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【銷售】高效回款的36計(jì)，建議銷售人永久收藏！ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3353 發(fā)布時(shí)間：2018-10-11 10:57:51 |
| 1．見款撒鷹 就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下，才使用的招式。只要你的產(chǎn)品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產(chǎn)品踢出門外，只要你的產(chǎn)品還能給客戶創(chuàng)造利潤和價(jià)值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎么催你發(fā)貨，就是堅(jiān)持“不給錢就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶就會(huì)做出讓步的，現(xiàn)實(shí)也的確如此。 2、限量供貨 通過對(duì)暢銷產(chǎn)品的限量供應(yīng)，而消費(fèi)者或者下游網(wǎng)點(diǎn)在不停購買或要貨，迫使客戶妥協(xié)，催其回款。 案例： 小王是某白酒產(chǎn)品的銷售代表，經(jīng)常在工作中也遇到這樣的情況，在給一家煙酒店供貨期間，雖然該煙酒店貨物需求量較大，但結(jié)款卻很困難，要么是老總不在，要么是資金緊張，總之理由很多，貨款難收。 為了解決這一矛盾，同時(shí)使關(guān)系不緊張，在該公司后期要貨時(shí)，對(duì)部分暢銷產(chǎn)品你多少供應(yīng)一點(diǎn)，但在實(shí)際操作中采取限量供貨的方法，要20件的只給5件，同時(shí)對(duì)其零售點(diǎn)采取獎(jiǎng)勵(lì)辦法，鼓勵(lì)其多銷該產(chǎn)品。 這樣一來，一方面終端總是要貨，而另一方面庫房的貨總是供應(yīng)不上，時(shí)間長了，他們的老總知道了就會(huì)問原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警告，所以供貨量減少了，同時(shí)也扣發(fā)了你的工資，引起老總的同情，這樣問題就容易解決。 3、資源引誘法 銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的欲望，釣經(jīng)銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點(diǎn)的，別讓客戶養(yǎng)成有資源就回款，沒資源不回款的習(xí)慣，就有些難堪了。 其事，生意本質(zhì)是“利”字。正如馬克思所言：一旦有適當(dāng)?shù)睦麧?，資本就膽大起來。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用；有20%的利潤，它就活躍起來；有50%的利潤，它就鋌而走險(xiǎn)；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險(xiǎn)。 客戶之所以能夠忍受供應(yīng)商的“吸款”、“壓貨“，其根本原因在于有“利”可圖。只要銷售人員或者供應(yīng)商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會(huì)為之心動(dòng)的。 不過，這里有個(gè)前提，你的產(chǎn)品必須是能銷得動(dòng)的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產(chǎn)品動(dòng)起來，例如促銷、廣告、多開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購等。 案例： 在家電行業(yè)，空調(diào)廠家的“吸款壓貨”行為可謂一絕，客戶的資金在淡季能被空調(diào)吸去2/3，客戶的倉庫能被空調(diào)占去2/3，是什么促使客戶心甘情愿承受如此風(fēng)險(xiǎn)和壓力呢？說白了，就是禁不住廠家那高額返點(diǎn)利潤的誘惑。 廠家給出的打款利潤率比存放在銀行或貸款利息高得多，客戶何樂而不為呢？某空調(diào)經(jīng)銷商為了取得廠家的淡季打款的10％的獎(jiǎng)勵(lì)，不惜以自己所有身家財(cái)產(chǎn)作抵押，從銀行貸款2000萬，然后打出一個(gè)億的款子給某空調(diào)廠家。 4、有理有據(jù) 客戶憑什么給你回款，說出來個(gè)理由來。就靠一句“幫幫忙，這個(gè)月任務(wù)比較重”、“我們關(guān)系這么鐵”，客戶就會(huì)把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關(guān)系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。 很多時(shí)候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據(jù)、市場情況等給客戶理個(gè)明白，讓客戶感覺不回款將會(huì)對(duì)自己造成不利。 案例： 經(jīng)銷商老王由于庫存壓力太大，且又適逢銷售淡季，根本不愿意回款。