SPIN—顧問式銷售技巧
點(diǎn)擊次數(shù)：23208發(fā)布時間：2014-12-15 11:30:58
一、高級銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
l 銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？
l 優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
l 銷售人員的成功信念與自我激勵
l 銷售人員易犯的細(xì)節(jié)
l 職業(yè)化態(tài)度的塑造
二、成功的開場白
l 成功啟動的三步驟
l 打開話題的技巧
l 30S內(nèi)建立親活力的秘訣
l 如何贏得客戶的好感
l 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析
l 如何了解客戶需求
l 售中確定客戶需求的技巧
l 有效問問題的五個關(guān)鍵
l 需求調(diào)查提問四步驟
l 隱含需求與明確需求的辨析
l 如何聽出話中話？
l 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動
四、如何與不同客戶打交道
l 有效溝通的秘訣
l 不同客戶如何應(yīng)付
l 不同客戶溝通風(fēng)格分析
l 有效人際關(guān)系的建立
l 如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹
五、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
l 客戶要的產(chǎn)品是什么？
l FAB分析
l 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
l 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
l 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
l 如何推銷產(chǎn)品的益處
六、客戶心理分析與異議處理
l 如何用提問來了解客戶想要什么
l 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
l 如何讓客戶感覺自己是贏家
l 如何摸清客戶拒絕的理由
l 客戶常見的六種異議
l 客戶異議處理的五步驟
l 價(jià)格異議方面案例
l 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
l 如何發(fā)現(xiàn)購買信號
l 如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展
l 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
l 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
l 如何達(dá)到雙贏成交
l 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
八、怎樣打破最后僵局
l 拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
l 拜訪后的客戶分析
l 如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
l 如何能讓客戶做推薦？
l 讓客戶做推薦的時機(jī)
l 如何在客戶心中建立品牌忠誠度
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