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【銷售】高效回款的36計(jì),建議銷售人永久收藏!

點(diǎn)擊次數(shù):3056 發(fā)布時(shí)間:2018-10-11 10:57:51
1.見(jiàn)款撒鷹



就是不給錢就不給貨,這是最笨的回款招式,也是銷售人員最無(wú)奈的情況下,才使用的招式。只要你的產(chǎn)品還有銷售力,只要客戶還不可能把你的產(chǎn)品踢出門外,只要你的產(chǎn)品還能給客戶創(chuàng)造利潤(rùn)和價(jià)值的情況下,只要銷售人員能忍住劇痛,無(wú)論客戶怎么催你發(fā)貨,就是堅(jiān)持“不給錢就是不給貨”的原則,我想不要多久客戶就會(huì)做出讓步的,現(xiàn)實(shí)也的確如此。



2、限量供貨



通過(guò)對(duì)暢銷產(chǎn)品的限量供應(yīng),而消費(fèi)者或者下游網(wǎng)點(diǎn)在不停購(gòu)買或要貨,迫使客戶妥協(xié),催其回款。



案例:

小王是某白酒產(chǎn)品的銷售代表,經(jīng)常在工作中也遇到這樣的情況,在給一家煙酒店供貨期間,雖然該煙酒店貨物需求量較大,但結(jié)款卻很困難,要么是老總不在,要么是資金緊張,總之理由很多,貨款難收。



為了解決這一矛盾,同時(shí)使關(guān)系不緊張,在該公司后期要貨時(shí),對(duì)部分暢銷產(chǎn)品你多少供應(yīng)一點(diǎn),但在實(shí)際操作中采取限量供貨的方法,要20件的只給5件,同時(shí)對(duì)其零售點(diǎn)采取獎(jiǎng)勵(lì)辦法,鼓勵(lì)其多銷該產(chǎn)品。



這樣一來(lái),一方面終端總是要貨,而另一方面庫(kù)房的貨總是供應(yīng)不上,時(shí)間長(zhǎng)了,他們的老總知道了就會(huì)問(wèn)原因,你再告訴老總,因該公司欠款,本公司已發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警告,所以供貨量減少了,同時(shí)也扣發(fā)了你的工資,引起老總的同情,這樣問(wèn)題就容易解決。



3、資源引誘法



銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌,刺激客戶的欲望,釣經(jīng)銷商的回款,這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點(diǎn)的,別讓客戶養(yǎng)成有資源就回款,沒(méi)資源不回款的習(xí)慣,就有些難堪了。



其事,生意本質(zhì)是“利”字。正如馬克思所言:一旦有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn),資本就膽大起來(lái)。如果有10%的利潤(rùn),它就保證到處被使用;有20%的利潤(rùn),它就活躍起來(lái);有50%的利潤(rùn),它就鋌而走險(xiǎn);為了100%的利潤(rùn),它就敢踐踏一切人間法律;有300%的利潤(rùn),它就敢犯任何罪行,甚至冒絞首的危險(xiǎn)。



客戶之所以能夠忍受供應(yīng)商的“吸款”、“壓貨“,其根本原因在于有“利”可圖。只要銷售人員或者供應(yīng)商能給客戶以看的見(jiàn)利潤(rùn)誘之,客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比,就會(huì)為之心動(dòng)的。



不過(guò),這里有個(gè)前提,你的產(chǎn)品必須是能銷得動(dòng)的品牌。如果你的品牌拉力不大,銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái),例如促銷、廣告、多開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)等。



案例:



在家電行業(yè),空調(diào)廠家的“吸款壓貨”行為可謂一絕,客戶的資金在淡季能被空調(diào)吸去2/3,客戶的倉(cāng)庫(kù)能被空調(diào)占去2/3,是什么促使客戶心甘情愿承受如此風(fēng)險(xiǎn)和壓力呢?說(shuō)白了,就是禁不住廠家那高額返點(diǎn)利潤(rùn)的誘惑。



廠家給出的打款利潤(rùn)率比存放在銀行或貸款利息高得多,客戶何樂(lè)而不為呢?某空調(diào)經(jīng)銷商為了取得廠家的淡季打款的10%的獎(jiǎng)勵(lì),不惜以自己所有身家財(cái)產(chǎn)作抵押,從銀行貸款2000萬(wàn),然后打出一個(gè)億的款子給某空調(diào)廠家。



4、有理有據(jù)

客戶憑什么給你回款,說(shuō)出來(lái)個(gè)理由來(lái)。就靠一句“幫幫忙,這個(gè)月任務(wù)比較重”、“我們關(guān)系這么鐵”,客戶就會(huì)把自己的錢掏出來(lái)給你,這除非你和客戶的關(guān)系真的特別好,偶爾幫你一把,還可以。



很多時(shí)候,銷售人員要把回款賬目、庫(kù)存、理由、依據(jù)、市場(chǎng)情況等給客戶理個(gè)明白,讓客戶感覺(jué)不回款將會(huì)對(duì)自己造成不利。



案例:



經(jīng)銷商老王由于庫(kù)存壓力太大,且又適逢銷售淡季,根本不愿意回款。銷售人員小黃知道通過(guò)幫客戶消化庫(kù)存,獲得回款,恐怕已經(jīng)來(lái)不及;通過(guò)利潤(rùn)誘惑,這是必不可少的,但能否達(dá)到目的,也是未知數(shù)。怎么辦?



