【征文大賽作品】編號(hào)94：多方做關(guān)系，搞定客戶 作者：葛佳佳
點(diǎn)擊次數(shù)：7529 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 14:03:43
我是浙江分公司的業(yè)務(wù)員W，感謝公司給我這次交流經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。我個(gè)人主要是在中低壓電纜附件銷售有了一點(diǎn)小小的成績(jī)，取得的這些成績(jī)，是在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我們常州WW人共同努力的結(jié)果，借此機(jī)會(huì)感謝大家。下面就我個(gè)人的一個(gè)案例分享給各位：
1.如何找到客戶:
現(xiàn)在我們常用的電話預(yù)約，網(wǎng)絡(luò)搜尋，朋友介紹等。華東電力就是通過(guò)阿里巴巴這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)找到的，在這個(gè)平臺(tái)找到的客戶基本是以價(jià)格取勝。當(dāng)時(shí)預(yù)約到S總時(shí)，他已經(jīng)接到了浙江萬(wàn)馬和浙江永錦，長(zhǎng)園的電話及報(bào)價(jià)了，S總當(dāng)時(shí)只是說(shuō)，你先報(bào)個(gè)價(jià)格吧，后續(xù)的事情看你的價(jià)格再說(shuō)，通過(guò)電話溝通已經(jīng)了解到有這么多的廠家報(bào)過(guò)價(jià)格了，那么現(xiàn)在簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了，即使價(jià)格報(bào)的合適，S總也會(huì)在向其他廠家詢價(jià)，于是，下午又給S總電話，說(shuō)剛好到S總公司附近辦事情，想約S總下午面談，當(dāng)時(shí)S總說(shuō)約到3點(diǎn)，于是提前半小時(shí)到S總公司，沒(méi)想到等到了4點(diǎn)半，S總還沒(méi)有回來(lái)，經(jīng)過(guò)電話溝通后，要5點(diǎn)鐘才有時(shí)間，在浙江這個(gè)地方，4點(diǎn)半就到了下班時(shí)間，于是工人們都走了，只剩我一人在門(mén)衛(wèi)那里等著了，這時(shí)心中就在想，既然S總答應(yīng)了見(jiàn)我，肯定可以見(jiàn)到S總的，直到6點(diǎn)鐘，S總才從上?；貋?lái)，他發(fā)現(xiàn)我還在等著他，于是在見(jiàn)到S總后，鄭重介紹了一下我司的產(chǎn)品，報(bào)了一個(gè)合適的價(jià)格，S總看了價(jià)格后，和其他廠家比較了一下，我們不是最低的，這時(shí)S總說(shuō)到，這次采購(gòu)不是他公司自己用，我們還有沒(méi)有降價(jià)的空間，他可以操作的余地，馬上就聽(tīng)出S總的意思了，經(jīng)過(guò)了解，S總是想作為代理模式操作，中間的利潤(rùn)部分想得到的更多，當(dāng)時(shí)就給了S總一個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，并說(shuō)明我們是支持經(jīng)銷商做大，做強(qiáng)。就這樣，在S總的引薦下，認(rèn)識(shí)了華東電力的X總，并與華東電力合作了第一單十萬(wàn)左右的母排套管。
2.挖掘客戶潛力，增加銷量
認(rèn)識(shí)了X總后，才了解到，最有人脈關(guān)系的是X總，開(kāi)發(fā)電纜附件市場(chǎng)，最主要的就是在供電系統(tǒng)中有人脈，剛好X總的一個(gè)同學(xué)在供電系統(tǒng)做事情，并且X總以前是做庫(kù)伯的開(kāi)關(guān)柜生意，年銷售額1個(gè)多億，經(jīng)過(guò)多方了解，上次做的母排管，只是無(wú)意間碰到的生意，X總對(duì)電纜附件這個(gè)產(chǎn)品還不是很了解，不懂市場(chǎng)行情，如果做1千萬(wàn)的電纜附件比買5千萬(wàn)的柜子利潤(rùn)多，那么X總肯定對(duì)