大客戶營銷實用秘笈：談判達到雙贏的關(guān)鍵
點擊次數(shù)：7434發(fā)布時間：2013-9-16 10:26:26
談判的最高境界是雙贏，讓彼此的利益達到最大化，這在很多項目型銷售人員的眼里是可望而不可及的，覺得在現(xiàn)實的談判中要達到這樣的境界實在是太難了?？蛻艨偸怯杏罒o止境的要求，價格給到企業(yè)能承受的最低價有時客戶還不滿意，要達到雙贏真是遙不可及。
攜手Orion共赴雙贏，長虹是怎么創(chuàng)造海外雙贏的呢？IBM收購Sun乃雙贏，將撼動硅谷，IBM是如何做到的呢？力特公司和三一科技合作關(guān)系創(chuàng)造雙贏局面，三一又是如何做到的呢？如果他們都能做到，為什么我們做不到呢？項目型銷售人員談判中缺少的是什么呢？
【案例】 王明的“反擊”
作為外資柴油發(fā)電機公司的項目型銷售經(jīng)理，王明在公司一次次化解大客戶危機，創(chuàng)造了驚人的項目型銷售神話。而最近的這筆單子，與客戶的雙贏更是為張經(jīng)理贏得了好口碑。
這個客戶是張經(jīng)理花一年多培養(yǎng)的，中間經(jīng)歷了很多曲折，但是王明都一一化解，最終得到了簽單。
“我對你們提供的柴油發(fā)電機組很滿意，但給我們的價格必須要包括自啟動控制屏、自動控制柜、運費及安裝費?！?但是在正式簽合同時，客戶突然給王明出了道難題。
“這意味著不但要把機組的利潤全部賠進去，還得倒賠幾萬塊錢！”
“為了蠃得這個客戶，我已經(jīng)付出了一年多的時間和大量的精力。”
“他給我留下的只有兩個選擇：要么賠錢，要么就徹底放棄。應(yīng)該怎么選擇呢?”
“在即將達成協(xié)定時，突然變得貪得無厭要求再次降價，而且降得不可理喻，他想榨盡我們的利潤，然后帶著他所得到的好處揚長而去?！?
“我還有反擊的余地嗎？”
多年的項目型銷售經(jīng)驗讓王明變得更穩(wěn)重，他在腦子里迅速的思量著對策。
“與客戶針鋒相對？”這不是我的做事風(fēng)格。
“放棄？”這更不是什么好主意。
“像以前一樣一味地妥協(xié)？”雖然可能會節(jié)約一點時間，但是它沒有滿足雙方的要求，所以無法實現(xiàn)雙蠃。
忍讓和妥協(xié)都不是解決問題的辦法。通常，1％～5％的價格折扣對項目型銷售人員所得到的傭金無關(guān)緊要，因此，項目型銷售人員會很爽快地答應(yīng)下來，但是這種輕率的讓步不僅會削減公司的利潤，而且還會縱容客戶在未來的討價還價中得寸進尺。
王明該怎么辦？
大客戶營銷案例分析：
經(jīng)驗告訴我們：一個優(yōu)秀的項目型銷售人員即使說“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗的項目型銷售人員，才會在客戶提出無理要求的時候，也表示欣然接受。精明的客戶甚至?xí)愿鞣N手段，誘使我們的項目型銷售人員接受他們的條件。
那么，如何在做成生意的同時保障自己的利益，又讓客戶滿意的雙贏訂單呢? 如果你是項目型銷售人員王明該怎么辦？
只有一個辦法可以讓問題迎刃而解，那就是運用談判的技巧，達到雙贏的目的。
但和這樣的客戶談判時，想不過多地出現(xiàn)分歧是很難做到的，許多項目型銷售人員會在有意無意之間使客戶惱怒。在出現(xiàn)分歧時，有兩類最常見的通病會不時地出現(xiàn)：
1.喋喋不休
有些項目型銷售人員會不斷地重復(fù)某一觀點，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長篇大論無非試圖表明客戶的愚蠢，這在無意中就激怒了客戶。
2.對客戶的每一個觀點都進行反駁
這肯定會導(dǎo)致爭吵而傷和氣。當(dāng)顧客在說“黑”時，你千萬別說“白”，即便你確信客戶錯了，也不要當(dāng)面指責(zé)他。
對待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶，你的反應(yīng)應(yīng)該是“具有肯定意義的消極對待”，即不與之爭斗，也不能讓客戶占了你的便宜；不能屈服，但更不能反擊?？梢曰乇?、搪塞，但是要堅持原則，千萬不要把所有的路都堵死了。
王明并沒有直接回絕客戶。
“我們公司的柴油發(fā)電機是行業(yè)內(nèi)的標榜，價格也是透明化公開的，對待客戶都很公平。物有所值，我們公司能讓步的最大利潤已經(jīng)給您了，這樣的要求我們不能答應(yīng)?！蓖趺骱苷\懇的跟客戶說道。
“我一下子給你們公司帶來這么多的利潤，你們再讓讓，以后還有更多的合作機會呢?！?