小黃通過(guò)反復(fù)思考,把客戶平時(shí)的進(jìn)銷存報(bào)表、終端下游客戶提貨表調(diào)出來(lái),仔細(xì)分析研究了一番,帶著這些數(shù)據(jù)又去找客戶淡。我拿著報(bào)表給他詳細(xì)分析:去年一年你總共賣了多少?其中多少的常規(guī)機(jī),多少特價(jià)機(jī)?常規(guī)機(jī)利潤(rùn)多少?特價(jià)機(jī)掙了多少?這些貨賣到了哪些地方?市內(nèi)終端消化了多少?下游網(wǎng)點(diǎn)提了多少?扣掉運(yùn)營(yíng)費(fèi)用以及雜費(fèi),你去年掙了多少?為什么還要打款?現(xiàn)在的庫(kù)存多少?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有哪此盲點(diǎn)?去年同期銷售了多少?接下來(lái)的市場(chǎng)會(huì)是什么樣子?



如果不回款,你又會(huì)損失什么?一番話說(shuō)得客戶啞口無(wú)言。第二天,當(dāng)客戶把50萬(wàn)元的銀行承兌交到筆者手上時(shí),還意味深長(zhǎng)地說(shuō)了這樣一句話:把錢還你,我放心!



5、客情關(guān)系法



許多銷售人員和客戶的關(guān)系幾乎達(dá)到了稱兄道弟,無(wú)話不談,無(wú)話不講的地步。他們?cè)诨乜钪薪?jīng)常利用這一優(yōu)勢(shì),把情感、關(guān)系、利益綜合運(yùn)用,說(shuō)服客戶能夠給他們回款或多回款。



在這方面,業(yè)務(wù)員至少有三情可用:一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情,即把公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)到你的市場(chǎng),讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)過(guò)來(lái),那就看你自己的造化了。



二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情,天天低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn),人情做到了,事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶工作人員的客情,尤其是采購(gòu)和財(cái)務(wù),千萬(wàn)別小看這些人,平時(shí)燒燒香拜拜佛,關(guān)鍵時(shí)刻,說(shuō)不定就有畫(huà)龍點(diǎn)睛之效。



甚至適當(dāng)?shù)嘏c客戶的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系,經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對(duì)你的銷量貢獻(xiàn)關(guān)系不大,但你如果也能夠像關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣,同時(shí)也能經(jīng)常想到他們的財(cái)務(wù)主管,其效果往往在關(guān)鍵的時(shí)刻就能呈現(xiàn)出來(lái)。



6、敲山鎮(zhèn)虎法



銷售人員和客戶之間的關(guān)系有時(shí)也是一種博弈關(guān)系,你硬他可能就軟,你軟了他可能就硬,雙方都在彼此運(yùn)用手段控制住對(duì)方行為。



回款工作中,客戶一個(gè)普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合,朝其心里柔軟處“捅”,很多時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。所謂請(qǐng)將不如激將,就是這個(gè)道理。



銷售人員面對(duì)客戶的不回款,習(xí)慣運(yùn)用一些縮小客戶批發(fā)權(quán),縮你的區(qū)域,更換客戶,扣你的返利,拖你的資源的手段,或者面對(duì)客戶資源申請(qǐng)。暢銷型號(hào)申請(qǐng)既不支持也不反對(duì),事情在做,但不出力,不死不活對(duì)待,讓客戶心理難受。



面對(duì)那些軟釘子客戶,你催款就只會(huì)說(shuō)“馬上去辦”卻遲遲不見(jiàn)行動(dòng),你跟蹤盯梢吧,他卻不見(jiàn)蹤影,公司其他人,對(duì)你也是不理不睬的。面對(duì)這種客戶,唯一辦法只有利用敲山鎮(zhèn)虎法,通過(guò)和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶頻繁接觸,造成另選客戶的假象,并設(shè)法通過(guò)第三方渠道傳出該客戶回款不利,公司已經(jīng)在考慮更換客戶,自己也沒(méi)有辦法,正在物色新的合作伙伴,來(lái)達(dá)到客戶主動(dòng)匯款的目的;同時(shí),銷售人員也的確要物色后備客戶,適當(dāng)引入客戶間之間的競(jìng)爭(zhēng),確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒(méi)錢的情況下有新的回款來(lái)源,避免在一棵樹(shù)上吊死。



案例:



張生是一區(qū)域經(jīng)理。在新年度開(kāi)始時(shí),客戶在回款問(wèn)題上拖泥帶水,猶豫不決。在得知有另外商家對(duì)本品牌感興趣后,當(dāng)天晚上,張就趕到了該客戶家里,并“沉重”地告訴客戶:



