銷(xiāo)售冠軍是如何做的？銷(xiāo)售需要注意的事項(xiàng)
點(diǎn)擊次數(shù)：9402發(fā)布時(shí)間：2015-3-23 13:38:07
1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。
2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？
二、思維會(huì)影響行動(dòng)——行動(dòng)會(huì)影響情感。
1、 你有潛意識(shí)。
2、 你有潛能。
3、 成功只須選擇正確的習(xí)慣。
三、專(zhuān)家的自信：
以微笑的目光“直視”對(duì)方。大聲地告訴對(duì)方：我是專(zhuān)家，我會(huì)教你正確的方法。
四、目標(biāo)培訓(xùn)法：
讓我們來(lái)看看你會(huì)以“此項(xiàng)事業(yè)”中，獲得哪些益處？
五、講演能力訓(xùn)練：
①運(yùn)用你的潛意識(shí)。
②列出你感興趣的任何話(huà)題。
③將大家的話(huà)題寫(xiě)在紙條上集中起來(lái)，每人隨機(jī)抽簽，然后作“即興演講”。
④三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。
⑤立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。
六、成功的定義：
達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。
成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。
成功者具有：
① 良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習(xí)1000次
希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功
苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。
七、如何策劃：抓住最大的趨勢(shì)。
行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。
八、冠軍是一種習(xí)慣。
1、銷(xiāo)售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。
2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。
4、 要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天如何能做得更好？
5、 大成就是小成績(jī)的累積。
6、 成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。
7、 銷(xiāo)售冠軍：重信用，守承諾。
8、 銷(xiāo)售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。
9、 銷(xiāo)售冠軍：重信用，守承諾。
10、 銷(xiāo)售冠軍從每天拜訪(fǎng)20個(gè)客戶(hù)開(kāi)始。
11、 銷(xiāo)售冠軍沒(méi)有借口。
12、 銷(xiāo)售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
13、 連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。
14、 不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。
15、 面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。
九、沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來(lái)的。
1、 人要自信，但不能自大。
2、 億萬(wàn)富翁從百元開(kāi)始，百元從交換名片、建立顧客檔案開(kāi)始。
3、 堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。
4、 自己白紙黑字寫(xiě)下：“我可以做得更好的10個(gè)方面”？
十、行動(dòng)力來(lái)自于活力。
1、 失敗（輸）不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。
2、 管好前景。
3、 頂尖的推銷(xiāo)員，賣(mài)的是自己的態(tài)度。
4、 我人生沒(méi)任何問(wèn)題，只是態(tài)度有問(wèn)題。
5、 態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。
6、 必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。
十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。
1、 下定決心 = 切斷一切退路！
2、 人只有二類(lèi)人：一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。
3、 當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。
4、 要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開(kāi)基）。
5、 銷(xiāo)售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。
6、 冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。
7、 銷(xiāo)售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。
十二、成為銷(xiāo)售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）。
1、 成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。
2、 更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年！！本月?。。。?br /> 3、 動(dòng)機(jī)舉例：①給女兒買(mǎi)一臺(tái)電腦 ②為兒子買(mǎi)一套教材 ③為妻子開(kāi)一家小店 ④為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)……
十三、說(shuō)服任何人的二個(gè)方法：
① 給他痛苦（不賣(mài)產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦），
② 給他快樂(lè)。
十四、冠軍的持質(zhì)：
① 誠(chéng)懇
② 腳踏實(shí)地
③ 謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度
④ 良好的性格，良好的個(gè)性
⑤ 保持感恩的心態(tài)
⑥ 良好的形象
⑦ 豐富的知識(shí) ⑧
⑧ 永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒?，是因?yàn)榉沧鲆皇?，不成功不罷休）
⑨ 向不可能挑戰(zhàn)
⑩ 永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。
十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。
1、 一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練。
2、 成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。
3、 先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。
4、 擁有成功者的形象。
5、 盡力不如比別人更努力！
十六、銷(xiāo)售冠軍都是拜訪(fǎng)大客戶(hù)，都比別人有勇氣和膽量。
1、 拜訪(fǎng)上市公司的老板
2、 拜訪(fǎng)浙江省最大的前幾家企業(yè)。
3、 絕大部分人缺乏的是勇氣。
4、 冠軍總是拜訪(fǎng)關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。
5、 電話(huà)拜訪(fǎng)是最快的交通工具，上門(mén)拜訪(fǎng)、書(shū)信拜訪(fǎng)。
電話(huà)拜訪(fǎng)關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要案給老總，請(qǐng)問(wèn)貴姓？”②（對(duì)秘書(shū)）“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績(jī)”。④我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座。
十七、成功者的信念：
1、 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
2、 凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
3、 過(guò)去不等于未來(lái)。
4、 對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。
5、 經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。
6、 下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪(fǎng)客戶(hù)之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。
7、 因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。
8、 高等智慧，是勤做加練習(xí)出來(lái)的。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。
9、 假如你沒(méi)有得到你想要的，你將得到更好的。
10、 成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。
11、 宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲。
12、 成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。
13、 要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無(wú)法改變自己的人，無(wú)法改變?nèi)魏问虑椋?br /> 14、 假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的：思想——行為——結(jié)果。
十八、一次性的制勝法：
1、 一次性銷(xiāo)售成交法：絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶(hù)過(guò)多解釋?zhuān)豁氁箢櫩土⒖藤?gòu)買(mǎi)、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。
2、 體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）。
3、 好的教練第一次就要糾正過(guò)失。
4、 冠軍銷(xiāo)售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。
5、 主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。
6、 凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。
十九、學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟：
