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案例：從哪里跌倒，從哪里爬起 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3593 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:38:10 |
| 【案例前言】 “失敗乃成功之母”，這句話告訴我們成功是靠一次次失敗的積累而實(shí)現(xiàn)的，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹”沒(méi)有歷經(jīng)失敗和痛苦的磨練，沒(méi)有人會(huì)隨隨便便成功。以下案例也是如此，經(jīng)歷過(guò)第一次的失敗，最后總結(jié)出失敗原因，從而取得勝利。一起來(lái)看看案例中的主人公是如何簽大單的。 【案例背景】 某設(shè)備控股有限公司成立于2005年7月，是央企中國(guó)某集團(tuán)公司從事鋼鐵資源開發(fā)的主要平臺(tái)。在武漢有鋼鐵項(xiàng)目6個(gè)，分布在武漢的4個(gè)地區(qū)，鋼鐵量約五千萬(wàn)噸，還有3 座煉鋼廠。前期沒(méi)有我公司業(yè)務(wù)人員跟蹤，未產(chǎn)生業(yè)務(wù)，直至2012年12月份才第一次參加招標(biāo)，前后參加三次皆墨。 因此在2013年上半年對(duì)某設(shè)備控股武漢分公司進(jìn)行了比較詳盡的了解及分析。 【組織架構(gòu)】 業(yè)主方（H、J） 采購(gòu)部（D） 技術(shù)部（Y） 鋼鐵廠機(jī)電科（S） 【案例描述】 信息收集 武漢分公司的設(shè)備采購(gòu)為集團(tuán)公司集中采購(gòu)，下屬鋼鐵廠無(wú)采購(gòu)權(quán)，但具體的需求計(jì)劃則為下屬的鋼鐵廠提出，因此首先是去各個(gè)鋼鐵廠了解年度設(shè)備計(jì)劃； 各廠年度計(jì)劃在機(jī)電科長(zhǎng)那就可以了解到，前提是要建立足夠熟的認(rèn)知關(guān)系，有時(shí)間就去礦上找他們聊天，很快就了解到Q廠、T廠、W廠的年度設(shè)備計(jì)劃。 項(xiàng)目立項(xiàng) 廠方年度設(shè)備計(jì)劃獲得后，將BT設(shè)備和JM設(shè)備摘出，逐條分析：是否能夠入圍招標(biāo)（證件、技術(shù)等方面）、是否具有技術(shù)的領(lǐng)先性或技術(shù)亮點(diǎn)、投標(biāo)價(jià)格方面是否具有優(yōu)勢(shì)。 由于公司JM設(shè)備方面的價(jià)格不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此以帶式輸送機(jī)為主進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)。 最后以Q廠的某型號(hào)JM為例進(jìn)行項(xiàng)目過(guò)程描述，該項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人為馬經(jīng)理。 深度接觸 已明確具體招投標(biāo)由副總H主抓商務(wù)、副總J主抓技術(shù)，采購(gòu)部負(fù)責(zé)流程，技術(shù)部負(fù)責(zé)技術(shù)規(guī)格書最后確定，鋼鐵廠機(jī)電科負(fù)責(zé)具體技術(shù)規(guī)格書編制。 在搞清對(duì)方的采購(gòu)流程后，馬經(jīng)理由于是技術(shù)出身，首先找到了鋼鐵廠機(jī)電科S科長(zhǎng)，S科長(zhǎng)祖籍山東，性格直爽，對(duì)馬經(jīng)理比較認(rèn)可，對(duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量和售后非常滿意，因此溝通很融洽。最后的技術(shù)規(guī)格書及項(xiàng)目預(yù)算都是DD所出，因此在項(xiàng)目中已占到先機(jī)。（技術(shù)規(guī)格書中未提及另外的一項(xiàng)配置：BT設(shè)備機(jī)身交叉處的分向卸料裝置） 接下來(lái)找到采購(gòu)部D，D做事情比較客觀，他認(rèn)為D參與肯定沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)品不錯(cuò)，但是能控制成本就更好。 至此馬經(jīng)理已經(jīng)明白，技術(shù)部分已沒(méi)有任何問(wèn)題，因?yàn)榉桨副旧砭褪荄擬定，最主要在商務(wù)部分，因此，怎樣制定投標(biāo)價(jià)格將是重中之重。 知己知彼方能百戰(zhàn)不殆 根據(jù)以往投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為TY、KKJ、UT、MMTY、KJ及QP。其中TY的價(jià)格為最高，可將其不計(jì)入價(jià)格分析范圍之內(nèi)，QP為小制造廠，可利用鋼鐵廠S科長(zhǎng)的否決權(quán)排除他，馬經(jīng)理利用同學(xué)關(guān)系找到近一個(gè)月內(nèi)KKJ公司的投標(biāo)報(bào)價(jià)，根據(jù)選型推算出最終投標(biāo)價(jià)格，利用上次競(jìng)標(biāo)輸給MMTY時(shí)的對(duì)方的報(bào)價(jià)單推算出本次法人投標(biāo)價(jià)格概算，剩下UT和KJ，利用采購(gòu)部D拿到過(guò)往這兩個(gè)公司的投標(biāo)標(biāo)書進(jìn)行推算大概的投標(biāo)價(jià)格。 根據(jù)推算出的投標(biāo)價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的報(bào)價(jià)策略。 高層公關(guān) 招標(biāo)在即，馬經(jīng)理的工作非常順利，不過(guò)在D處了解到副總H對(duì)DD公司不是很感冒，好像是有些微意見(jiàn)。時(shí)間緊迫，馬經(jīng)理立即向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，安排公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪H副總。DD公司原來(lái)與副總J有過(guò)合作，馬經(jīng)理了解到J副總不會(huì)在投標(biāo)過(guò)程中設(shè)置障礙。 順利中標(biāo) 2014年7月，正式拿到標(biāo)書，并投標(biāo)。共有7家廠家投標(biāo)。 和預(yù)想的結(jié)果一致QP價(jià)格最低，由S科長(zhǎng)提出意見(jiàn)首先淘汰QP。DD公司價(jià)格倒數(shù)第二，只比MMTY低一萬(wàn)元，最終中標(biāo)。 【案例分析】 本案例中標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)之一：利用上次失敗經(jīng)歷，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)方案，推算出這次在競(jìng)標(biāo)中給出合理的報(bào)價(jià)方案；之二，在副總對(duì)我司產(chǎn)生疑問(wèn)的時(shí)候，馬經(jīng)理緊急求救于公司高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行拜訪，解決副總對(duì)我們的疑慮，這樣就等于掃清了障礙。之三：在這個(gè)項(xiàng)目中，自始至終都得到D的相助，這樣等于單子成功了一半。所以最終我方中標(biāo)。 |
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