現(xiàn)在幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都想代理本品牌,考慮到市場(chǎng)情況和以前合作關(guān)系加上私人感情,本人還是愿意把機(jī)會(huì)先給你希望好好考慮一下,如果還猶豫不決的話,市場(chǎng)是不等人的。說(shuō)完,提包走人。



第二天中午,張生就接到了意料之中的電話,客戶通知他過(guò)去拿銀行匯



6、善意迷惑法



這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”,讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場(chǎng)的思路。接受吧,擔(dān)心上當(dāng),不接受吧,害怕?lián)p失,被銷售人員整的糊里糊涂。



如:“公司產(chǎn)品即將漲價(jià),別的區(qū)域客戶都在搶貨,你還不回款備貨?”“暢銷型號(hào)都要斷貨了,你還不搶?到時(shí)別怪我,你就是拿錢給我,我都沒(méi)貨給你?!薄澳氵@個(gè)月你回80萬(wàn)元,下個(gè)月我打個(gè)專項(xiàng)報(bào)告,一定幫你把5000元的運(yùn)輸補(bǔ)貼拿到手” “這個(gè)月,我又給你開(kāi)了4個(gè)網(wǎng)點(diǎn),他們不久都要提貨了。你還不打款,現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里那點(diǎn)貨哪夠賣?”



7、困難幫扶法



銷售人員在清楚客戶庫(kù)存壓力大,回款比較困難的時(shí)候,要做的首要事情,不是向客戶催款和叫苦,而是踏踏實(shí)實(shí)幫助客戶做分銷,通路之通,才是回款的根本保證。



在找客戶回款前,對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)困難,對(duì)客戶的銷售障礙,就利用自己的知識(shí)或資源,幫助客戶分析市場(chǎng),制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產(chǎn)品甚至其他非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的處理辦法,業(yè)務(wù)人員要成為客戶的軍事,而非拼命壓貨,通過(guò)實(shí)際行動(dòng)為客戶服務(wù),達(dá)到有效回款。



很多時(shí)候,不是客戶不愿意回款、怕壓貨,而是怕進(jìn)貨賣不掉,或者賣得太慢資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)掙不到多少錢。關(guān)鍵時(shí)候,業(yè)務(wù)員要幫他們做些實(shí)實(shí)在在的事情,先幫其把產(chǎn)品分銷出去,把下游的錢收回來(lái),再讓客戶回款。唯有如此,整個(gè)銷售渠道和體系才能處于良性的運(yùn)營(yíng)中。



案例:



小黃是某區(qū)域冰箱經(jīng)理。在旺季來(lái)臨的3月,其所在區(qū)域客戶因庫(kù)存過(guò)大和競(jìng)品強(qiáng)力擠壓停止回款。任憑黃生使盡渾身解數(shù),客戶就是四個(gè)字:沒(méi)錢可回!



在巨大的銷售壓力之下,黃生并沒(méi)有坐等觀望,而是想方設(shè)法跟客戶達(dá)成協(xié)議:由黃親自幫助其分銷,壓下去多少貨,收回多少錢,全部??顚S猛督o本品牌。



之后黃生拉著客戶業(yè)務(wù)員一道,開(kāi)始瘋狂拜訪市場(chǎng):結(jié)合下游每個(gè)客戶特點(diǎn),幫助其制定要貨計(jì)劃,又以旺季即將來(lái)臨貨源緊張為由,逼催分銷商盡早提貨。分銷商聽(tīng)他分析得頭頭是道,邊上又有客戶業(yè)務(wù)員現(xiàn)身說(shuō)法,也都積極響應(yīng),從而順應(yīng)地完成當(dāng)月回款任務(wù)。



8、擠占競(jìng)品法



客戶的流動(dòng)資金本來(lái)不多,能不能說(shuō)服客戶給競(jìng)品少投點(diǎn)?能不能說(shuō)服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來(lái)投給本品牌?他的資金被你占用得越多,你就越主動(dòng)!更何況,你不下手,別的品牌也會(huì)下手。銷售人員要學(xué)會(huì)利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金,為己所用。



10、吹毛求疵法



有的客戶總是感覺(jué)自己是公司的大客戶,銷售做的好,回款也還可以,就持功自傲,對(duì)銷售人員的回款工作不怎么配合,利用種種接口刁難銷售人員,來(lái)拖延回款或者爭(zhēng)取支持。



面對(duì)這種客戶,銷售人員要通過(guò)對(duì)客戶工作中的不足進(jìn)行放大,抓住一個(gè)小問(wèn)題不放,吹毛求疵,暗示就是這種不足造成任務(wù)無(wú)法完成,如果不能回款會(huì)有什么樣的處罰,可能會(huì)影響關(guān)系等等厲,來(lái)打擊其驕橫的心態(tài),要挾其做好回款工作。