銷售人員小黃知道通過幫客戶消化庫存，獲得回款，恐怕已經(jīng)來不及；通過利潤誘惑，這是必不可少的，但能否達(dá)到目的，也是未知數(shù)。怎么辦？ 小黃通過反復(fù)思考，把客戶平時(shí)的進(jìn)銷存報(bào)表、終端下游客戶提貨表調(diào)出來，仔細(xì)分析研究了一番，帶著這些數(shù)據(jù)又去找客戶淡。我拿著報(bào)表給他詳細(xì)分析：去年一年你總共賣了多少？其中多少的常規(guī)機(jī)，多少特價(jià)機(jī)？常規(guī)機(jī)利潤多少？特價(jià)機(jī)掙了多少？這些貨賣到了哪些地方？市內(nèi)終端消化了多少？下游網(wǎng)點(diǎn)提了多少？扣掉運(yùn)營費(fèi)用以及雜費(fèi)，你去年掙了多少？為什么還要打款？現(xiàn)在的庫存多少？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有哪此盲點(diǎn)？去年同期銷售了多少？接下來的市場會(huì)是什么樣子？ 如果不回款，你又會(huì)損失什么？一番話說得客戶啞口無言。第二天，當(dāng)客戶把50萬元的銀行承兌交到筆者手上時(shí)，還意味深長地說了這樣一句話：把錢還你，我放心！ 5、客情關(guān)系法 許多銷售人員和客戶的關(guān)系幾乎達(dá)到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們在回款中經(jīng)常利用這一優(yōu)勢，把情感、關(guān)系、利益綜合運(yùn)用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。 在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請到你的市場，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請過來，那就看你自己的造化了。 二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財(cái)務(wù)，千萬別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時(shí)刻，說不定就有畫龍點(diǎn)睛之效。 甚至適當(dāng)?shù)嘏c客戶的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對(duì)你的銷量貢獻(xiàn)關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時(shí)也能經(jīng)常想到他們的財(cái)務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時(shí)刻就能呈現(xiàn)出來。 6、敲山鎮(zhèn)虎法 銷售人員和客戶之間的關(guān)系有時(shí)也是一種博弈關(guān)系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運(yùn)用手段控制住對(duì)方行為。 回款工作中，客戶一個(gè)普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)膱龊?，朝其心里柔軟處“捅”，很多時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個(gè)道理。 銷售人員面對(duì)客戶的不回款，習(xí)慣運(yùn)用一些縮小客戶批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域，更換客戶，扣你的返利，拖你的資源的手段，或者面對(duì)客戶資源申請。暢銷型號(hào)申請既不支持也不反對(duì)，事情在做，但不出力，不死不活對(duì)待，讓客戶心理難受。 面對(duì)那些軟釘子客戶，你催款就只會(huì)說“馬上去辦”卻遲遲不見行動(dòng)，你跟蹤盯梢吧，他卻不見蹤影，公司其他人，對(duì)你也是不理不睬的。面對(duì)這種客戶，唯一辦法只有利用敲山鎮(zhèn)虎法，通過和他的競爭對(duì)手客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并設(shè)法通過第三方渠道傳出該客戶回款不利，公司已經(jīng)在考慮更換客戶，自己也沒有辦法，正在物色新的合作伙伴，來達(dá)到客戶主動(dòng)匯款的目的；同時(shí)，銷售人員也的確要物色后備客戶，適當(dāng)引入客戶間之間的競爭，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。 案例： 張生是一區(qū)域經(jīng)理。在新年度開始時(shí)，客戶在回款問題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知有另外商家對(duì)本品牌感興趣后，當(dāng)天晚上，張就趕到了該客戶家里，并“沉重”地告訴客戶： 現(xiàn)在幾個(gè)主要競爭對(duì)手都想代理本品牌，考慮到市場情況和以前合作關(guān)系加上私人感情，本人還是愿意把機(jī)會(huì)先給你希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話，市場是不等人的。