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案例：上億項目輕松搞定，組團營銷如此強大？ |
| 點擊次數(shù)：3483 發(fā)布時間：2019-11-22 15:38:41 |
| 【案例前言】 公司組織結(jié)構(gòu)是否合理，對于公司的發(fā)展與生存起著至關(guān)重要的作用，建立適當?shù)慕M織結(jié)構(gòu)，可以使公司的各項業(yè)務活動順利進行，可以減少矛盾與摩擦的產(chǎn)生，避免無休止的不必要的協(xié)調(diào)，才能提高公司的工作效率。有人曾這樣說，公司組織結(jié)構(gòu)的重要性僅次于公司最高領(lǐng)導人的挑選。對于各層管理人員來說，在一個結(jié)構(gòu)設(shè)計良好的公司中工作，能保持較高的工作效率，并且能夠充分顯其才能；而在一個結(jié)構(gòu)紊亂，職責劃分不明的公司工作，其工作績效就很難保持在一個較高的狀態(tài)了。結(jié)果往往變成：由于職責不清，管理人員無所適從，對公司產(chǎn)生失望乃至不滿情緒，最終是公司效率低下，人員紛紛離開，最終甚至導致公司面臨破產(chǎn)。以下案例中就是運用了公司內(nèi)部組織架構(gòu)，分工明確等知識體系進行闡述。 【案例背景】 MQ電廠是集團公司為了已經(jīng)建成的鍋爐風機配套的電廠，項目預計投資10多億元，一期一臺機組，20萬千瓦的發(fā)電量。確定為公司大項目，此項目由銷售人員負責。 【組織架構(gòu)】 MQ電廠籌備處有關(guān)人員： ①備處主任KK先生 ②籌備處總工程師YH先生 ③籌備處機電部長QUP先生 ④籌備處采購部長PP先生 ⑤籌備處機電技術(shù)員XV先生 MQ電廠項目的施工方： ①TR公司負責變電站、主機房等主要部位的機電安裝 ②LO公司負責輔助工程的機電安裝 ③XZ公司負責土建工程（沒有業(yè)務來往） 【案例描述】 多次上門拜訪 MQ電廠前期籌備時公司經(jīng)理帶領(lǐng)銷售員前去拜訪，做了認識了解，后來銷售員多次拜訪，經(jīng)理又去過幾次，對MQ電廠籌備處相關(guān)人員已經(jīng)相當熟悉。 技術(shù)交流，深度接觸 項目進行到一定程度，電線設(shè)計已經(jīng)出來，這時的主要工作是跟進機電部長QUP先生和機電技術(shù)員XV先生，對所有的電線清冊進行整理分類，由于電線規(guī)格品種較多，并不是所有的電線都能生產(chǎn)，所以這時銷售員也要對電線清冊了解，把我們公司的主導產(chǎn)品單獨分類，為以后的招投標工作做準備。 電線清單分類完畢后，銷售員提前拿到清單，預計我公司能拿到的合同金額。 高層互動，獲得認同 銷售員與機電部長QUP先生、采購部長PP先生、機電技術(shù)員XV先生多次交流電線采購辦法，向著有利于我公司的辦法推進，其中公司經(jīng)理多次與籌備處各領(lǐng)導以各種方式交流。 招標公司議標 經(jīng)過公司經(jīng)理與銷售員的多方努力，籌備處最終同意我公司的主導產(chǎn)品為甲供材料，不再公開招標，到招標公司議標，達到了我公司的預期。 簽訂合同，順利供貨 合同簽訂后，與籌備處簽訂技術(shù)協(xié)議，銷售員組織分批供貨，貨通過籌備處送到了TR公司和LO公司的工地，其中銷售員多次與TR公司和LO公司的機安經(jīng)理和機電技術(shù)員交流，全程跟進電線的安裝調(diào)試，并實現(xiàn)電線從TR公司和LO公司順利出庫。 合同貨款回收 合同執(zhí)行完畢后，辦理各類入庫、出庫手續(xù)，并跟進采購部長PP先生等各級領(lǐng)導簽署付款確認單，辦理貨款。 【案例分析】 本案例成功之處也是因為內(nèi)部組團營銷共同完成的。從項目立項后，公司經(jīng)理帶領(lǐng)銷售人員進行初步拜訪與MQ電廠的人員相互溝通認識，在此過程中，銷售人員對機電部長QUP先生和機電技術(shù)員XV先生進行深度溝通，針對所有的電線清冊進行整理分類，為后期招標工作做準備。后期還與采購PP先生多次交流電線采購辦法，其中公司經(jīng)理也多次與籌備處各領(lǐng)導以各種方式交流，從而為后期成功招標打下了基礎(chǔ)。 所以從這一點來看，成功的關(guān)鍵是依靠內(nèi)部團結(jié)一致，分工明確，從而達到組織營銷的最高效果。 |
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