11、欲擒故縱法



許多客戶總是用拖延貨款或者不回款的辦法,來(lái)?yè)Q取銷售人員的政策支持。對(duì)于這類客戶,銷售人員一定要小心,不能一下子滿足其要求,業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒票據(jù)的姿態(tài),讓客戶承受巨大壓力,以免客戶開(kāi)了一次壞子,以后得寸進(jìn)尺,大錯(cuò)不犯、小錯(cuò)不斷。



否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對(duì)客戶提出的問(wèn)題和要求,表示解決很困難,幾乎不可能。然后,慢慢釋放資源,逐點(diǎn)逐點(diǎn)的吊起客戶的回款的口味,使客戶自覺(jué)降低要求,實(shí)現(xiàn)更高回款的目的。

 

12、咬定青山法



對(duì)于付帳不干脆的經(jīng)銷商,收款不暢時(shí),千萬(wàn)不要逃避,反而要增加拜訪次數(shù),反復(fù)走訪,采用“賴皮”的做法;可以做客戶的影子,甚至蹲點(diǎn)守侯,天天去要,坐在那里不走。



如果經(jīng)銷商不搭理,就跟著他一直說(shuō),訴苦,比如說(shuō):“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán),如果這筆款不到位的話,單位就要扣我們的工資。本來(lái)我們工資就不高,掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去,我們好商談下一步的合作?!钡鹊?。



如果他不聽(tīng),就在他的店里,見(jiàn)到誰(shuí)就跟誰(shuí)說(shuō):跟服務(wù)員說(shuō),跟客人說(shuō),反正他不給錢就不走。老板最怕纏人,一般也就不會(huì)拖得太久,扣一些費(fèi)用后貨款也能償還對(duì)某些總想方設(shè)法不回款的客戶,業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。



筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法:他在每次要求客戶匯款的時(shí)候,就采取盯人的辦法,你到那跟你到那,什么事都放下,就是看客戶每天收多少錢,讓你說(shuō)沒(méi)錢都無(wú)法說(shuō),直到打款。



13、內(nèi)部間諜法



許多業(yè)務(wù)人員都喜歡在客戶的內(nèi)部安置個(gè)和自己交情或者利害關(guān)系比較深厚的內(nèi)碼人士,能夠在關(guān)鍵時(shí)刻給予自己一定信息或者支持,來(lái)幫助自己回款或者簽單。



案例:

9月29號(hào)上午10點(diǎn),業(yè)務(wù)員老王按照先前談好的內(nèi)容,去客戶處要20萬(wàn)元預(yù)付款。但趕至客戶處時(shí),別的品牌業(yè)務(wù)員告他,他們都等半天了,還沒(méi)見(jiàn)到客戶本人和出納的影子。



老王也只好在客戶辦公室坐下來(lái)干等。但一直等到下午4點(diǎn),還是沒(méi)什么動(dòng)靜。節(jié)慶在即,今天拿不到錢,節(jié)慶賣什么?怎么辦?老王突然想起平時(shí)關(guān)系處得不錯(cuò)的客戶秘書(shū)。通過(guò)跟秘書(shū)打聽(tīng)得知,原來(lái)出納還在商場(chǎng),只是在另外一個(gè)房間而已。



按照秘書(shū)指點(diǎn),老王偷偷溜過(guò)去,經(jīng)過(guò)一番周折,客戶在電話里同意讓出納給本品牌開(kāi)出20萬(wàn)元轉(zhuǎn)賬支票,并明確告知?jiǎng)e的品牌本月暫不考慮!就是通過(guò)這樣的硬纏加巧纏,最終搞定了回款。



14、紅臉白臉?lè)?br />


和同事配合一個(gè)唱白臉一個(gè)唱紅臉,雙互配合達(dá)到目的。



在實(shí)際工作中我與我的同事對(duì)一個(gè)客戶回款問(wèn)題上就采用了此方法,當(dāng)時(shí)該客戶各方面任務(wù)指標(biāo)完成的都相當(dāng)不錯(cuò),是一個(gè)很不錯(cuò)的客戶,但在淡季為整體完成任務(wù)仍需要押貨,在沒(méi)有辦法的情況下。



我的同事唱起白臉,首先對(duì)客戶發(fā)難,指出客戶如不能回款就重新增加或調(diào)整客戶,而作為紅臉的我側(cè)站在客戶的立場(chǎng)上與同事?tīng)?zhēng)的面紅耳赤,就差沒(méi)打起來(lái)了,客戶見(jiàn)到此情況,一方面勸和我們,另一方面問(wèn)還需要多少匯款,最終積極配合我們工作。



15、優(yōu)勢(shì)分析法



許多銷售人員最喜歡講自己的產(chǎn)品多好多好,能賺多少多少錢,讓客戶回款,感覺(jué)客戶若不馬上回款可能就會(huì)造成巨大損失一般。但客戶是產(chǎn)品的經(jīng)銷者,利潤(rùn)的多與少,他們自己心中最清楚。



所以,面對(duì)客戶認(rèn)為產(chǎn)品利潤(rùn)低或淡季不愿意進(jìn)貨的客戶,業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)與其他品牌產(chǎn)品對(duì)比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)用進(jìn)行分析來(lái)說(shuō)服客戶,如:資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來(lái)的利益(包括渠道上的、名聲上的、利潤(rùn)上的),總之找到自己的長(zhǎng)處與別人的短處去比,來(lái)說(shuō)服客戶回款。