說完，提包走人。 第二天中午，張生就接到了意料之中的電話，客戶通知他過去拿銀行匯 6、善意迷惑法 這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場的思路。接受吧，擔(dān)心上當(dāng)，不接受吧，害怕?lián)p失，被銷售人員整的糊里糊涂。 如：“公司產(chǎn)品即將漲價(jià)，別的區(qū)域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷型號(hào)都要斷貨了，你還不搶？到時(shí)別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你?！薄澳氵@個(gè)月你回80萬元，下個(gè)月我打個(gè)專項(xiàng)報(bào)告，一定幫你把5000元的運(yùn)輸補(bǔ)貼拿到手” “這個(gè)月，我又給你開了4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉庫里那點(diǎn)貨哪夠賣？” 7、困難幫扶法 銷售人員在清楚客戶庫存壓力大，回款比較困難的時(shí)候，要做的首要事情，不是向客戶催款和叫苦，而是踏踏實(shí)實(shí)幫助客戶做分銷，通路之通，才是回款的根本保證。 在找客戶回款前，對(duì)于客戶的經(jīng)營困難，對(duì)客戶的銷售障礙，就利用自己的知識(shí)或資源，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產(chǎn)品甚至其他非競爭產(chǎn)品的處理辦法，業(yè)務(wù)人員要成為客戶的軍事，而非拼命壓貨，通過實(shí)際行動(dòng)為客戶服務(wù)，達(dá)到有效回款。 很多時(shí)候，不是客戶不愿意回款、怕壓貨，而是怕進(jìn)貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉(zhuǎn)不開掙不到多少錢。關(guān)鍵時(shí)候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實(shí)實(shí)在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個(gè)銷售渠道和體系才能處于良性的運(yùn)營中。 案例： 小黃是某區(qū)域冰箱經(jīng)理。在旺季來臨的3月，其所在區(qū)域客戶因庫存過大和競品強(qiáng)力擠壓停止回款。任憑黃生使盡渾身解數(shù)，客戶就是四個(gè)字：沒錢可回！ 在巨大的銷售壓力之下，黃生并沒有坐等觀望，而是想方設(shè)法跟客戶達(dá)成協(xié)議：由黃親自幫助其分銷，壓下去多少貨，收回多少錢，全部?？顚Ｓ猛督o本品牌。 之后黃生拉著客戶業(yè)務(wù)員一道，開始瘋狂拜訪市場：結(jié)合下游每個(gè)客戶特點(diǎn)，幫助其制定要貨計(jì)劃，又以旺季即將來臨貨源緊張為由，逼催分銷商盡早提貨。分銷商聽他分析得頭頭是道，邊上又有客戶業(yè)務(wù)員現(xiàn)身說法，也都積極響應(yīng)，從而順應(yīng)地完成當(dāng)月回款任務(wù)。 8、擠占競品法 客戶的流動(dòng)資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點(diǎn)？能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動(dòng)！更何況，你不下手，別的品牌也會(huì)下手。銷售人員要學(xué)會(huì)利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用。 10、吹毛求疵法 有的客戶總是感覺自己是公司的大客戶，銷售做的好，回款也還可以，就持功自傲，對(duì)銷售人員的回款工作不怎么配合，利用種種接口刁難銷售人員，來拖延回款或者爭取支持。 面對(duì)這種客戶，銷售人員要通過對(duì)客戶工作中的不足進(jìn)行放大，抓住一個(gè)小問題不放，吹毛求疵，暗示就是這種不足造成任務(wù)無法完成，如果不能回款會(huì)有什么樣的處罰，可能會(huì)影響關(guān)系等等厲，來打擊其驕橫的心態(tài)，要挾其做好回款工作。 11、欲擒故縱法 許多客戶總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來換取銷售人員的政策支持。對(duì)于這類客戶，銷售人員一定要小心，不能一下子滿足其要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞子，以后得寸進(jìn)尺，大錯(cuò)不犯、小錯(cuò)不斷。 否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對(duì)客戶提出的問題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然后，慢慢釋放資源，逐點(diǎn)逐點(diǎn)的吊起客戶的回款的口味，使客戶自覺降低要求，實(shí)現(xiàn)更高回款的目的。 12、咬定青山法 對(duì)于付帳不干脆的經(jīng)銷商，收款不暢時(shí)，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法；可以做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。 