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【工業(yè)品營(yíng)銷研究院】工業(yè)品回籠貨款的十大技巧及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：2969 發(fā)布時(shí)間：2018-10-11 10:51:38 |
| 在眾多的工業(yè)品企業(yè)中都遭遇到應(yīng)收款 的壓力，應(yīng)收款的及時(shí)回籠也是企業(yè)考核銷售人員的重要指標(biāo)。在實(shí)際工作中，銷售人員免不了會(huì)遭遇到信譽(yù)不好，，拖著貨款不還的客戶。他們?yōu)榱送锨坟浛钔鶗?huì)在雞蛋里挑骨頭，故意找茬。面對(duì)這些客戶如何才能及時(shí)收回貨款呢？以下特向讀者介紹催款的十大技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)： 技巧一、笑里藏刀催款兵法 債的關(guān)系的當(dāng)事人，不論是公民還是經(jīng)濟(jì)組織都不可避免地結(jié)成特定的人際關(guān)系，使債中滲入“人性”的因素。積極的因素可使債務(wù)履行的易如反掌。“笑里藏刀”的核心是通過(guò)與對(duì)方感情的交流，運(yùn)用建立起來(lái)的友誼來(lái)取得對(duì)方還款的目的。 “笑里藏刀”在實(shí)際運(yùn)用中應(yīng)注意以下四點(diǎn)： 1.雙方應(yīng)站在平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行友好協(xié)議。雖然對(duì)方占據(jù)主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，我方也不必覺(jué)得低人一等。向?qū)Ψ揭厍房畋臼翘旖?jīng)地義的事。 2.雙方找到共同點(diǎn)和共鳴區(qū)，通過(guò)交流和溝通建立雙方的友誼和情感。相互間既然已經(jīng)成為了朋友，對(duì)方就不該在還款上為難。 3.強(qiáng)調(diào)我方遭遇到的困境，獲得對(duì)方的同情。讓對(duì)方知道欠款給你帶來(lái)的壓力以及面臨著的窘迫。 4.比如的時(shí)候可以在對(duì)方面前演演戲，以自己的人格和人格的表現(xiàn)吸引對(duì)方，引起對(duì)方的自愿自發(fā)行動(dòng)，達(dá)到自己的目的。 技巧二、瞞天過(guò)海催款兵法 “瞞天過(guò)?！暗牟呗赃\(yùn)作在于利用對(duì)方人性的弱點(diǎn)，故意激發(fā)起對(duì)方的種種欲望，以虛設(shè)的未來(lái)作為誘餌來(lái)獲得讓對(duì)方還款的結(jié)果。 “瞞天過(guò)?！钡牟呗赃\(yùn)用應(yīng)注意以下三點(diǎn)： 1.用利益去誘導(dǎo)客戶。比如：貴公司如能清理掉這兩個(gè)月的貨款，年終能獲得2%的返利。 2.找到客戶的軟肋，給客戶拋出誘餌。比如：貴公司目前遭遇帶最大問(wèn)題是新產(chǎn)品的研發(fā)能力過(guò)弱，產(chǎn)品老化。如果貴貴公司能清理掉目前的欠款，我公司的技術(shù)人員將會(huì)協(xié)調(diào)貴公司研發(fā)新產(chǎn)品。 3.“瞞”是手段，過(guò)海是目的。通過(guò)給客戶繪出一幅美景，讓客戶“愿者上鉤”前面所有的假設(shè)只有一個(gè)目的，對(duì)方比較還清欠款。 技巧三、混水摸魚(yú)催款兵法 “渾水摸魚(yú)”的策略有意識(shí)給對(duì)方制造危機(jī)，讓對(duì)方清晰認(rèn)識(shí)到如不再還款，對(duì)方的危機(jī)將進(jìn)一步加大。