16、丑話丑說(shuō)法



許多客戶一見(jiàn)到銷售人員拜訪的苗頭在于催款,要么馬上開(kāi)始現(xiàn)殷勤,道歉的話說(shuō)個(gè)不停,倒茶遞煙不斷,請(qǐng)你稍等片刻,他馬出去取錢辦款,可是你左等右等,再也看不見(jiàn)客戶的蹤影,電話不接。



面對(duì)這種客戶,一定要丑話說(shuō)在前面,揭穿對(duì)方的玩弄的“小把戲”。銷售人員可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況,采取實(shí)質(zhì)性的措施,哪怕是陪同客戶一起取款。



若客戶發(fā)牢騷或怒火,埋怨銷售人員不相信他,自己就把自己的牢騷和困境,反復(fù)的向客戶重復(fù),換取諒解。



若客戶還是如此,就不能怕得罪客戶,務(wù)必丑話丑說(shuō),丑事丑辦,讓客戶知道只有尊重別人才是更加尊重自己,來(lái)取得貨款。



17、好話先說(shuō)法



若客戶是個(gè)比較明理之人,銷售人員在討回欠款時(shí)可采用“以理服之,以情動(dòng)之,以利誘之”等方法,讓客戶明白自己的難處,讓客戶曉得如果現(xiàn)在付款,在以后的合作中,我不會(huì)讓你吃虧的。



1.將會(huì)考慮給與你更多的折扣、政策、資源等,只要你能及時(shí)結(jié)算欠款;

2.緊急要貨時(shí),能獲得立即送貨得特權(quán);

3.缺貨時(shí),可以先得到貨物供應(yīng);

4.享受比較優(yōu)惠得價(jià)格,享受更多推廣支持等



這種以柔克剛得催款方式,是銷售人員在討回欠款過(guò)程中,最常用得催收方式,既能讓客戶從內(nèi)心接受,又不傷和氣,還能為以后得合作奠定更加良好得基礎(chǔ)。



但是它也有一定得局限性,因?yàn)椴皇撬锌蛻舳际悄敲赐ㄇ檫_(dá)理,那么接受你的“糖衣炮彈”。



18、粘敵擾敵法



這是準(zhǔn)備與客戶打持久戰(zhàn)的方法,只要你不還款,我決不罷手。纏得客戶心煩意亂,粘的客戶無(wú)所適從,擾的客戶心神不安,最后客戶可能會(huì)說(shuō):求求你,放過(guò)我吧,我馬上給你辦款。



看過(guò)電視劇《棋行天下》(根據(jù)格力總經(jīng)理董明珠真實(shí)故事改編)的人都應(yīng)該不會(huì)忘記,剛?cè)脘N售行的林雨竹,為了取得合肥某一經(jīng)銷商的80萬(wàn)欠款,就是采用的以粘擾敵的辦法,敵去哪里,我跟到哪里,不到黃河不死心,直到你筋疲力盡。這是最單追款之道,也是最有效的方法之一。



以粘擾敵催款要注意以下情況:



1.對(duì)于多次拒付欠款的客戶,可以在大庭廣眾下催款,讓客戶面上無(wú)光,但最好不要讓客戶感覺(jué)無(wú)法下臺(tái)。



2.一定要顯示專程收款的姿態(tài),臨走前不能隨口說(shuō)“還要到別家收款”之類的話,避免造成客戶拖欠貨款攀比的心理。



3.銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”,以免客戶感覺(jué)你在賺他的錢,心里不痛快,更加不肯合作。



4.如果自己公司或者自己確有失誤或者不周的地方,一定要向客戶賠禮道歉。如果需要公司補(bǔ)償?shù)?,一定要及時(shí)的研究出解決問(wèn)題的辦法和時(shí)限,當(dāng)場(chǎng)向客戶說(shuō)明解決問(wèn)題的辦法,增強(qiáng)客戶的信心。



5.如果對(duì)方發(fā)牢騷,銷售人員一定要把自己的難處,把自己收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴。


19、以惡制惡法



面對(duì)那些“欺軟怕硬”、“賴皮成性”的客戶,銷售人員可以通過(guò)“善意的威脅”施以高壓,實(shí)行以牙還牙的辦法,警告客戶遵照事先約定好的協(xié)議清還貨款。



這種“高壓催款”的方法,容易對(duì)雙發(fā)以后的合作關(guān)系產(chǎn)生消極影響,而且如果被其他客戶得知,會(huì)遭到他們的反感和非議,因此不可輕易使用。在采用以牙還牙的催款方法,一定要注意以下幾個(gè)方面:



1.確定對(duì)象

如果銷售人員面對(duì)這類客戶,你屢次催款,客戶都是躲避付款責(zé)任,而且“惡言惡語(yǔ)”,拒款理由一大堆,怎么給他講理都難以講通,仿佛別人欠他的錢,而不是他欠別人的錢。這個(gè)時(shí)候就必要采用以牙還牙,以惡制惡的辦法,再也不要和他講什么理由、感情了。



