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【培訓(xùn)新聞】工業(yè)品營銷研究院為航天某集團(tuán)(軍工保密)開展《項(xiàng)目性營銷策略與管理》培訓(xùn)

2017年10月28日,工業(yè)品營銷研究院受邀為航天某集團(tuán)(軍工保密)開展《項(xiàng)目型營銷策略與管理》培訓(xùn)。

「課堂現(xiàn)場」

【課程目標(biāo)】
1、重塑學(xué)員工業(yè)品銷售的新思維、新模式;
2、提升學(xué)員項(xiàng)目過程管理分析的思路與方法;
3、系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維;
4、如何讓工業(yè)行業(yè)銷售人員在項(xiàng)目過程中,迅速找到線人,透過線人分清客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)與角色分析,讓線人真正幫你促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展;
5、掌握一套項(xiàng)目銷售的管理工具, 快速的處理大客戶內(nèi)部的策略方法;
6、掌握一套項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)管控體系及操作秘籍。

「學(xué)員回答問題」

【課程內(nèi)容】
一、大客戶項(xiàng)目的新關(guān)系營銷
二、業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
三、業(yè)務(wù)操作的流程 — 葵花寶典
     1、識局:a、信息收集,項(xiàng)目評估;b、發(fā)展關(guān)系,搞定線人;
                     
c、分析項(xiàng)目組織架構(gòu)與分工、關(guān)鍵需求與競爭對手。
     2、控局:引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘。
     3、破局:利用線人,搞定高層。
     4、結(jié)局:商務(wù)談判,合同簽訂。
四、項(xiàng)目大客戶開發(fā)分析與診斷--六步分析法

「學(xué)員小組討論」


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