大客戶”跳槽”根源的一二三四五
點(diǎn)擊次數(shù)：7195發(fā)布時(shí)間：2013-10-25 10:17:01
在產(chǎn)品或服務(wù)過剩的過度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大客戶對(duì)于各企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個(gè)企業(yè)客戶資源爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。在這種背景下，大客戶面對(duì)各種“誘惑”或者出于自身發(fā)展戰(zhàn)略考慮，隨時(shí)都有可能投入其他企業(yè)懷抱，或者自立門戶而甩掉合作已久的事業(yè)伙伴?？梢哉f，大客戶擁有足夠的“跳槽”資本，并且具有極強(qiáng)的不可控性。不過，對(duì)于我們企業(yè)在大客戶營(yíng)銷管控中，了解大客戶“跳槽”的根源格外重要，正是我們大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的根本。這里，就為大家總結(jié)一下最常見的5大原因?yàn)榇蠹医馄蚀罂蛻簟碧邸备矗Ｍ覀兘裉斓姆窒砟軌驅(qū)Υ蠹以跔I(yíng)銷戰(zhàn)略管控的策劃上能夠有所幫助。
說到第一點(diǎn)，在我們大客戶營(yíng)銷管控中我們不懂不重視大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整。對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以分為市場(chǎng)收縮戰(zhàn)略和市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略。市場(chǎng)收縮戰(zhàn)略則表現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方向調(diào)整、業(yè)務(wù)范圍縮小或出售轉(zhuǎn)讓部分產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)致需求減少或不再需求；而市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略主要是大客戶進(jìn)入上游領(lǐng)域，而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。
二、在選擇與優(yōu)化過程中拋棄“老朋友”。當(dāng)企業(yè)供給能力已滿足不了大客戶需求時(shí)，大客戶就需要擴(kuò)大采購(gòu)范圍，接觸并合作的企業(yè)越來越多，乃至在不斷選擇優(yōu)化中最終徹底拋棄原來的合作企業(yè)。大客戶先通過企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)獲得低成本，為提升供應(yīng)鏈效率并降低成本，必然要重新規(guī)劃與整合供應(yīng)鏈。
三、客戶的問題或投訴得不到妥善解決。對(duì)于商業(yè)大客戶，這主要表現(xiàn)為渠道沖突。理性的大客戶會(huì)正視渠道沖突，因?yàn)榍罌_突總是存在的，關(guān)鍵是出現(xiàn)渠道沖突時(shí)最大化予以化解并在此基礎(chǔ)上獲得“互諒”。然而，渠道沖突涉及到合作雙方的最根本利益時(shí)，可能也會(huì)無藥可治，大客戶也就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去。
四、遭遇其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的“排擠”。面對(duì)大客戶這一商業(yè)機(jī)會(huì)，企業(yè)會(huì)經(jīng)常遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的非常競(jìng)爭(zhēng)手段排擠，如借助于政治力量、借助于以商業(yè)賄賂為基本手段的黑金營(yíng)銷、制造大客戶與企業(yè)矛盾等反社會(huì)、反倫理、反常規(guī)營(yíng)銷方式，而這種情況在中國(guó)這個(gè)“人情”國(guó)度并不少見。
五、菲利普·科特勒說過：“沒有兩分錢改變不了的忠誠(chéng)”。遭遇更加強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這種情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)以更低廉的價(jià)格、更加完善的服務(wù)、更具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、更優(yōu)惠的銷售政策等優(yōu)勢(shì)獲得大客戶的青睞。在這種情況，企業(yè)最容易很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而替。