讓對(duì)方意識(shí)到不還款將給其帶來(lái)的損失。 “渾水摸魚(yú)”的核心點(diǎn)在于： 1.先擾亂對(duì)方是心智，將局勢(shì)攪渾；為自己尋找到可乘之機(jī)。 2.要不失時(shí)機(jī)給對(duì)方致命一擊，以求亂中取勝。 技巧四、攻心為上催款兵： 客戶拖著貨款不還往往是懷著“拖一天是一天的心理”，未必是缺乏還款能力。如果我們能把握住客戶的真實(shí)心理，曉之以理，動(dòng)之以情，從客戶內(nèi)心去觸動(dòng)他，讓對(duì)方深刻體會(huì)到你的難處，在不傷雙方感情的前提下順利要回貨款，這就是”攻心為上“策略的精要。 在實(shí)際使用中，應(yīng)掌握以下三點(diǎn)： 1.找準(zhǔn)對(duì)方的命脈，觸動(dòng)對(duì)方的痛楚；讓其主動(dòng)付款。 2.讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，一招克敵。 3.利用對(duì)方心理上的弱點(diǎn)，迫使對(duì)方讓步。 技巧五：李代桃僵催款兵法 c當(dāng)對(duì)方一旦公司倒閉，能有效地挽回公司的損失。讓對(duì)方提供第三方擔(dān)保必須有固定資產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人。如對(duì)方喪失了還款能力，可以向第三方來(lái)索賠。 與對(duì)方簽訂固定資產(chǎn)抵押協(xié)議，須注意以下幾點(diǎn)： 1.仔細(xì)審核一下抵押物的所有權(quán)是否屬于抵押者。 2.同時(shí)調(diào)查一下抵押物是否已經(jīng)抵押給其他人，確保我方擁有優(yōu)先受償權(quán)。 3.所簽訂的抵押條款應(yīng)經(jīng)過(guò)公證，以保證其有效性。 4.所抵押物是可以變現(xiàn)的財(cái)務(wù)。包括動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)。 技巧六：一箭雙雕催款兵法 “一箭雙雕”策略是運(yùn)用在于當(dāng)對(duì)方遭遇到產(chǎn)品銷售不暢或者外面的應(yīng)收款過(guò)多而造成的資金緊張，主動(dòng)幫助對(duì)方解決實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)消化庫(kù)存或幫助對(duì)方收回欠款來(lái)還對(duì)方的欠款。此策略關(guān)鍵在于“一箭”，選取最佳的切入點(diǎn)，達(dá)到既如數(shù)追回欠款，又于債務(wù)人建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的“雙雕”效果。 “一箭雙雕”策略的運(yùn)用應(yīng)注意把握以下三點(diǎn)： 1.幫助對(duì)方分析資金緊張的注意原因，然后有針對(duì)性制定出相對(duì)應(yīng)的策略。 2.幫助對(duì)方緩解庫(kù)存或應(yīng)收款過(guò)高的壓力。通過(guò)有效的庫(kù)存和應(yīng)收款管理來(lái)提升資金的利用率。 3.幫助對(duì)方實(shí)施產(chǎn)品的銷售和應(yīng)收款的催討計(jì)劃。 技巧七、遠(yuǎn)交近攻催款兵法 “遠(yuǎn)交近攻”策略的運(yùn)用是針對(duì)那些客戶陷入三角債陷阱的客戶，因?yàn)閷?duì)方的貨款回收不及時(shí)而導(dǎo)致資金的緊張。針對(duì)這種情況，我方主動(dòng)提出幫助對(duì)方收取貨款來(lái)還對(duì)方的欠款?！斑h(yuǎn)交近攻的核心要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)債權(quán)的轉(zhuǎn)移。