工業(yè)品購買行為的影響因素
點(diǎn)擊次數(shù)：8007發(fā)布時(shí)間：2012-4-26
工業(yè)品的購買行為同消費(fèi)品的購買行為一樣，同樣受到諸多因素的影響，美國的韋伯斯特和溫德將影響工業(yè)品購買行為的各種因素歸結(jié)為四個(gè)主要方面：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素。
A、環(huán)境因素
經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響工業(yè)品購買行為的重要環(huán)境因素，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的好壞、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況都直接影響到工業(yè)品的購買需求。經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，就會減少投資，壓縮采購，減少庫存，工業(yè)品的購買需求就會受到打擊。同時(shí)，也會受到政治、文化、國際形式、社會發(fā)展等的影響。
B、組織因素
我們已經(jīng)知道，工業(yè)品的購買一般是由采購部或由多個(gè)部門組成的采購小組進(jìn)行采購，每個(gè)企業(yè)都會有他們自己的需求、采購目標(biāo)、決策組織、采購程序。其中每一環(huán)節(jié)都影響著購買行為的進(jìn)行，作為市場營銷人員應(yīng)該深入了解客戶企業(yè)的真正需求是什么？具體的采購目標(biāo)？由誰進(jìn)行采購決策？有哪些人或部門參與采購？只有對這些影響因素有了全面的調(diào)查和了解，才能知己知彼，有的放矢。
C、人際因素
采購企業(yè)內(nèi)部的人際關(guān)系對工業(yè)品購買行為的影響也是至關(guān)重要的?？蛻粼谫徺I大宗工業(yè)品時(shí)會由專門的采購部或臨時(shí)采購決策小組來進(jìn)行，這些人的個(gè)性不同、地位有異、權(quán)利有別，他們之間的內(nèi)部關(guān)系也是錯(cuò)綜復(fù)雜的，因此，他們的購買要求會有所不同，對購買決策所起的作用也有所不同，表現(xiàn)出紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系。作為營銷人員應(yīng)該摸清客戶的決策成員，成員的個(gè)性、喜好、權(quán)利、地位等，弄清采購企業(yè)的采購標(biāo)準(zhǔn)、決策方式，有目的、有計(jì)劃、有區(qū)別地與客戶成員建立起良好的人際關(guān)系，為營銷成功打好“人際通道”。
D、個(gè)人因素
工業(yè)品市場的購買行為雖具有專業(yè)性、理智性、目的性，但也有其個(gè)人性，參加購買決策的是一個(gè)個(gè)的個(gè)人，每個(gè)人都有其自己的個(gè)性特征，受年齡大小、受教育差別、生活背景、職位高低，以及購買風(fēng)險(xiǎn)與自己的厲害關(guān)系的不同，每個(gè)人在采購決策中就會表現(xiàn)出不同的立場和態(tài)度，摸清每個(gè)人的個(gè)性特征，把握每個(gè)人的態(tài)度、立場，是營銷人員在營銷公關(guān)時(shí)必須要做的“功課“，個(gè)人因素在工業(yè)品的購買過程往往是最重要的決策影響因素，掌控好個(gè)人因素，就為營銷開啟了成功之門。