如果經(jīng)銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作?！钡鹊取?br /> 如果他不聽，就在他的店里，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久，扣一些費(fèi)用后貨款也能償還對(duì)某些總想方設(shè)法不回款的客戶，業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。 筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時(shí)候，就采取盯人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。 13、內(nèi)部間諜法 許多業(yè)務(wù)人員都喜歡在客戶的內(nèi)部安置個(gè)和自己交情或者利害關(guān)系比較深厚的內(nèi)碼人士，能夠在關(guān)鍵時(shí)刻給予自己一定信息或者支持，來幫助自己回款或者簽單。 案例： 9月29號(hào)上午10點(diǎn)，業(yè)務(wù)員老王按照先前談好的內(nèi)容，去客戶處要20萬元預(yù)付款。但趕至客戶處時(shí)，別的品牌業(yè)務(wù)員告他，他們都等半天了，還沒見到客戶本人和出納的影子。 老王也只好在客戶辦公室坐下來干等。但一直等到下午4點(diǎn)，還是沒什么動(dòng)靜。節(jié)慶在即，今天拿不到錢，節(jié)慶賣什么？怎么辦？老王突然想起平時(shí)關(guān)系處得不錯(cuò)的客戶秘書。通過跟秘書打聽得知，原來出納還在商場，只是在另外一個(gè)房間而已。 按照秘書指點(diǎn)，老王偷偷溜過去，經(jīng)過一番周折，客戶在電話里同意讓出納給本品牌開出20萬元轉(zhuǎn)賬支票，并明確告知?jiǎng)e的品牌本月暫不考慮！就是通過這樣的硬纏加巧纏，最終搞定了回款。 14、紅臉白臉法 和同事配合一個(gè)唱白臉一個(gè)唱紅臉，雙互配合達(dá)到目的。 在實(shí)際工作中我與我的同事對(duì)一個(gè)客戶回款問題上就采用了此方法，當(dāng)時(shí)該客戶各方面任務(wù)指標(biāo)完成的都相當(dāng)不錯(cuò)，是一個(gè)很不錯(cuò)的客戶，但在淡季為整體完成任務(wù)仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。 我的同事唱起白臉，首先對(duì)客戶發(fā)難，指出客戶如不能回款就重新增加或調(diào)整客戶，而作為紅臉的我側(cè)站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。 15、優(yōu)勢分析法 許多銷售人員最喜歡講自己的產(chǎn)品多好多好，能賺多少多少錢，讓客戶回款，感覺客戶若不馬上回款可能就會(huì)造成巨大損失一般。但客戶是產(chǎn)品的經(jīng)銷者，利潤的多與少，他們自己心中最清楚。 所以，面對(duì)客戶認(rèn)為產(chǎn)品利潤低或淡季不愿意進(jìn)貨的客戶，業(yè)務(wù)人員可以通過與其他品牌產(chǎn)品對(duì)比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢用進(jìn)行分析來說服客戶，如：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。 16、丑話丑說法 許多客戶一見到銷售人員拜訪的苗頭在于催款，要么馬上開始現(xiàn)殷勤，道歉的話說個(gè)不停，倒茶遞煙不斷，請你稍等片刻，他馬出去取錢辦款，可是你左等右等，再也看不見客戶的蹤影，電話不接。 面對(duì)這種客戶，一定要丑話說在前面，揭穿對(duì)方的玩弄的“小把戲”。銷售人員可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，哪怕是陪同客戶一起取款。 若客戶發(fā)牢騷或怒火，埋怨銷售人員不相信他，自己就把自己的牢騷和困境，反復(fù)的向客戶重復(fù)，換取諒解。 若客戶還是如此，就不能怕得罪客戶，務(wù)必丑話丑說，丑事丑辦，讓客戶知道只有尊重別人才是更加尊重自己，來取得貨款。 17、好話先說法 若客戶是個(gè)比較明理之人，銷售人員在討回欠款時(shí)可采用“以理服之，以情動(dòng)之，以利誘之”等方法，讓客戶明白自己的難處，讓客戶曉得如果現(xiàn)在付款，在以后的合作中，我不會(huì)讓你吃虧的。 1．將會(huì)考慮給與你更多的折扣、政策、資源等，只要你能及時(shí)結(jié)算欠款； 2．緊急要貨時(shí)，能獲得立即送貨得特權(quán)； 3．缺貨時(shí)，可以先得到貨物供應(yīng)； 4．享受比較優(yōu)惠得價(jià)格，享受更多推廣支持等 這種以柔克剛得催款方式，是銷售人員在討回欠款過程中，最常用得催收方式，既能讓客戶從內(nèi)心接受，又不傷和氣，還能為以后得合作奠定更加良好得基礎(chǔ)。 但是它也有一定得局限性，因?yàn)椴皇撬锌蛻舳际悄敲赐ㄇ檫_(dá)理，那么接受你的“糖衣炮彈”。 18、粘敵擾敵法 這是準(zhǔn)備與客戶打持久戰(zhàn)的方法，只要你不還款，我決不罷手。