還有一類這樣的客戶,還款承諾容易,行動(dòng)卻難。你催一次,他答應(yīng)一次,反反復(fù)復(fù),就是不行動(dòng),搞得你一次一次的在希望與失望中憔悴。面對(duì)這類客戶,跟他再也沒(méi)有什么好說(shuō),該怎么辦就怎么辦。



2.取得認(rèn)可

由于采取強(qiáng)硬的手段,可能會(huì)造成市場(chǎng)的動(dòng)蕩或者銷量的損失,銷售人員為了防止萬(wàn)一,最好先于自己的領(lǐng)導(dǎo)磋商好對(duì)策,避免節(jié)外生枝,造成都是自己惹得禍。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)同意制裁這位客戶,你再實(shí)施你的計(jì)劃。



3.先禮后兵

獻(xiàn)給足客戶面子,好言相勸,如果客戶依然還是執(zhí)迷不悟,銷售人員就可以直接陳述即將采取的措施,提醒客戶注意:



⑴減少供貨,甚至停止供貨

⑵取消優(yōu)惠價(jià)格,優(yōu)惠政策



如:“如果,你們?cè)俨荒馨磿r(shí)付款,公司將取消對(duì)你們產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠和月返政策,這對(duì)您可是一筆不菲的損失,你覺(jué)得呢?款再拖下去,還是要付清的,還少賺許多錢,何必呢?”



⑶斷絕往來(lái)

如:“我們雙方一直以來(lái)都合作的非常愉快,如果因?yàn)檫@樣的一筆不值一提的款子,影響了你在我們公司的信譽(yù)和形象,影響你在生意圈中的信譽(yù)和形象,影響了我們雙方的合作關(guān)系,真不劃算,您說(shuō)呢?”

這些措施對(duì)客戶的利益或多或少的都是有一定的影響的,只要你產(chǎn)品客戶還打算經(jīng)營(yíng),不打算懶帳的客戶都會(huì)考慮下,趕快把款子辦過(guò)去,避免因小失大,影響雙方的合作,和自己利潤(rùn)。



⑷書(shū)面通牒



對(duì)于那些面對(duì)口頭警告而無(wú)動(dòng)于衷的客戶,這個(gè)時(shí)候銷售人員只有拿出“貨款逾期通知單”“律師催收函”等書(shū)面方式繼續(xù)催討,直接要求客戶在規(guī)定的期限內(nèi)結(jié)清貨款,語(yǔ)氣要堅(jiān)決、堅(jiān)硬。



如:“你再不回款,就不要責(zé)怪我并不念兄弟感情了,我也要吃飯,我恐怕幫不了你,你等收我們公司的“律師催收函”吧?!?br />


20、借助外援法



當(dāng)銷售人員面對(duì)那些軟硬不吃,無(wú)賴至極的客戶,實(shí)在沒(méi)有辦法解決收回欠款的問(wèn)題時(shí),不妨可以采取以下辦法:



⑴同公司領(lǐng)導(dǎo)惑律師一同前往,既給足了客戶面子,也能壯大聲勢(shì),讓客戶感受到你們公司對(duì)這筆款的重視程度。



⑵如果公司設(shè)有專門的應(yīng)收帳款回收部門,你可以將無(wú)法收回貨款的客戶,轉(zhuǎn)交給該部門,由該部門進(jìn)行處理。



⑶請(qǐng)專門的討債公司幫忙。



21、物品抵債


有時(shí)客戶在市場(chǎng)上因競(jìng)爭(zhēng)不力,經(jīng)營(yíng)不善,導(dǎo)致產(chǎn)品積壓,資金周轉(zhuǎn)困難,他要求以商品或貨物來(lái)抵債,這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X(jué)得不值得而拒絕。



對(duì)于的確無(wú)力付款的客戶,往往稍一延遲連物品也沒(méi)有了。 我剛到現(xiàn)在的公司上班,主任就交給我一個(gè)任務(wù),讓我去一個(gè)老客戶張經(jīng)理那里要款。這個(gè)張經(jīng)理欠了我們42萬(wàn)的款項(xiàng),至今也無(wú)意償還。做了一番準(zhǔn)備工作,我去了。



那張經(jīng)理第一句話就說(shuō):“你們那酒不好賣啊,上了促銷,設(shè)了堆頭,根本沒(méi)有起色,全砸手里了?!蔽夷贸鲆环菡{(diào)查結(jié)果,我說(shuō):“我調(diào)查了你供貨的那幾個(gè)分銷商和酒店。



我們產(chǎn)品的銷售情況很清楚,你的回款情況我也了解,我知道你們有能力還這筆貨款,如果你不還,我只能整天跟著你要了?!彼艹泽@,沒(méi)想到我對(duì)他的情況這么了解。



