工業(yè)品營銷研究院與萊提電氣合作營銷培訓《項目性銷售體系與實戰(zhàn)策略》
點擊次數(shù):9210發(fā)布時間:2021-7-28 17:27:41
「丁老師授課現(xiàn)場」
【企業(yè)背景】
Lafaelt Electric (萊提電氣)源自瑞士盧塞恩,其創(chuàng)始人是來自德國的機械工程師Franz Lambert(弗蘭茨·蘭伯特),歷經(jīng)三代家族式企業(yè)的經(jīng)營,始終表現(xiàn)出同樣的專注精神和創(chuàng)新熱情,在提供尖端創(chuàng)新性技術(shù)、優(yōu)良品質(zhì)產(chǎn)品和100%的客戶滿意度方面有著輝煌的傳奇歷史。
歷經(jīng)50多年的發(fā)展,Lafaelt Electric(萊提電氣)業(yè)務(wù)遍及全球,作為歐洲歷史自上世紀60年代起,Lafaelt Electric(萊提電氣)憑借雄厚的研發(fā)能力和制造工藝成為眾多知名企業(yè)電能質(zhì)量領(lǐng)域的長期可靠的合作伙伴。
悠久的電能質(zhì)量管理產(chǎn)品的專業(yè)制造商,提供系列齊全的LV/MV/HV RPC、Dynamic LV/MV/HV RPC、PPF、APF、SVC、 STATCOM/SVG等產(chǎn)品及裝置,業(yè)已成為無功補償和濾波處理專業(yè)產(chǎn)品及解決方案相結(jié)合的綜合性技術(shù)公司,作為瑞士能源與效率管理方面的專業(yè)品牌,以其高品質(zhì)和不斷創(chuàng)新享譽業(yè)界。
「萊提電氣股份有限公司」
歷經(jīng)50多年的發(fā)展,Lafaelt Electric(萊提電氣)業(yè)務(wù)遍及全球,作為歐洲歷史自上世紀60年代起,Lafaelt Electric(萊提電氣)憑借雄厚的研發(fā)能力和制造工藝成為眾多知名企業(yè)電能質(zhì)量領(lǐng)域的長期可靠的合作伙伴。
悠久的電能質(zhì)量管理產(chǎn)品的專業(yè)制造商,提供系列齊全的LV/MV/HV RPC、Dynamic LV/MV/HV RPC、PPF、APF、SVC、 STATCOM/SVG等產(chǎn)品及裝置,業(yè)已成為無功補償和濾波處理專業(yè)產(chǎn)品及解決方案相結(jié)合的綜合性技術(shù)公司,作為瑞士能源與效率管理方面的專業(yè)品牌,以其高品質(zhì)和不斷創(chuàng)新享譽業(yè)界。
「萊提電氣股份有限公司」
【課程背景】
項目型銷售的五大特征:
第一、項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題;
第二、項目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重;
第三、非常重視售后服務(wù),同時列為項目評估的因素;
第四、客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定;
第五、人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品來得更重要;
目前,在銷售過程中,因為項目周期長,關(guān)系營銷比較明顯,基礎(chǔ)銷售人員掌握大量的客戶信息,導致銷售過程相對不透明,所以,相對銷售過程比較粗放,在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此,工業(yè)品企業(yè)營銷人才的培養(yǎng)產(chǎn)生了一系列困惑。
「案例分析」
項目型銷售的五大特征:
第一、項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題;
第二、項目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重;
第三、非常重視售后服務(wù),同時列為項目評估的因素;
第四、客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定;
第五、人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品來得更重要;
目前,在銷售過程中,因為項目周期長,關(guān)系營銷比較明顯,基礎(chǔ)銷售人員掌握大量的客戶信息,導致銷售過程相對不透明,所以,相對銷售過程比較粗放,在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此,工業(yè)品企業(yè)營銷人才的培養(yǎng)產(chǎn)生了一系列困惑。
案例分析:誰是老大
「案例分析」
【精彩回顧】
項目銷售的關(guān)鍵在于找準節(jié)奏。在每一個環(huán)節(jié)上找到客戶的需求。制定標準化的業(yè)務(wù)流程體系,系統(tǒng)的認識到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu),采購流程。有效的分析客戶內(nèi)部的各個關(guān)系角色,從而提前布局,防患于未然。掌握客戶銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求。有效的引導客戶需求,分析客戶的心理購買動機,從而達到談判目的,針對不同類型的客戶,有效的學習到高效談判的方法與策略。
項目銷售的關(guān)鍵在于找準節(jié)奏。在每一個環(huán)節(jié)上找到客戶的需求。制定標準化的業(yè)務(wù)流程體系,系統(tǒng)的認識到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu),采購流程。有效的分析客戶內(nèi)部的各個關(guān)系角色,從而提前布局,防患于未然。掌握客戶銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求。有效的引導客戶需求,分析客戶的心理購買動機,從而達到談判目的,針對不同類型的客戶,有效的學習到高效談判的方法與策略。
「丁老師熱情講解」
「學員認真聽講」
在營銷及服務(wù)管理中,針對每個關(guān)鍵節(jié)點進行有效質(zhì)量控制,通過每個過程細節(jié)進行精細化管理,從而達到全面營銷質(zhì)量管理。訂單就是項目不斷推進的產(chǎn)物,不斷有進展,也許是一小步,逐漸就變成一大步!
【總結(jié)】
至此,本次培訓在老師與學員的高度配合中圓滿落幕!