纏得客戶心煩意亂，粘的客戶無所適從，擾的客戶心神不安，最后客戶可能會(huì)說：求求你，放過我吧，我馬上給你辦款。 看過電視劇《棋行天下》（根據(jù)格力總經(jīng)理董明珠真實(shí)故事改編）的人都應(yīng)該不會(huì)忘記，剛?cè)脘N售行的林雨竹，為了取得合肥某一經(jīng)銷商的80萬欠款，就是采用的以粘擾敵的辦法，敵去哪里，我跟到哪里，不到黃河不死心，直到你筋疲力盡。這是最單追款之道，也是最有效的方法之一。 以粘擾敵催款要注意以下情況： 1．對(duì)于多次拒付欠款的客戶，可以在大庭廣眾下催款，讓客戶面上無光，但最好不要讓客戶感覺無法下臺(tái)。 2．一定要顯示專程收款的姿態(tài)，臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，避免造成客戶拖欠貨款攀比的心理。 3．銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，以免客戶感覺你在賺他的錢，心里不痛快，更加不肯合作。 4．如果自己公司或者自己確有失誤或者不周的地方，一定要向客戶賠禮道歉。如果需要公司補(bǔ)償?shù)模欢ㄒ皶r(shí)的研究出解決問題的辦法和時(shí)限，當(dāng)場向客戶說明解決問題的辦法，增強(qiáng)客戶的信心。 5．如果對(duì)方發(fā)牢騷，銷售人員一定要把自己的難處，把自己收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴。 19、以惡制惡法 面對(duì)那些“欺軟怕硬”、“賴皮成性”的客戶，銷售人員可以通過“善意的威脅”施以高壓，實(shí)行以牙還牙的辦法，警告客戶遵照事先約定好的協(xié)議清還貨款。 這種“高壓催款”的方法，容易對(duì)雙發(fā)以后的合作關(guān)系產(chǎn)生消極影響，而且如果被其他客戶得知，會(huì)遭到他們的反感和非議，因此不可輕易使用。在采用以牙還牙的催款方法，一定要注意以下幾個(gè)方面： 1．確定對(duì)象 如果銷售人員面對(duì)這類客戶，你屢次催款，客戶都是躲避付款責(zé)任，而且“惡言惡語”，拒款理由一大堆，怎么給他講理都難以講通，仿佛別人欠他的錢，而不是他欠別人的錢。這個(gè)時(shí)候就必要采用以牙還牙，以惡制惡的辦法，再也不要和他講什么理由、感情了。 還有一類這樣的客戶，還款承諾容易，行動(dòng)卻難。你催一次，他答應(yīng)一次，反反復(fù)復(fù)，就是不行動(dòng)，搞得你一次一次的在希望與失望中憔悴。面對(duì)這類客戶，跟他再也沒有什么好說，該怎么辦就怎么辦。 2．取得認(rèn)可 由于采取強(qiáng)硬的手段，可能會(huì)造成市場的動(dòng)蕩或者銷量的損失，銷售人員為了防止萬一，最好先于自己的領(lǐng)導(dǎo)磋商好對(duì)策，避免節(jié)外生枝，造成都是自己惹得禍。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)同意制裁這位客戶，你再實(shí)施你的計(jì)劃。 3．先禮后兵 獻(xiàn)給足客戶面子，好言相勸，如果客戶依然還是執(zhí)迷不悟，銷售人員就可以直接陳述即將采取的措施，提醒客戶注意： ⑴減少供貨，甚至停止供貨 ⑵取消優(yōu)惠價(jià)格，優(yōu)惠政策 如：“如果，你們再不能按時(shí)付款，公司將取消對(duì)你們產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠和月返政策，這對(duì)您可是一筆不菲的損失，你覺得呢？款再拖下去，還是要付清的，還少賺許多錢，何必呢？” ⑶斷絕往來 如：“我們雙方一直以來都合作的非常愉快，如果因?yàn)檫@樣的一筆不值一提的款子，影響了你在我們公司的信譽(yù)和形象，影響你在生意圈中的信譽(yù)和形象，影響了我們雙方的合作關(guān)系，真不劃算，您說呢？” 這些措施對(duì)客戶的利益或多或少的都是有一定的影響的，只要你產(chǎn)品客戶還打算經(jīng)營，不打算懶帳的客戶都會(huì)考慮下，趕快把款子辦過去，避免因小失大，影響雙方的合作，和自己利潤。 ⑷書面通牒 對(duì)于那些面對(duì)口頭警告而無動(dòng)于衷的客戶，這個(gè)時(shí)候銷售人員只有拿出“貨款逾期通知單”“律師催收函”等書面方式繼續(xù)催討，直接要求客戶在規(guī)定的期限內(nèi)結(jié)清貨款，語氣要堅(jiān)決、堅(jiān)硬。 如：“你再不回款，就不要責(zé)怪我并不念兄弟感情了，我也要吃飯，我恐怕幫不了你，你等收我們公司的“律師催收函”吧?！?br /> 20、借助外援法 當(dāng)銷售人員面對(duì)那些軟硬不吃，無賴至極的客戶，實(shí)在沒有辦法解決收回欠款的問題時(shí)，不妨可以采取以下辦法： ⑴同公司領(lǐng)導(dǎo)惑律師一同前往，既給足了客戶面子，也能壯大聲勢，讓客戶感受到你們公司對(duì)這筆款的重視程度。 ⑵如果公司設(shè)有專門的應(yīng)收帳款回收部門，你可以將無法收回貨款的客戶，轉(zhuǎn)交給該部門，由該部門進(jìn)行處理。 ⑶請專門的討債公司幫忙。 21、物品抵債 有時(shí)客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X得不值得而拒絕。 對(duì)于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。 