點擊次數(shù)：2590發(fā)布時間：2012-7-31 17:17:16
簡介：
中國工業(yè)品企業(yè)長期以來受到國內環(huán)境的影響，銷售過程中一直運用傳統(tǒng)的關系營銷在運作，在我們的經歷中，與工業(yè)品企業(yè)的銷售人員進行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營銷觀念依然停留在“關系”營銷的層面，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在工業(yè)品行業(yè)銷售人員中依然盛行。
這種關系營銷曾在一段時間對于企業(yè)，甚至全國各行業(yè)的營銷都產生了非常好的效果，但是隨著競爭的加劇，商家觀念的不斷改變，關系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱。關系營銷可以采用，但是它永遠不可能成為市場開拓和維護的主流。而且這種關系營銷一旦控制不好，對于企業(yè)會造成很大的傷害。
因此，針對工業(yè)品市場，我們總結了一套工業(yè)品營銷的體系，以幫助更多的工業(yè)品企業(yè)及從事工業(yè)品營銷的人員走向成功，走向更好的明天。它是營銷革命的創(chuàng)新，是企業(yè)發(fā)展中具有實戰(zhàn)意義的技能，是企業(yè)成長的新體系。
內 容 介 紹
一、工業(yè)品營銷概念
1、了解工業(yè)品行業(yè)；
2、透視工業(yè)品市場；
3、工業(yè)品營銷體系；
二、工業(yè)品營銷面臨的七大困惑
1、第一困惑：關系營銷是工業(yè)品行業(yè)的潛規(guī)則；
2、第二困惑：營銷是沒有章法的，靠一線營銷人員的銷售藝術；
3、第三困惑：產品同質化的今天，只有靠成本來打價格戰(zhàn)；
4、第四困惑：工業(yè)品營銷靠關系，是不需要品牌宣傳；
5、第五困惑：銷售人員主要靠關系營銷，與技術配合關聯(lián)不大；
6、第六困惑：工業(yè)品營銷都是大客戶，因為單子都比較大；
7、第七困惑：有許多的項目，是一次性，所以，服務可有可無；
三、工業(yè)品企業(yè)面臨的六大挑戰(zhàn)
1、第一大挑戰(zhàn)：營銷戰(zhàn)略錯位；
2、第二大挑戰(zhàn)：組織發(fā)展模糊；
3、第三大挑戰(zhàn)：營銷管控缺失；
4、第四大挑戰(zhàn)：人才復制失效；
5、第五大挑戰(zhàn)：品牌建設落后；
6、第六大挑戰(zhàn)：銷售模式單一；
四、構建工業(yè)品營銷的五大系統(tǒng)
1、工業(yè)品的戰(zhàn)略營銷：卡位戰(zhàn)略；
2、工業(yè)品的營銷管控：天龍八部；
3、工業(yè)品的組織發(fā)展：4E體系；
4、工業(yè)品的品牌推廣：五力模型；
5、工業(yè)品的渠道模式：四類渠道；
五、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)技巧
1、找對人；
2、說對話；
3、做對事；
4、用對心；
5、走對路；
六、工業(yè)品營銷在“十二五規(guī)劃”中的應對策略
1、工業(yè)品行業(yè)在國家的戰(zhàn)略地位；
2、工業(yè)品企業(yè)與福布斯；
3、十二五規(guī)劃中的七大新興產業(yè)剖析；
七、工業(yè)品營銷未來的發(fā)展格局
1、工業(yè)品營銷的前景展望；
2、工業(yè)品營銷的國際化發(fā)展；
3、工業(yè)品營銷的新概念：速度與改變；
適合對象：
企業(yè)中高層管理者、營銷主管、大區(qū)經理等銷售管理者
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