電纜附件有很高的投資興趣，于是精心的給X總分析市場(chǎng)前景，加上S總的激勵(lì)推薦，X總決定在電纜附件上下點(diǎn)功夫，既然想做這個(gè)市場(chǎng)，他也不會(huì)相信我這一家供應(yīng)商的推薦，在浙江柳市是出了名的價(jià)格低的市場(chǎng)，不過(guò)價(jià)格低的同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量也是比較次的，根據(jù)對(duì)X總的了解，他最關(guān)心得是質(zhì)量一定要好，不能出問(wèn)題，價(jià)格要合理，不能太高，不能讓他沒(méi)有利潤(rùn)賺。并且，其他供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià)都要經(jīng)過(guò)S總，才能到X總手里，S總這邊有了上次合作了信任基礎(chǔ)，加上我司給他的價(jià)格也比較低，S總用柳市的，產(chǎn)品質(zhì)量也不放心，因?yàn)樵谑【W(wǎng)中標(biāo)的企業(yè)，都是有關(guān)系推薦的，質(zhì)量不出問(wèn)題，推薦人的位子才能做的長(zhǎng)久，價(jià)格不是他們關(guān)心的重點(diǎn)，所以，我也一直給X總灌輸質(zhì)量一定要好的理念，說(shuō)明我們?cè)谑‰娏臼侵袠?biāo)企業(yè)，在國(guó)網(wǎng)也是中標(biāo)企業(yè)，柳市的小廠，價(jià)格雖然低，但他們?cè)趪?guó)網(wǎng)沒(méi)有中標(biāo)，出了問(wèn)題，沒(méi)有能力解決，也沒(méi)有能力補(bǔ)救，小廠可以倒閉掉了事，但是推薦的領(lǐng)導(dǎo)位置坐的就不牢了，影響他的晉升，經(jīng)過(guò)多次的灌輸質(zhì)量好的理念，華東電力的X總還是比較認(rèn)可我司產(chǎn)品，其他幾家較大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們都認(rèn)為X總是供電公司的企業(yè)，并且還有S總在中間周旋，價(jià)格報(bào)的都很高，都被拒之門(mén)外。后續(xù)華東電力在省網(wǎng)中標(biāo)都是有我司在供貨，年用量最高時(shí)達(dá)到700多萬(wàn)。
3，回收貨款司，完成正個(gè)銷售
但是產(chǎn)品賣出去，如何能將貨款盡快的收回，這才是重點(diǎn)。不要錢(qián)產(chǎn)品，那就太好賣了，所以，收回貨款是重中之重，與華東電力合作，一直都很愉快，前期是他們貨款不多，他們都是預(yù)付款，后續(xù)在他們中標(biāo)后，都是批量的供貨，貨款也是幾十萬(wàn)，如何將貨款收回，除了和X總關(guān)系處理好，還要與財(cái)務(wù)經(jīng)理關(guān)系好，這樣你的貨款才能及時(shí)安排，剛剛與華東合作時(shí)就接觸過(guò)財(cái)務(wù)經(jīng)理馬經(jīng)理，只是當(dāng)時(shí)還不是很熟悉，接觸不多，多次的公關(guān)都是靠S總在周旋，隨著業(yè)務(wù)量增大，需要我司直接與華東合作了，S總只是拿一部分傭金，這時(shí)就要直接公關(guān)相關(guān)的其他人員，采購(gòu)有S總負(fù)責(zé)，關(guān)系相當(dāng)?shù)睦喂蹋?cái)務(wù)就是馬經(jīng)理，經(jīng)過(guò)了解馬經(jīng)理是X總的侄子，這樣的公關(guān)的難度就增大了，經(jīng)過(guò)多次拜訪，并結(jié)合多次的試探，發(fā)現(xiàn)馬經(jīng)理很喜歡玩一些小的游戲，在QQ聊天時(shí)就經(jīng)常送一些小禮物，他都可以接受，后續(xù)在逢年過(guò)節(jié)時(shí)小禮品送一些，每次貨款安排時(shí)，我司貨款，都是第一時(shí)間安排的。同時(shí)公關(guān)好采購(gòu)和財(cái)務(wù)，后續(xù)加上倉(cāng)庫(kù)和施工人員，把這些人都維護(hù)好，這樣的生意才能長(zhǎng)久啊。
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