八大策略增進(jìn)客戶關(guān)系
點(diǎn)擊次數(shù)：8585發(fā)布時(shí)間：2013-3-13 15:51:58
美國十大營銷高手、原IBM營銷副總經(jīng)理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后?！变N售人員要想成為銷售賽場上的獲勝者，成交后還應(yīng)當(dāng)花更多心思增進(jìn)與客戶的關(guān)系。
增進(jìn)客戶關(guān)系八大策略:
1.開展聯(lián)誼活動(dòng)
與客戶共同組織聯(lián)誼活動(dòng)，如組織球隊(duì)進(jìn)行比賽、共同舉辦文藝演出等，以此提高自己的知名度，拉近與客戶的距離。
2.邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游、承辦會(huì)議
安排雙方領(lǐng)導(dǎo)互訪，或邀請(qǐng)客戶到廠區(qū)參觀，到工廠所在地旅游、召開會(huì)議，是與客戶溝通的保持良好感情的好方式。
3.產(chǎn)品互銷，“禮”尚往來
“怡蓮”品牌的團(tuán)購客戶是一家通信貿(mào)易公司，每個(gè)季度，客戶都有為數(shù)不小的采購量。該地區(qū)的“怡蓮”經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，客戶購買竹纖維浴室套件主要是送給員工的一項(xiàng)福利禮品。而且，客戶在向他們購買竹纖維浴室件套的同時(shí)，也向A企業(yè)購買高檔蠶絲毛毯發(fā)給公司的高層主管。
購買普通竹纖維浴室件套是由客戶單位的采購人員自行決定的，他們對(duì)產(chǎn)品沒有多大的忠誠度；送給公司高層的蠶絲毛毯則必須經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)審核、決策。“怡蓮”經(jīng)銷商分析自己經(jīng)營的“怡蓮”品牌比A公司更有名氣，性價(jià)比也高，但A公司是客戶的老供應(yīng)商，所以也不好直接向客戶提出采購建議。為爭得A公司的份額，“怡蓮”經(jīng)銷商決定由公司總經(jīng)理向客戶方提出采購計(jì)劃，直接向該通信公司購買一批小靈通、手機(jī)贈(zèng)送給本公司的資深員工以及經(jīng)理主管，并表示以后每年都要繼續(xù)采購，送給由普通員工升職為主管或被評(píng)為資深員工的人。這筆業(yè)務(wù)結(jié)束不到一周，“怡蓮”的銷售部就收到了客戶的訂貨單?？蛻舯硎緩慕褚院?，所有的需求都只從“怡蓮”采購，并希望與“怡蓮”建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。到目前為止，“怡蓮”與這家通信貿(mào)易企業(yè)已合作兩年多了。在此期間，雙方受到其他不少廠家的游說，但都未動(dòng)搖過與對(duì)方合作的信心。
4.冠名贊助，一舉多得
對(duì)團(tuán)購客戶或者社會(huì)開展贊助活動(dòng)，以此共建文明社會(huì)。這種方式既能與客戶建立良好的關(guān)系，雙方也能因此而獲得良好的社會(huì)聲譽(yù)。
5.贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈
把團(tuán)購客戶的優(yōu)秀事跡刊登在本公司的內(nèi)刊上，寄給客戶，你可以想象他們拿到內(nèi)刊時(shí)會(huì)是什么心情。
6.建立客戶檔案，提供全程服務(wù)
建立客戶檔案，提供全程式個(gè)性化的服務(wù)的好處：一、良好的跟蹤服務(wù)讓客戶單位的職工感動(dòng)，在他們心中樹立了自己品牌的信譽(yù)；二、讓客戶單位的決策人很滿意，覺得自己的選擇是正確的，從而樂意繼續(xù)與該公司合作。
7.提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)
針對(duì)集團(tuán)消費(fèi)，企業(yè)也完全可以將對(duì)單一客戶實(shí)行“定做”的理念演繹成“規(guī)模性定做”，即對(duì)需求具有共性的客戶群在產(chǎn)品的外觀、功能等方面提供特色產(chǎn)品或特色服務(wù)。如飛利浦、三洋、三菱等，都有針對(duì)不同集團(tuán)客戶的產(chǎn)品。
8、回訪客戶，提高客戶滿意度
經(jīng)?；卦L客戶，也是增進(jìn)客戶關(guān)系的有效途徑。
開展集團(tuán)業(yè)務(wù)時(shí)，銷售人員千萬不要認(rèn)為貨款兩清，銷售活動(dòng)就此結(jié)束了。事實(shí)證明，銷售人員后續(xù)的電話、上門回訪，是提高客戶滿意度的有效途徑。
回訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)注意四點(diǎn)：
（1）了解客戶使用產(chǎn)品的情況；
（2）了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)；
（3）向客戶宣傳、推薦新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售；
（4）在節(jié)假日如元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)或在客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日時(shí)問候客戶。
了解了客戶之間互相踢皮球的原因是客戶關(guān)系后，銷售人員才可以對(duì)癥下藥解決問題。最后，以圖解的形式來展現(xiàn)一下客戶互相踢皮球的解決問題之道，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解大客戶關(guān)系培養(yǎng)的幾大策略。