他很狡猾,轉(zhuǎn)而笑到:“沒(méi)想到你一個(gè)小孩子家這么厲害,和氣生財(cái)嘛。這樣吧,不就是40萬(wàn)嗎,你過(guò)兩天來(lái),我叫財(cái)務(wù)算一下,咱們把賬結(jié)了?!彼p易把零頭的兩萬(wàn)抹掉了,我更正說(shuō):“是42萬(wàn)?!彼φf(shuō):“差不多,好,你過(guò)兩天來(lái)吧。”


兩天后,我又去了,這次他直接見(jiàn)了我,拿出一個(gè)賬單,說(shuō):“你看,你們的貨賣了30萬(wàn),而我的費(fèi)用就用了28萬(wàn),一會(huì)我叫財(cái)務(wù)領(lǐng)你去倉(cāng)庫(kù),把舊貨提了,這是兩萬(wàn)元的支票,你拿走吧?!?br />


我跟財(cái)務(wù)去了倉(cāng)庫(kù),我們的產(chǎn)品被堆在一個(gè)旮旯里,好容易湊夠了10萬(wàn)的貨,我叫人把貨拉回去。拿著兩萬(wàn)元的支票和那些含糊不清的費(fèi)用清單,我知道再去直接要款是太難了。忽然計(jì)上心來(lái)。我知道他現(xiàn)在對(duì)我很警惕,所以我不再去找他了,而是著力于新產(chǎn)品的推廣,新產(chǎn)品在我認(rèn)真地運(yùn)作下逐漸打開(kāi)了市場(chǎng),幾個(gè)月后銷售額竟然達(dá)到了500萬(wàn)元/月。



新產(chǎn)品的強(qiáng)勁走勢(shì)讓張經(jīng)理眼紅,于是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計(jì)前嫌的樣子,愿意和他合作。但是我堅(jiān)持必須款到發(fā)貨。我要求他首批打款必須打夠30萬(wàn)。



他看到新產(chǎn)品火熱的銷售形勢(shì)就同意了。很快30萬(wàn)貨款到位,我拿出那個(gè)費(fèi)用清單按照當(dāng)時(shí)合同中規(guī)定的去掉那些含糊不清的費(fèi)用,剩下的費(fèi)用中我們只負(fù)責(zé)一半,約10萬(wàn)元。然后我給他打了10萬(wàn)的貨。



他找到我,這時(shí)主動(dòng)權(quán)已在我手中,一筆一筆算下來(lái),他不得不心服。至此,漫長(zhǎng)的討債路結(jié)束。以后的合作中我一直很謹(jǐn)慎,堅(jiān)持款到發(fā)貨,避免了糾紛。



22、有禮有節(jié)



什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問(wèn)的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話,他們更容易同你合作。



例如下午3:30時(shí)打電話最好,因他們上午一般忙著做生意,下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候,一般心情都較好,此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:45時(shí)到下午2:00時(shí)。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人,喝點(diǎn)小酒,或午休一下,再加上午休起來(lái)還需要清醒一下,所以3:30打電話最佳。



此外,在經(jīng)銷商進(jìn)貨后,估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳,這時(shí)有錢,只要你態(tài)度堅(jiān)決,他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說(shuō)也得還一部分。最后是月底到來(lái)時(shí),有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí),有個(gè)大家都樂(lè)呵呵的局面,他也會(huì)還掉部分欠款的。



在收到欠款后,要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上,你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意,以免下一次他故意找借口刁難你。



如果只收到一部分貨款,與約定有出入時(shí),你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒(méi)錢,也要放他一馬,發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一



般不能在此時(shí)去耐心地聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明。如客戶的確發(fā)生了天災(zāi)人禍,在理解客戶難處的同時(shí),讓客戶也理解自己的難處。



如你可說(shuō)就因沒(méi)收到欠款,公司已讓你有一月沒(méi)領(lǐng)到工資了,連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說(shuō)時(shí),要做到神情嚴(yán)肅,力爭(zhēng)動(dòng)之以情。



23、搶先要款法



了解客戶的結(jié)算周期擠進(jìn)頭班車。如果企業(yè)沒(méi)有抓住客戶的進(jìn)貨規(guī)律和各種周期,企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款自然就會(huì)十分被動(dòng)。



企業(yè)發(fā)給客戶的商品其計(jì)劃的貨款回籠周期已到,企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在向客戶提出結(jié)款時(shí),往往得到的回答是:“這兩天銀根周轉(zhuǎn)不靈,能不能過(guò)幾天再說(shuō)?!?br />


客戶的倉(cāng)庫(kù)里,本企業(yè)的貨物庫(kù)存已經(jīng)不多,該再進(jìn)貨了。當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)人員上門洽談時(shí),得到的答案極有可能是:“進(jìn)貨可以,但現(xiàn)在我?guī)羯系馁Y金不足,要到下月初才能支付上一筆貨款,請(qǐng)幫一個(gè)忙”。



企業(yè)的業(yè)務(wù)員每次去客戶處收款,總是“不巧”,客戶經(jīng)銷商帳上的錢剛好給別的公司拿走了。



盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況:包括進(jìn)貨周期、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是,你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會(huì)十分寬松,你能擠進(jìn)頭班車,其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車了。



