廣州某軟件公司致力于提供專業(yè)化的應(yīng)用軟件和服務(wù)，度身為客戶提供完善的信息化解決方案。是國內(nèi)呼叫中心和客戶關(guān)系管理軟件的開發(fā)和服務(wù)領(lǐng)域中，規(guī)模最大、實力最強(qiáng)的公司之一，擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力及豐富的項目實施經(jīng)驗。但是，2004年發(fā)現(xiàn)，軟件行業(yè)的個性化用戶越來越多，項目型銷售更是大勢所趨，面對變化的趨勢，有了更大挑戰(zhàn)。

一、問題分析： 
1、個性化的用戶怎么對待？技術(shù)見長的研發(fā)部門不懂的用戶的真正需求，或者沒有足夠的市場反饋，造成研發(fā)投入大，回報甚微。技術(shù)出身的銷售部門更多是認(rèn)為自己的產(chǎn)品最好，不能站在用戶的需求出發(fā)，造成銷售投入得不到應(yīng)有回報。
2、缺乏工程項目型銷售的管理體系，無法掌握終端用戶。經(jīng)銷商掌握了100%用戶的信息，該怎辦？公司業(yè)務(wù)依賴經(jīng)銷商為主；大客戶中心從成立到現(xiàn)在只做一個項目；用戶使用我們的產(chǎn)品，信息不知道。以技術(shù)背景的銷售，怎辦？目前銷售人員是技術(shù)背景，沒有真正的銷售天才怎辦；沒有明確的銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)，更無法指導(dǎo)經(jīng)銷商。
3、項目團(tuán)隊中角色與分工不明確技術(shù)工程師是銷售人員的下屬，是直接指揮作用；技術(shù)工程師通常了解用戶的信息不充分，導(dǎo)致經(jīng)銷商要求匆忙出方案；技術(shù)服務(wù)部門目前只有一個重點是解決客戶投訴及質(zhì)量問題。
4、沒有的科學(xué)管理導(dǎo)致無法預(yù)測銷售結(jié)果？經(jīng)銷商往往是夸大自己的能力，虛報一些項目，而無法考證；無法給生產(chǎn)部門準(zhǔn)確的信息，導(dǎo)致生產(chǎn)與營銷之間差異扯皮現(xiàn)象；銷售預(yù)測沒有根據(jù)，或者根據(jù)是不充分的。

二、咨詢專家的建議：
根據(jù)我們了解，這個行業(yè)進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)軟件企業(yè)解決方案的技術(shù)含量高，經(jīng)銷商只能做商務(wù)方面內(nèi)容，技術(shù)方面只能靠公司總部支持；另外有些大項目，企業(yè)基本上不愿意與經(jīng)銷商打交道，因為價格與服務(wù)很難稿，同時，經(jīng)銷商服務(wù)力度與技術(shù)維護(hù)也很難保證，所以我們建議應(yīng)建立營銷新模式及內(nèi)部流程重組，真正形成“以用戶為中心，以項目為龍頭的營銷模式”。               

三、項目成效：
1、IMSC協(xié)助下，構(gòu)建了以用戶為中心、以項目為龍頭的項目型銷售管理流程體系，幫助企業(yè)2004年取得“中國CRM軟件商Top10”及“中國管理軟件供應(yīng)商TOP100”的卓越成績。
2、項目型銷售管理體系，對終端實現(xiàn)了一站掌控，在呼叫中心領(lǐng)域擁有了自主產(chǎn)權(quán)的、完整的呼叫中心解決方案，在中國，平均每一天，至少有1000萬人透過由HOLLYCRM提供的技術(shù)來獲得所需資訊和服務(wù)。
3、在IMSC協(xié)助下，公司搭建了適應(yīng)行業(yè)的現(xiàn)代化的組織架構(gòu)；目標(biāo)客戶選擇與行業(yè)分析體系，對績效與薪酬體系、崗位職責(zé)分析與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃都形成了有效的促進(jìn)。