IMSC營(yíng)銷(xiāo)研究中心在一個(gè)咨詢項(xiàng)目中的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)：
    前期調(diào)研發(fā)現(xiàn)的核心問(wèn)題：
    1、營(yíng)銷(xiāo)中心的核心業(yè)務(wù)與關(guān)鍵職能在組織結(jié)構(gòu)中不突出；
    2、組織績(jī)效管理薄弱，個(gè)人績(jī)效有效性差，與薪酬沒(méi)有掛鉤；
    3、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃體系缺乏，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)跟不上公司業(yè)務(wù)進(jìn)展步伐；
    4、缺乏項(xiàng)目型銷(xiāo)售的管理體系，公司無(wú)法掌控客戶及項(xiàng)目進(jìn)展；
    5、缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)劃，沒(méi)有形成規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化管控機(jī)制。

    產(chǎn)生這個(gè)現(xiàn)狀的原因如下：
一、營(yíng)銷(xiāo)組織職能缺失
    現(xiàn)象：1、市場(chǎng)信息沒(méi)有專門(mén)人員收集、整理，無(wú)法確認(rèn)標(biāo)案的價(jià)值以及利潤(rùn)判定標(biāo)準(zhǔn)；2、投標(biāo)部門(mén)職能缺乏，職能作用沒(méi)有發(fā)揮；3、設(shè)計(jì)標(biāo)案缺乏輕重緩急的判定標(biāo)準(zhǔn)；4、幕墻、門(mén)窗設(shè)計(jì)與預(yù)算分和問(wèn)題；5、市場(chǎng)部門(mén)卻少，前期企劃職能缺失；6、外地分公司管理沒(méi)有體系；
    分析：1、營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏有效的組織設(shè)計(jì)，而且存在隨意性；2、關(guān)鍵職能與關(guān)鍵崗位不突出，資源分配不強(qiáng)，激勵(lì)機(jī) 制較弱，權(quán)威性不夠；3、規(guī)范化是企業(yè)管理良性循環(huán)的保證，是內(nèi)部控制的衡量標(biāo)準(zhǔn)；4、規(guī)范化不同于經(jīng)驗(yàn)，更多是經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；

二、業(yè)務(wù)人員薪酬體系缺乏激勵(lì)作用
    現(xiàn)象：1、業(yè)務(wù)人員提成標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于復(fù)雜；2、項(xiàng)目獎(jiǎng)金個(gè)人所得不夠清晰、不夠及時(shí)；3、業(yè)務(wù)人員士氣不高；4、人員流動(dòng)率偏大；5、績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分不夠
    分析：
    1、績(jī)效是對(duì)工作崗位有力的評(píng)估尺度，是企業(yè)促使員工激發(fā)潛力的管理制度；
    2、績(jī)效管理是人力資源中最重要的內(nèi)容之一，與薪酬有直接的關(guān)系；
    3、薪酬設(shè)計(jì)的原則是可以激勵(lì)員工，而缺乏衡量標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致員工有負(fù)面情緒；
    4、薪酬設(shè)計(jì)一定要結(jié)合績(jī)效管理

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃體系不明確
    現(xiàn)象：1、新業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與轉(zhuǎn)正關(guān)系不利于業(yè)務(wù)拓展；2、老業(yè)務(wù)人員缺乏對(duì)新客戶營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；3、公司缺乏長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)規(guī)劃
    分析：1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)計(jì)的原則是可以激勵(lì)員工，而衡量標(biāo)準(zhǔn)偏差會(huì)導(dǎo)致員工有負(fù)面情緒；2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃體系不明確會(huì)導(dǎo)致新老業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)以及市場(chǎng)開(kāi)拓受到影響

四、流程與制度重視程度不夠
    現(xiàn)象：1、信息流動(dòng)對(duì)業(yè)務(wù)及內(nèi)部協(xié)調(diào)的影響程度重視不夠；2、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理與控制隨意性大，缺乏標(biāo)準(zhǔn)；3、公司制度經(jīng)常變化，執(zhí)行力度差
    分析：1、內(nèi)部流程不暢導(dǎo)致企業(yè)只能靠人來(lái)推動(dòng)，無(wú)法靠系統(tǒng)與制度來(lái)良性運(yùn)行；2、信息無(wú)法及時(shí)溝通，甚至溝通橋梁不暢，會(huì)使企業(yè)陷入被動(dòng)局面，無(wú)法推動(dòng)有效的管理體系

五、經(jīng)銷(xiāo)商方向與管理認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一
    現(xiàn)象：1、掛靠方式的認(rèn)定不統(tǒng)一；2、掛靠模式的管理思路不清晰；3、掛靠的職責(zé)權(quán)限界定不清
    分析：
    1、市場(chǎng)推廣的其他途徑可以增加營(yíng)銷(xiāo)的拓展，但是前期的論證工作必須綜合權(quán)衡；
    2、經(jīng)銷(xiāo)商或者說(shuō)掛靠，能夠帶來(lái)的利弊都要把握，給予的權(quán)限更應(yīng)該明確

最終IMSC營(yíng)銷(xiāo)研究中心給出的組織架構(gòu)建議
    組織設(shè)計(jì)的基本思維：建立具有強(qiáng)大功能的規(guī)范化、專業(yè)化組織體系
    1、分層管理：執(zhí)行、管理、監(jiān)控、決策等職能在各個(gè)層次合理的分配
    2、授權(quán)管理：給予項(xiàng)目部及其他部門(mén)在目標(biāo)和制度約束下的充分權(quán)利
    3、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)功能：建立銷(xiāo)售部門(mén)組織結(jié)構(gòu)并實(shí)施項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理體系
    4、發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)：

建立目標(biāo)統(tǒng)一而不是互相沖突的考核體系