24、第三者擔(dān)保



企業(yè)可以要求你的客戶在與你發(fā)生貨款往來(lái)之前,尋找第三者(或上級(jí)單位)擔(dān)保,最好其擔(dān)保書(shū)能伴以相應(yīng)的公證手續(xù)。這樣做,至少萬(wàn)一在未來(lái)發(fā)生貨款糾紛時(shí),你還能找到一位相應(yīng)的相關(guān)債權(quán)人。同時(shí),這對(duì)客戶本身來(lái)說(shuō)也是一種約束行為。



25、事前催收



對(duì)于支付貨款不干脆的客戶,如果只是在約定的收款日期前往,一般情況下收不到貨款,必須在事前就催收。

  

事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額,并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái),請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做,一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多。

  

如果距離又遠(yuǎn),可事先通過(guò)電話催收,確認(rèn)對(duì)方所欠金額,并告知收款日前來(lái)的準(zhǔn)確時(shí)間?;蛘甙汛呖顔梧]寄給對(duì)方,請(qǐng)他簽字確認(rèn)后再寄回。
26、上門要早

  

到了合同規(guī)定的收款日,上門的時(shí)間一定要提早,這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口,說(shuō)我等了好久,你沒(méi)來(lái),我要去做其他更要緊的事,你就無(wú)話好說(shuō)。



27、頻高額小

  

對(duì)新客戶或沒(méi)有把握的老客戶,無(wú)論是代銷或賒銷,交易的金額都不宜過(guò)大。寧可自己多跑幾趟路,多結(jié)幾次賬,多磨幾次嘴皮,也不能圖方便省事,把大批貨物交給對(duì)方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回,這一點(diǎn)非常重要。

  

很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn):有些新客戶,一開(kāi)口就要大量進(jìn)貨,并且不問(wèn)質(zhì)量,不問(wèn)價(jià)格,不提任何附加條件,對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承,這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。



28、防患未然
  

為預(yù)防客戶拖欠貨款,在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件,尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定,防患未然。例如,有的代銷合同或收據(jù)上寫(xiě)著“售完后付款”,只要客戶還有一件貨物沒(méi)有賣完,他就可以名正言順地不付貨款;還有的合同或收據(jù)上寫(xiě)著“10月以后付款”,這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。
  

另外,交易條件不能由雙方口頭約定,必須使用書(shū)面形式(合同、契約、收據(jù)等),并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章,幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí),對(duì)方有可能說(shuō),這個(gè)人早就走了,他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章,無(wú)論經(jīng)手人在與不在,對(duì)方都無(wú)法推脫或抵賴。



29、直截了當(dāng)



對(duì)于付款情況不佳的客戶,一碰面不必跟他寒暄太久,應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的,反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位,在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。


如果只收到一部分貨款,與約定有出入時(shí),你要馬上提出糾正,而不要等待對(duì)方說(shuō)明。 另外,要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣,生意談起來(lái)也就比較順利。


一般來(lái)說(shuō),欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的,他們一面感到欠債的內(nèi)疚,一面又找出各種理由要求延期還款。一開(kāi)始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的,這種客戶結(jié)清這筆貨款后,最好不要再跟他來(lái)往。



30、見(jiàn)好快收


不給他提出分外要求的機(jī)會(huì)。如果你的運(yùn)氣好,在一個(gè)付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時(shí),就要及早離開(kāi),以免他覺(jué)得心疼,并告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì),再過(guò)10天就要漲價(jià)若干元,請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等,還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法,再度謝謝他之后,馬上就走?!?br />

31、巧用釣魚(yú)法。


這是復(fù)雜情況下妙不可言的高招。先請(qǐng)吃飯等小誘餌,釣出對(duì)方違約根據(jù)、賬號(hào)、銀行存款、商品等,掌握錢貨后,業(yè)務(wù)員便可以促使其就范了



32、小心詐票法


核對(duì)品項(xiàng)、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、地址、兌號(hào),以及票據(jù)有無(wú)錯(cuò)字,鋼印等有無(wú)涂改



33、關(guān)注異常法



如經(jīng)銷戶打算不干了,欲把店轉(zhuǎn)讓給他人了,或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。是單位的,如法人代表易人了、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向了、場(chǎng)地遷拆店鋪搬家了,或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風(fēng)吹草動(dòng),得馬上采取措施,防患于未然,杜絕呆帳、死帳。千萬(wàn)要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態(tài)度堅(jiān)決,一般他會(huì)做個(gè)順?biāo)浦鄣娜饲?,給你結(jié)了。



34、辭舊迎新



公司暫擱下欠款不提,但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨,一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商,保持銷量。等飼料銷售戶銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定,已形成難舍難分的局面了,壓在公司的折扣積累增加了時(shí),再讓其還欠也容易得多。



35、名聲影響法



網(wǎng)絡(luò)媒體、討債群眾、戶外廣告



36、博得同情法

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