將欠款客戶的債權(quán)轉(zhuǎn)換成我方的債權(quán)，以此來(lái)償還我方的貨款。在實(shí)施”遠(yuǎn)交近攻“時(shí)要盡可能將異地債務(wù)轉(zhuǎn)換成同地債務(wù)；以便于清討。 在實(shí)際實(shí)施中應(yīng)注意以下三點(diǎn)： 1.債權(quán)的轉(zhuǎn)移應(yīng)履行必要的法律手續(xù)，最后進(jìn)行公證。 2.轉(zhuǎn)移的債權(quán)應(yīng)與所欠我方債務(wù)基本相當(dāng)。最起碼不得低于所欠我方的債務(wù)。 3.應(yīng)同時(shí)考慮到代位討款的難度和可能性。衡量一下，在代位收款過(guò)程中存在的難點(diǎn)是否能化解。 技巧八、兩全其美催款兵法 “兩全其美”的策略高明之處在于：既幫助對(duì)方解決了目前遭遇到的重大困難，有能有效地收回所欠的貨款。如當(dāng)對(duì)方確實(shí)因經(jīng)營(yíng)不善而遭遇到經(jīng)濟(jì)上的壓力，可以通過(guò)幫助對(duì)方企業(yè)改提升管理能力而走出目前的困境。 “兩全其美”策略在實(shí)際使用中應(yīng)注意以下三點(diǎn)： 1.雙方達(dá)到還款協(xié)議應(yīng)該具體明確，并且在實(shí)際操作中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 2.要具備可操作性，我方要有幫助對(duì)方走出暫時(shí)困境的能力。 3.對(duì)方還款履行期限不易太長(zhǎng)，不能因?yàn)榱耸栈剡@筆貨款而付出過(guò)高的成本。 技巧九、有的放矢催款兵法 “有的放矢”的策略運(yùn)用在于抓住對(duì)方的軟肋去威脅對(duì)方，既然你不讓我好過(guò)，你也別想太平?！坝械姆攀浮钡挠?jì)策在于建立在對(duì)方充分了解的基礎(chǔ)之上，選擇最有利時(shí)機(jī)來(lái)向?qū)Ψ酱呖睢?br /> 在實(shí)際運(yùn)用中應(yīng)把握住以下三點(diǎn)： 1.選擇最佳時(shí)機(jī)催款。比如讓對(duì)方正在與重要客戶洽談時(shí)，不失時(shí)機(jī)向?qū)Ψ酱呖?。讓?duì)方明白如果失去信譽(yù)，他也會(huì)失去重要客戶合作的機(jī)會(huì)。 2.找準(zhǔn)對(duì)方的軟肋下手。比如對(duì)方的主管部門，相關(guān)的政府部分，讓對(duì)方明白：如果再不還款，他會(huì)遭遇到更大的麻煩。 3.打出對(duì)方最畏懼人的招牌，以勢(shì)壓人。暗示對(duì)方你與他最畏懼人有特殊的關(guān)系，如他再不還款，就會(huì)得罪他畏懼的人。 技巧十、苦肉計(jì)催款兵法 當(dāng)遇到“老賴”，使用了各種催款技巧都難以取得成效，逼不得已使用此招?！翱嗳庥?jì)”的運(yùn)用在于將自己置身于沒(méi)有退路的境地，破釜沉舟讓對(duì)方體會(huì)到你不得目的絕不罷手的壓力。 苦肉計(jì)的使用當(dāng)掌握以下要點(diǎn)： 1.讓對(duì)方深刻體會(huì)到你悲慘的境地，告訴對(duì)方：你現(xiàn)在的舉措是萬(wàn)不得以的下策。是對(duì)方逼你的結(jié)果。你已經(jīng)做好了最壞的打算。 2.在自我懲罰的同時(shí)也讓對(duì)方體會(huì)到欠款不懷帶來(lái)的不利結(jié)果。讓對(duì)方感覺(jué)到如果再不還款對(duì)他不利。 3.放下情面，有豁出去的勇氣。既然已作了最壞的打算，也別再有所顧忌。實(shí)在不行就走司法途徑去解決。 |
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