①初步的了解 ②重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 ③開(kāi)始使用 ④融會(huì)貫通⑤再一次的加強(qiáng)
回憶術(shù)：分段記憶。
二十、為什么我要成為銷(xiāo)售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī)
1、女兒買(mǎi)電腦2、兒子買(mǎi)一套書(shū)3、妻子開(kāi)店4、父母存錢(qián)5、辦一家企業(yè)6、買(mǎi)更大的房子7、買(mǎi)自己喜歡的車(chē)、衣服8、帶全家旅行9、出版書(shū)籍10、給女兒出書(shū)11、給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室12、鄉(xiāng)村修橋13、給政府捐款14、狂買(mǎi)喜歡的書(shū)15、投資興辦高新企業(yè)16、讓父母去旅行17、出國(guó)旅行18、為兒子的未來(lái)投資19、還人情債20、更多有時(shí)間沉思人生的意義21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親23、給奶奶買(mǎi)一臺(tái)大彩電24、有時(shí)間寫(xiě)愛(ài)情詩(shī)25、獲得工作的樂(lè)趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看28、獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué)29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。
二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切……）：
① 當(dāng)總統(tǒng)②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)③辦一所自由思想的大學(xué)④研究哲學(xué)⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà)⑥寫(xiě)詩(shī)歌⑦寫(xiě)一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍 ⑧兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛(ài)和睦。為此我愿意：
① 每天要鍛練身體10分鐘以上 ，不貪食，不講究飲食 ，晚睡早起 ，生活簡(jiǎn)樸
② 絕不貪污受賄 ，不亂搞兩性關(guān)系
③ 忍辱
④ 不責(zé)備妻子 ，不頂撞父母 ，平等看待每一個(gè)人 ，每天用更多時(shí)間與家人相處
⑤ 每天打10通以上的電話(huà)，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景
⑥ 每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生
⑦ 絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝通
⑧ 每天看10分鐘以上的書(shū)
二十二、超級(jí)培訓(xùn)模式：
1、 主持人介紹
2、 講師主講
3、 VCD播放
4、 群體舞蹈（由人領(lǐng)舞）
5、 熱身鍛練運(yùn)動(dòng)
6、 高呼激勵(lì)語(yǔ)
7、 當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來(lái)）
8、 上臺(tái)游戲示范
9、 提問(wèn)與思維訓(xùn)練
二十三、高手的特征：
①?gòu)?qiáng)烈的求勝心 ②永不服輸 ③進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境 ④下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn) ⑤團(tuán)隊(duì)精神，為國(guó)爭(zhēng)光 ⑥經(jīng)常反省 ⑦認(rèn)真工作，努力玩 ⑧更多的投入
二十四、改變自己：
1、 下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。
2、 一流的人做一流的事。
3、 看人看結(jié)果。
4、 收入是不會(huì)騙人的。
5、 價(jià)值觀(guān)——對(duì)我重要的事情——你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全、旅游……
6、 潛力—導(dǎo)致—行動(dòng) 信念—導(dǎo)致—結(jié)果。
7、 任何冠軍總是先相信自己的能力。
二十五、一心想掙錢(qián)的人掙不到錢(qián)。
1、 任何行業(yè)的第一名都掙錢(qián)，掙錢(qián)的竅門(mén)，是成為行業(yè)的第一名。
2、 目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹(shù)。
3、 擁有冠軍的價(jià)值觀(guān)：
①敢于成為偉人②向紀(jì)錄挑戰(zhàn) ③以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng) ④永無(wú)止境地追求進(jìn)步 ⑤永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力 ⑥凡事堅(jiān)持到底。
4、走冠軍之路：用心——認(rèn)真——努力——負(fù)責(zé)任
二十六、冠軍推銷(xiāo)員：
1、 自勵(lì)辭：我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。
2、 最重要的銷(xiāo)售技巧：發(fā)自?xún)?nèi)心地關(guān)心別人。
3、 嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。
4、 使推銷(xiāo)員成為冠軍，最重要的是不要自私——自顧自己，只想著掙錢(qián)，只想著自己的利益，總是在自覺(jué)或不自覺(jué)地?fù)p害別人的利益。
二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲：
① 互相擁抱：你是最棒的
② 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的
③ 互相對(duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功
④ 做大幅度鼓掌
⑤ 互相接觸、按摸、拍打。
二十八、20/80法則：
1、 花80%的時(shí)間做20%的結(jié)果。
2、 用20%的結(jié)果，帶動(dòng)80%的結(jié)果。
二十九、馬上行動(dòng)：
為什么當(dāng)場(chǎng)背誦？因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。
三十、達(dá)成百分百銷(xiāo)售的10項(xiàng)步驟：
成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷(xiāo)售為例：
① 事先的準(zhǔn)備
② 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
③ 跟顧客建立信賴(lài)感 （* 并做售前服務(wù)）
④ 了解顧客的問(wèn)題，要求，渴望
⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
⑥ 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
⑦ 解除反對(duì)意見(jiàn)
⑧ 成交（推銷(xiāo)就是走出去，把話(huà)說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)）。
⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。
⑩ 做售后服務(wù)。
* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備：
① 專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。
③ 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。
④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
⑤ 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。
⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！
⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。
* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。
① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。
③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！
④ 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。
* 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感。
①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。
② 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話(huà)。
③ 推銷(xiāo)是用問(wèn)的。
④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。——要問(wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題?！?顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。
⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。
⑥ 信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。
⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。
喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。
溝通中的人物分類(lèi)：
①視覺(jué)性（講話(huà)特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。
握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。
服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。
* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求。
渴望：
①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)：①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況
推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：
① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。
關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀(guān)，然后再正確的提出解決方案。
* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀(guān)，看什么對(duì)他（她）最重要。