我剛到現(xiàn)在的公司上班，主任就交給我一個(gè)任務(wù)，讓我去一個(gè)老客戶張經(jīng)理那里要款。這個(gè)張經(jīng)理欠了我們42萬的款項(xiàng)，至今也無意償還。做了一番準(zhǔn)備工作，我去了。 那張經(jīng)理第一句話就說：“你們那酒不好賣啊，上了促銷，設(shè)了堆頭，根本沒有起色，全砸手里了。”我拿出一份調(diào)查結(jié)果，我說：“我調(diào)查了你供貨的那幾個(gè)分銷商和酒店。 我們產(chǎn)品的銷售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了。”他很吃驚，沒想到我對(duì)他的情況這么了解。 他很狡猾，轉(zhuǎn)而笑到：“沒想到你一個(gè)小孩子家這么厲害，和氣生財(cái)嘛。這樣吧，不就是40萬嗎，你過兩天來，我叫財(cái)務(wù)算一下，咱們把賬結(jié)了?！彼p易把零頭的兩萬抹掉了，我更正說：“是42萬?！彼φf：“差不多，好，你過兩天來吧?！?br /> 兩天后，我又去了，這次他直接見了我，拿出一個(gè)賬單，說：“你看，你們的貨賣了30萬，而我的費(fèi)用就用了28萬，一會(huì)我叫財(cái)務(wù)領(lǐng)你去倉庫，把舊貨提了，這是兩萬元的支票，你拿走吧?！?br /> 我跟財(cái)務(wù)去了倉庫，我們的產(chǎn)品被堆在一個(gè)旮旯里，好容易湊夠了10萬的貨，我叫人把貨拉回去。拿著兩萬元的支票和那些含糊不清的費(fèi)用清單，我知道再去直接要款是太難了。忽然計(jì)上心來。我知道他現(xiàn)在對(duì)我很警惕，所以我不再去找他了，而是著力于新產(chǎn)品的推廣，新產(chǎn)品在我認(rèn)真地運(yùn)作下逐漸打開了市場，幾個(gè)月后銷售額竟然達(dá)到了500萬元/月。 新產(chǎn)品的強(qiáng)勁走勢讓張經(jīng)理眼紅，于是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計(jì)前嫌的樣子，愿意和他合作。但是我堅(jiān)持必須款到發(fā)貨。我要求他首批打款必須打夠30萬。 他看到新產(chǎn)品火熱的銷售形勢就同意了。很快30萬貨款到位，我拿出那個(gè)費(fèi)用清單按照當(dāng)時(shí)合同中規(guī)定的去掉那些含糊不清的費(fèi)用，剩下的費(fèi)用中我們只負(fù)責(zé)一半，約10萬元。然后我給他打了10萬的貨。 他找到我，這時(shí)主動(dòng)權(quán)已在我手中，一筆一筆算下來，他不得不心服。至此，漫長的討債路結(jié)束。以后的合作中我一直很謹(jǐn)慎，堅(jiān)持款到發(fā)貨，避免了糾紛。 22、有禮有節(jié) 什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。 例如下午3：30時(shí)打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11：45時(shí)到下午2：00時(shí)。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3：30打電話最佳。 此外，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí)，有個(gè)大家都樂呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。 在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。 如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒錢，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一 般不能在此時(shí)去耐心地聽對(duì)方說明。如客戶的確發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。 如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭動(dòng)之以情。 23、搶先要款法 了解客戶的結(jié)算周期擠進(jìn)頭班車。如果企業(yè)沒有抓住客戶的進(jìn)貨規(guī)律和各種周期，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款自然就會(huì)十分被動(dòng)。 企業(yè)發(fā)給客戶的商品其計(jì)劃的貨款回籠周期已到，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在向客戶提出結(jié)款時(shí)，往往得到的回答是：“這兩天銀根周轉(zhuǎn)不靈，能不能過幾天再說。” 客戶的倉庫里，本企業(yè)的貨物庫存已經(jīng)不多，該再進(jìn)貨了。當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)人員上門洽談時(shí)，得到的答案極有可能是：“進(jìn)貨可以，但現(xiàn)在我?guī)羯系馁Y金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請幫一個(gè)忙”。 