營銷業(yè)務(wù)管控之代理商渠道建設(shè)的四大原則
點(diǎn)擊次數(shù)：11155發(fā)布時(shí)間：2013-8-2 10:14:23
最近圍繞著營銷業(yè)務(wù)管控方面的問題，分享了不少大客戶營銷技巧，項(xiàng)目型銷售的方法以及銷售渠道建設(shè)等問題進(jìn)行了延伸。通過昨天大客戶銷售渠道建設(shè)大解析之后，不少客戶指出，銷售渠道的建設(shè)中代理商的渠道建設(shè)也是不容忽視的一個(gè)方面，不過在昨天銷售渠道建設(shè)方面這一點(diǎn)描述的并不多。在QQ群里看大家交流的這么熱烈，說到了代理商渠道建設(shè)的諸多問題，今天就在這里延伸昨天的銷售渠道大解析，為大家詳細(xì)的介紹一下代理商渠道建設(shè)的四大原則，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>
1 布局原理：在建立代理商渠道過程中，市場的布局非常關(guān)鍵。初期代理商點(diǎn)的選擇，往往直接決定著企業(yè)未來代理商渠道的格局已經(jīng)成功率。在代理商渠道初建階段，給新的經(jīng)銷商留有足夠的發(fā)展空間，又能相互呼應(yīng)，相互配合，這就是代理商渠道布局之關(guān)鍵。
2 三點(diǎn)成面原理。在新開發(fā)的市場，在經(jīng)銷商布局中，所選擇的代理商所處的區(qū)域位置，呈三角形分布。從數(shù)學(xué)原理上來理解，三點(diǎn)相連，覆蓋面最廣，渠道結(jié)構(gòu)最穩(wěn)定。
3 區(qū)域交叉原則。每位代理商都有直接的勢力范圍。一般而言，在距離公司五十公里以內(nèi)的，對終端用戶的影響力和控制力最強(qiáng)，在五十公里至一百公里之間區(qū)域市場，代理商的影響力和控制力較強(qiáng)。一百公里以外的區(qū)域市場，代理商的影響力和控制力偏弱。以區(qū)域交叉的原理，讓不同地區(qū)的代理商在偏弱區(qū)域交叉重疊，能相應(yīng)彌補(bǔ)其不足。同時(shí)也能讓代理商相互牽制。（如下圖）
4 互動原理：讓代理商之間，代理商與客戶之間以及企業(yè)與代理商之間，企業(yè)與客戶之間經(jīng)常保持互動。保持物流，現(xiàn)金流，信息流的暢通。才能真正形成產(chǎn)品的覆蓋面。
關(guān)于代理商渠道設(shè)計(jì)的四大原則就介紹到這里，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，希望今天我們說到的這4大原則能夠給大家在大客戶銷售渠道建設(shè)方面帶來靈感。不過，話說回來了，說道了QQ群，不少讀者對我們QQ群都很感興趣吧？如果有，大家可以跟咨詢客服所要，額，閑話也不多說了。感謝大家訪問我們的網(wǎng)站，衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。