你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）
然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀(guān)，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？
顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀(guān)，先告訴顧客“痛苦”：
①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)
推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?br />
* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥
顧客價(jià)值觀(guān)分類(lèi):
① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證
② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
③ 成熟型：與眾不同，最好的
④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。
⑤ 生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。
收入增加20%的銷(xiāo)售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹？顧客的頭腦都會(huì)想：
① 你是誰(shuí)？
② 我為什么聽(tīng)你講？
③ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？
④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。
⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？
⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？
用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)。
一定要說(shuō)的話(huà)：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷(xiāo)售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。
凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。
“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿(mǎn)、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿(mǎn)狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。
* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)。
① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
② 三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。
價(jià)值觀(guān)成交法,與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法
* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之八：成交。
①“去死”成交法
③售后服務(wù)確認(rèn)成交法
③ 二選一成交法
④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）
⑤ 沉默成交法（對(duì)方不談話(huà)，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。
⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）
⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
⑧ 假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。
* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
① 給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意
② 你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
④ 請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？
⑤ 你可以立刻打電話(huà)給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話(huà)）
⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）
⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求
⑧ 預(yù)約拜訪(fǎng)時(shí)間。
* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。
① 寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。
② （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。
③ 再寄資料。
④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。
服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪(fǎng)。
① 立刻建客戶(hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿(mǎn)足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶(hù)：表示發(fā)自?xún)?nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶(hù)，寄書(shū)報(bào)給客戶(hù)，親筆寫(xiě)、親筆簽名。
與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶(hù)的每位關(guān)系人。
李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。
當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。
絕對(duì)不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。
異議處理的9大法門(mén)
1、 顧客說(shuō)：就要考慮一下。
答：某某先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開(kāi)我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？
2、顧客說(shuō)：太貴了。
到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得？?。浚?？！
3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。
某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買(mǎi)決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？
4、顧客說(shuō)，等一下（拖延）。
從前一位著名的將軍說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢(qián)，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說(shuō)買(mǎi)會(huì)怎樣呢？假如你說(shuō)不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)“確認(rèn)單”。
5、顧客：能不能便宜一些。
某某先生，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿(mǎn)足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。
6、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。
××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？
7、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。
××先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算？
8、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？
××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車(chē)子、珠寶以及其它為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢(qián)來(lái)?yè)碛兴?。例如你支付了健康咨?xún)改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對(duì)我們的改變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?br />
9、顧客講：不，我不要……
××先生，這世界上有很多推銷(xiāo)員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)他說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無(wú)法抗拒的事實(shí)：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上只是對(duì)自己未來(lái)的幸?？鞓?lè)說(shuō)不。××先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。
一定要成為行業(yè)內(nèi)的第一或第二：
培訓(xùn)前要觀(guān)念點(diǎn)頭，鼓掌。
培訓(xùn)之前：要求聽(tīng)眾放下“已有的經(jīng)驗(yàn)，觀(guān)念”――“將心態(tài)歸零”。虛心聽(tīng)取。
培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的選擇：1、有桌子 2、有水。
培訓(xùn)是需要技巧的：助教、跑話(huà)筒者、主持人。
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：超出顧客的期望值。
1、 在看到產(chǎn)品之前，先看到你的服務(wù)和你。
2、 服務(wù)：透過(guò)“我”的好，使您感到團(tuán)隊(duì)的好，公司的好，產(chǎn)品的好，成為顧客并多消費(fèi)一些。
3、 服務(wù)從對(duì)每一個(gè)人微笑開(kāi)始，為我們的美好未來(lái)微笑
4、 服務(wù)時(shí)代的到來(lái)――顧客買(mǎi)品牌，買(mǎi)價(jià)格，還要開(kāi)心（服務(wù)），追求與眾不同。
5、 果要多得，要成長(zhǎng)，我必須比別人服務(wù)更多。
