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大客戶營銷的五大盲點,IMSC大客戶銷售技巧培訓

大客戶營銷的五大盲點,IMSC大客戶銷售技巧培訓

大客戶營銷對企業(yè)收益與風險總是同時存在。不少企業(yè)在“經營”大客戶時,大都有遭遇過投資多回報少的尷尬梗。究其原因,無非是企業(yè)踩到了大客戶營銷的雷區(qū)。下面咱們來說說大客戶營銷的五大雷區(qū)。

雷區(qū)一:優(yōu)惠愈多愈好

大多企業(yè)認為只要給大客戶高返利,給大客戶提供更優(yōu)惠的政策,大客戶就會“投桃報李”,企業(yè)就會贏得更大的市場份額。但是,往往事與愿違。首先,人的欲望是無止境的,企業(yè)給予大客戶的支持越多,大客戶對企業(yè)提出的要求就會更多;企業(yè)永遠無法滿足大客戶的欲望。

其次,企業(yè)雖然提供了大量的政策支持和市場支持,但是并沒有對大客戶提出相應的效益回報要求,也沒有進行書面進行限定,其必須完成銷售任務。

最后,商場的“風險與收益”往往是成正比的,如果一個企業(yè)單方面提供如此大的政策支持,大客戶內心甚至可能會懷疑企業(yè)產品質量、售后服務等方面會不會存在問題,從而不能盡力去為企業(yè)做出回報。

所以,越是大企業(yè)、大客戶,越是需要“合情合理”的利潤,而不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤;企業(yè)在給予大客戶營銷政策和市場支持時,必須把握好“度”的問題,并不是優(yōu)惠政策愈多愈好,“過猶不及”就是這個道理。

雷區(qū)二:大客戶獲量,小客戶贏利

大客戶的實力和市場份額相較于中小客戶要大的多。因此,大客戶對企業(yè)提出的要求也遠多于中小客戶,同時企業(yè)需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此,許多企業(yè)將自己的總體營銷思路定為:重視大客戶營銷,但目的并不在于獲得利潤,而在于提高銷量,擴大市場份額;企業(yè)的主要利潤來源于中小客戶。

事實上,現在大客戶勢力越來越強大,在大中城市,甚至在三四級城市,大客戶占據了絕大部分市場份額,中小客戶只能占據很小的一塊市場份額。企業(yè)希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經變得不切實際了。

此外,大客戶發(fā)展日益規(guī)范化、現代化,企業(yè)只要進入大客戶這個門檻,后面的營銷費用并不比經營中小客戶的營銷費用高。企業(yè)在大客戶營銷過程中,應該轉變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念。

雷區(qū)三:營銷思路不創(chuàng)新

企業(yè)都是由小到大,從小客戶服務到大客戶,但很多企業(yè)在于大客戶合作中,并沒有真正轉變觀念,仍然采用傳統(tǒng)的營銷思路,把大客戶當成傳統(tǒng)的中小客戶一般來看待。企業(yè)的這種思路很大程度地制約了企業(yè)與大客戶之間的良性協(xié)作局面。

雷區(qū)四:舍原客戶,抱大客戶

大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領域發(fā)展大勢,企業(yè)重視大客戶也是無可厚非。但是,一切以大客戶為主,拋棄所有中小客戶。這種做法很可能會葬送掉企業(yè)的性命。要知道大客戶不會為了一個企業(yè)而舍棄其他企業(yè)。所以,惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢,企業(yè)才能真正屹立于市場中!

雷區(qū)五:依賴大客戶

很多企業(yè)都會有依賴大客戶的心里,認為有了大客戶保證業(yè)績就可以輕松無憂。事實上,與大客戶合作,需要企業(yè)付出的努力并不會小,甚至比以往和中小客戶打交道付出的努力還要多。

無論是大客戶還是小客戶,企業(yè)只需給予適當的利潤,保障客戶經營風險,相互配合,就能取得好的市場業(yè)績。而企業(yè)想要成功實現與大客戶之間的合作,雙方必須在后期的具體操作中精誠合作,才能共謀發(fā)展。

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