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銷售技巧應(yīng)該學會的技能

  從事銷售工作久了,就會有人問我,銷售有什么技巧?做大客戶有什么策略?怎樣才能讓一個品牌快速占領(lǐng)市場?我都會耐心作答。但首要的我們應(yīng)該先弄清楚一個基本問題——什么是銷售? 銷售之路 
第一,交易 
  交易,是最基礎(chǔ)的銷售方法,也是最終極的銷售方法。我們看到最Low的銷售,如在過街天橋上擺攤兒,也有高大尚的奢侈品專賣店,iphone專賣店,其實他們的銷售方法是一樣的,就是交易。 
基于交易的銷售方法,前提是客戶對產(chǎn)品非常了解,甚至比銷售人員更了解產(chǎn)品。地攤兒上的產(chǎn)品普通到不需要解釋,專賣店里的奢侈品牛掰到人人仰慕,不需要解釋,因此他們只需要關(guān)注交易就好。 
我想誰都不希望自己的產(chǎn)品普通到不需要解釋,而是要做到牛掰到無需解釋,后者的高溢價來自品牌、產(chǎn)品、營銷和包裝的共同作用。 
如果買賣雙方的信息足夠?qū)ΨQ,比較適用關(guān)注交易的銷售方法。關(guān)注交易的銷售方法和技巧有很多,鋪渠道就是常見的方法,本文旨在指出策略,方法和技巧不做展開,下同。 
第二,溝通 
  因為買賣雙方的信息不對稱,所以需要溝通,也有人稱此為信息搬運。 關(guān)注溝通的銷售方法,其目的不是將產(chǎn)品賣給客戶,而是為客戶提供必要的信息,幫助客戶作出購買決策。這里有兩個關(guān)鍵詞,第一是必要,即我們找對的人,在對的時機,說對的話,做對的事,產(chǎn)生對的結(jié)果,一切以必要和合適為前提;第二是客戶決策,我們問問自己就知道,其實誰都不喜歡被推銷,我們喜歡自己做決定。因此,請銷售們停止推銷吧,做一個溝通的高手,通過向客戶陳述產(chǎn)品功能、優(yōu)點、好處并提供證明的方式來幫助客戶作出購買決策。 
問大家一個問題,向客戶展示產(chǎn)品功能、優(yōu)點、好處并提供證明這些方面,誰做得最好?答案是讓人崩潰的,是電商,確切說是APP和背后的邏輯——機器人!毫無疑問,APP正在奪去低附加值銷售員的飯碗。 
第三,價值 
  如果買賣雙方的專業(yè)能力不對稱,可以采用關(guān)注價值的銷售方法。 客戶在購買高附加值、復雜的、金額大、重要的產(chǎn)品時,往往不僅僅需要一個提供信息的銷售人員,或者一個溝通高手,他們需要一個專業(yè)選手。幫助他分析問題,找出痛點,提供方案,解決問題,逃離痛苦,創(chuàng)造價值。如果說關(guān)注溝通的銷售像是個信息搬運工,那么關(guān)注價值的銷售就是一位老中醫(yī)。通常來說,關(guān)注價值的銷售也叫顧問式銷售。 
剛才說到了低附加值的銷售正在被APP取代,那么提供價值的銷售是不是就高枕無憂了呢?答案并不樂觀,隨著大數(shù)據(jù)、人工智能的發(fā)展,機器將越來越聰明。馬云在今年貴州大數(shù)據(jù)論壇多次提到機器智能,如果機器智能的發(fā)展突破人類智慧的局限,未來的機器人會比人類更聰明。唯一感到欣慰的是,機器情感的研究還沒有決定性的突破,人類在這方面還具有明顯優(yōu)勢。也許,上帝賦予人類的情感才是真正寶貴的東西。 
第四,關(guān)系 
  關(guān)系對于銷售來說,其重要性毋需多言。人與人之間因為缺乏信任,所以客戶關(guān)系成了一個重要的銷售資源。 在10年前,有關(guān)系,會搞關(guān)系的銷售很吃得開,是公司完成業(yè)績的重要貢獻者,也是很多銷售菜鳥羨慕膜拜的對象。我在之前的文章曾重點探討過如何通過與客戶的互動,建立關(guān)系,促成大項目的合作,有興趣的同學可以去看看。 
  然而現(xiàn)在市場已經(jīng)發(fā)展到了一個新的階段,我們注意到一些深刻的變化:消費者不再迷信大咖,有自己的購買主張,政府批量集中采購,采購的電商化,八項規(guī)定要求,企業(yè)競爭水平的提高,企業(yè)管理水平的提高等等。這些具體的市場內(nèi)外部環(huán)境變化促成了買賣關(guān)系更加健康和理智,銷售對于關(guān)系的依賴逐漸降低。 
