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北京某科技股份有限公司咨詢項目(行業(yè):信息化)

點擊次數(shù):9955 發(fā)布時間:2012-12-17 11:06:44

咨詢項目描述:  
  客戶始終專注于衛(wèi)星導(dǎo)航定位技術(shù)的研究與應(yīng)用,到今天已經(jīng)發(fā)展成為中國衛(wèi)星導(dǎo)航定位領(lǐng)域中橫跨專業(yè)與民用兩大類市場的龍頭企業(yè)。曾贏得了近百項專利與軟件著作權(quán),開創(chuàng)了諸多業(yè)界第一,為衛(wèi)星導(dǎo)航定位技術(shù)的進步做出了重要貢獻。但是客戶在發(fā)展過程中遭遇了市場營銷管控方面的瓶頸,業(yè)務(wù)拓展緩慢,業(yè)績連年下滑。

關(guān)鍵問題回顧:
? 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團隊基本上沒有太多的直銷能力,甚至需要從渠道中轉(zhuǎn)型,導(dǎo)致業(yè)務(wù)拓展面臨巨大的挑戰(zhàn)。
? 經(jīng)銷商大部分靠批發(fā)為主,沒有太多做終端用戶的能力,導(dǎo)致戰(zhàn)略無法落地,心有余而力不足。
? 銷售團隊基本以區(qū)域劃分為主,管理比較粗放, ,長期駐外,信息屏蔽,管理難度太大,缺乏有效的管控機制?
? 目前,公司的政策不斷變化,導(dǎo)致人員的積極性明顯有些低迷,無法調(diào)動業(yè)務(wù)團隊積極性。
? 行業(yè)解決方案能力明顯不足,對行業(yè)的理解深度不夠,導(dǎo)致硬件設(shè)備無法吸引目標客戶。

IMSC的解決方案:
根據(jù)公司戰(zhàn)略的調(diào)整, 營銷模式和策略的制定,即形成以渠道為基礎(chǔ)、以直銷為中樞,以解決方案為塔尖的三層三角形的銷售結(jié)構(gòu);并較為規(guī)范的配備了以提升銷售業(yè)績?yōu)槟康牡氖袌觥⑦\營、產(chǎn)品和技術(shù)部門等人員。
? 解決方案銷售模式:以縱深,抓住細分市場為目的。
亟需解決的問題:最為優(yōu)化的團隊構(gòu)成和此種銷售模式信心的建立。
? 直銷銷售模式:以新產(chǎn)品推廣為主要目的 。
亟需解決的問題:公司幾次銷售模式的調(diào)整,對直銷團隊人員造成了比較大的沖擊,需要恢復(fù)團隊的信心、基礎(chǔ)直銷能力和優(yōu)化的團隊結(jié)構(gòu)。
? 渠道銷售模式:以利用渠道實現(xiàn)市場份額最大化為目 。
亟需解決的問題:渠道銷售手段單一,亟需豐富化的銷售方法和手段,以實現(xiàn)市場份額最大化。

工業(yè)品營銷研究院的實施效果:
1、在項目實施過程中,通過對企業(yè)營銷管控的的精細化管理,幫助企業(yè)從單一的渠道營銷模式成功的轉(zhuǎn)化為渠道與直銷并行營銷模式,不僅讓企業(yè)在營銷模式轉(zhuǎn)變的過程中極大地降低了經(jīng)營風險,同時也為企業(yè)在次年節(jié)省了30%的營銷費用,并成功幫助了企業(yè)達到了扭虧為盈。
2、同時我們?yōu)榭蛻翦懺斐隽艘恢娪辛Φ?,以能力模型為?dǎo)向的銷售團隊。

 

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