經(jīng)理的信任，發(fā)展成為我們的伙伴，自然得到了A公司后續(xù)配套合作機(jī)會(huì)。
5、案例啟示
1、世上無(wú)難事，只怕有心人，對(duì)抵觸強(qiáng)烈的客戶，要持續(xù)“專注”，成功屬于堅(jiān)持到最后的人。
2、通過(guò)多次預(yù)約，創(chuàng)造偶遇機(jī)會(huì)（讓客戶感動(dòng)），打消目標(biāo)伙伴心中顧慮。
3、有機(jī)會(huì)要上，沒(méi)有機(jī)會(huì)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)也要上。
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