應(yīng)該說,在人情社會和普遍缺乏信任的大環(huán)境下,關(guān)系還是銷售的重要的資源,但關(guān)系型銷售正在被擠壓到較窄的領(lǐng)域。 
第五,大勢 
  了解單個客戶,是需求,了解一群客戶,是大勢。 大勢就是一大類客戶的情況,他們喜歡什么?為什么買?通過什么途徑買?個人消費者,可能去購買網(wǎng)紅的同款;機構(gòu)客戶可能因為政府的一個政策大批量購買產(chǎn)品;如果你不做入圍,產(chǎn)品再好也別想在行業(yè)客戶中賣出一個產(chǎn)品,這些都是客戶的大勢。大勢不可逆,順勢而為,可以幫助企業(yè)銷售事半功倍。銷售人員要想走出匹夫之勇的能力困境,就要去觀察和研究這些規(guī)律,借助杠桿撬動一片客戶,而不只是用雙手和客戶、競爭對手逐個肉搏。常見的做法有參與“圈子”,產(chǎn)品入圍,研究規(guī)則,研究政策,讓自己的業(yè)務(wù)符合要求。 
企業(yè)為了立于不敗之地,往往需要將業(yè)務(wù)構(gòu)建在不敗之地(失敗概率小,勝率最大)的地方,這個不敗之地就是——大勢。企業(yè)先為不敗,再為取勝,此制勝之道。 當下有個趨勢是,數(shù)字化轉(zhuǎn)型,可以預見做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)未必一定一帆風順,但不做的企業(yè),大概率會走入艱苦的境地。 
第六,人性 
  我一直有個觀點,任何的策略,一定要進行深度剖析,什么叫深度剖析?怎樣才算做到了深度剖析呢? 提供一個標準,只有將策略分析到人性的層面,從人性的角度得到肯定的支撐,才能認為這是可實施的策略。符合人性的事情,即使它不合理,不科學,但人們往往還是會前仆后繼。比如玩游戲,比如暴飲暴食,比如夫妻因為瑣事吵架,比如因為別人的過錯而生氣,還氣出病來。具體例子不勝枚舉,請自行腦補。 
這個人性的東西很多時候都打敗了理性,如果我們的業(yè)務(wù)符合人性,推動他發(fā)展的就不是銷售,而是客戶,這樣的銷售策略怎能不成功呢?也許,這是未來人類制勝機器智能的法寶。 
第七,有常 
  有常,意思是說能長期堅持做一件事,保證品質(zhì)的一致。比如,做新媒體要每天更新,內(nèi)容的質(zhì)量要保持一致的標準,堅持下去,粉絲才能認同你。如果一家超市,三天兩頭休息,那么就算有再好的商品,也不會有顧客上門了。 
銷售也是一樣的,不管你用什么策略,都要長期堅持才能有效果。 
第八,更新 
  不管是哪種銷售方法,都有它的適用場景,我們需要保持與時俱進的更新。比如,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,相對傳統(tǒng)銷售有巨大優(yōu)勢:1、1對無限多;2、24小時在崗,不知疲倦;3、高度標準化,頂尖的信息呈現(xiàn)能力;4、足不出戶;5、在線支付;6、訂單可視化;7、服務(wù)自動化等等,這就是變化。 將來,客戶對信息的搬運需求越來越低感,同時產(chǎn)生對價值獲取的渴望。對銷售人員來說,轉(zhuǎn)向價值型銷售,增值型銷售是出路。對公司來說,將業(yè)務(wù)建構(gòu)在趨勢之上,區(qū)分不同產(chǎn)品的特點,采用不同策略,借助技術(shù)的力量,是要考慮的事情了。 更新,在當下有個重要的任務(wù),就是借助科技和知識的力量更新企業(yè)?!盾髯印穭駥W篇:君子性非異也,善假于物也。確切的說企業(yè)需要做數(shù)字化改造,將企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)字化,營銷數(shù)字化,服務(wù)數(shù)字化,管理數(shù)字化。 
  數(shù)字化是表,管理是里,企業(yè)發(fā)展就是要打通數(shù)字化和管理的任督二脈,從這個意義上來說,銷售已不僅僅是銷售部門的事情,而是公司的事情。所有的事情將被統(tǒng)籌考慮,旨在帶給客戶全程美好的體驗。 

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