企業(yè)的業(yè)務(wù)員每次去客戶處收款，總是“不巧”，客戶經(jīng)銷商帳上的錢剛好給別的公司拿走了。 盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進(jìn)貨周期、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會(huì)十分寬松，你能擠進(jìn)頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車了。 24、第三者擔(dān)保 企業(yè)可以要求你的客戶在與你發(fā)生貨款往來之前，尋找第三者（或上級(jí)單位）擔(dān)保，最好其擔(dān)保書能伴以相應(yīng)的公證手續(xù)。這樣做，至少萬一在未來發(fā)生貨款糾紛時(shí)，你還能找到一位相應(yīng)的相關(guān)債權(quán)人。同時(shí)，這對(duì)客戶本身來說也是一種約束行為。 25、事前催收 對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。 事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。 如果距離又遠(yuǎn)，可事先通過電話催收，確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告知收款日前來的準(zhǔn)確時(shí)間?；蛘甙汛呖顔梧]寄給對(duì)方，請他簽字確認(rèn)后再寄回。 26、上門要早 到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說我等了好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。 27、頻高額小 對(duì)新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。 很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。 28、防患未然 為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定，防患未然。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。 另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無法推脫或抵賴。 29、直截了當(dāng) 對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。 如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說明。 另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。 一般來說，欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的，這種客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。 30、見好快收 不給他提出分外要求的機(jī)會(huì)。如果你的運(yùn)氣好，在一個(gè)付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時(shí)，就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過10天就要漲價(jià)若干元，請速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等，還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。 31、巧用釣魚法。 這是復(fù)雜情況下妙不可言的高招。先請吃飯等小誘餌，釣出對(duì)方違約根據(jù)、賬號(hào)、銀行存款、商品等，掌握錢貨后，業(yè)務(wù)員便可以促使其就范了 32、小心詐票法 核對(duì)品項(xiàng)、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、地址、兌號(hào)，以及票據(jù)有無錯(cuò)字，鋼印等有無涂改 33、關(guān)注異常法 如經(jīng)銷戶打算不干了，欲把店轉(zhuǎn)讓給他人了，或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經(jīng)營轉(zhuǎn)向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態(tài)度堅(jiān)決，一般他會(huì)做個(gè)順?biāo)浦鄣娜饲?，給你結(jié)了。 34、辭舊迎新 公司暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等飼料銷售戶銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的折扣積累增加了時(shí)，再讓其還欠也容易得多。 35、名聲影響法 網(wǎng)絡(luò)媒體、討債群眾、戶外廣告 36、博得同情法 |
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