“我們公司也很榮幸能與你們合作，這樣吧，我們派專業(yè)的人員給你們上門安裝，并給你們提供風(fēng)險保證，你肯可以嗎？”
見王明如此堅持，客戶最后終于做出妥協(xié)，并跟王明公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，達到了雙贏。
通過這次大客戶項目型銷售，讓王明學(xué)到，談判也可以帶來合作的雙贏。
很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。
所以，留有余地，盡力把客戶引到你的思路中來達到雙贏的目的，問題就迎刃而解了。
提示：“雙贏”談判強調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配。“雙贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸。
大客戶營銷實用秘笈：談判達到雙贏的關(guān)鍵
有四條關(guān)鍵性的策略可以把客戶從態(tài)度強硬的思想狀態(tài)中拉出來，帶他進入雙贏的思維空間。
大客戶營銷技巧1.做好談判前的準備工作
談判前的準備工作非常重要，項目型銷售人員要清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創(chuàng)造談判期間可以利用的可變因素，把目光集中在客戶與你的共同利益上來。
例如，在談判的過程中，多談些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計畫和考察計畫，為稍后即將談到的價格找到它的價值所在。
項目型銷售人員的工作就是從商品和服務(wù)中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價值。
例如，對于有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設(shè)計方案還是交由廠家完成?有了這項選擇，項目型銷售人員就可以把話題由價格引到產(chǎn)品發(fā)展過程中的價值增值服務(wù)的問題上來，由此，公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。
對于無差別的產(chǎn)品，你可以關(guān)注它的服務(wù)，從而增添變數(shù)因素。
例如：普通商品的項目型銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配項目型銷售等變數(shù)因素，你所掌握的變數(shù)因素越多，談判成功的概率就越大。
大客戶營銷技巧2.控制談話主題
長時間沒能取得絲毫進展會讓人沮喪，這時關(guān)鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶的言語及神態(tài)，適時總結(jié)一下談判所取得的進展。
“我們已經(jīng)在這些問題上工作了3個小時了，試圖達成一項公平合理的解決方案?，F(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結(jié)。”
大客戶營銷技巧3.起點要高，讓步要慢
討價還價是談判過程中最常見的事，在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓?？蛻魟t會很自然地向你直逼下去。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須了解到客戶并沒有除了你以外的其他供貨渠道，這時項目型銷售人員為了能讓交易順利進行下去可以先做出讓步。
“這是我們的標準價格表，但是鑒于你們是家大客戶，我們會給你們一定的折扣?！闭勁星跋认蚩蛻舫鍪緝r格表，客戶還未提出要求他便打破沉默，率先做出了讓步，這個方法可以讓項目型銷售人員順利地提前結(jié)束談判。
這樣做的關(guān)鍵是時刻都要讓你的讓步有所回報，并且要了解它給你帶來的經(jīng)濟價值有多大。任何讓步對買賣雙方都會產(chǎn)生不同的價值，所以開始做出的讓步一定要讓客戶認為價值很大，而實際上對公司來說并不造成成本上升。
大客戶營銷技巧4.把最棘手的問題留在最后
當(dāng)你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題入手。原因有兩點：
首先，解決相對簡單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢頭。假設(shè)你在與一位客戶打交道，這位客戶一心準備在關(guān)鍵問題上將你擊敗，但你如果以競爭性不強的問題作為開始，并找出一些好的解決方案，就會令客戶發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。
其次，通過討論簡單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變數(shù)因素，在談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。
提示：三種技巧應(yīng)對利用感情因素的客戶：
（1）當(dāng)你的客戶大聲嚷嚷或主動表示友善時安靜地聆聽，不要做點頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬別對客戶的行為予以鼓勵。當(dāng)長篇的說辭告一段落，你可以建議一個有建設(shè)性的計畫和安排。
（2）公開表達對客戶的意見，但這樣做要把握好時機，不要讓顧客感到下不了臺而使整個談判過于匆忙。
（3）回避。要求休會與上司商量一下，或者重新安排談判，時間和地點的改變會使整個談判場面大為不同。
談判的雙贏境界，是很多項目型銷售人員不斷努力追求的目標，這其中有什么談判技巧嗎？最后，以圖解的形式來展現(xiàn)如何把客戶帶到你的思路上來，走向共贏的道路，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解談判要達到雙贏所必須具備的基本技能要素。
談判達到雙贏的關(guān)鍵
