【原創(chuàng)文章】電力系統(tǒng)的銷售怎么做？拓展你的思路
點(diǎn)擊次數(shù)：10300發(fā)布時(shí)間：2017-9-29 11:08:45
目前我國的電力公司主要分為：
國家電網(wǎng)（覆蓋全國26個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，簡稱“國網(wǎng)”）
南方電網(wǎng)（覆蓋廣東、廣西、云南、貴州和海南五省，簡稱“南網(wǎng)”）。
下面，以國網(wǎng)公司來闡述：
1、國家電網(wǎng)：
國家電網(wǎng)公司又分為華北、華東、華中、東北、西北五個(gè)網(wǎng)省公司。各個(gè)電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計(jì)院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、及各省市電力公司等。
2、省電力公司
在省電力公司的業(yè)務(wù)開拓中，主要接觸的部門有生產(chǎn)計(jì)劃處和物資部（負(fù)責(zé)招投標(biāo)工作）。生產(chǎn)計(jì)劃處簡稱生計(jì)處，主要職能是對電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計(jì)劃制訂和出具技術(shù)方案，并對所屬的各地市電力公司申報(bào)的計(jì)劃方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對電力物資供應(yīng)商資格的審查和對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。物資部的主要職能是電力物資的采購辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動(dòng)、制訂招標(biāo)書、制訂采購計(jì)劃等。（在近年來的機(jī)構(gòu)改革中有些部門的名稱會(huì)有所變化......）
3、各地市電力公司：
一般設(shè)主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計(jì)劃），總工（分管技術(shù)）。下設(shè)生計(jì)科、物資科、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等......(現(xiàn)在都改叫公司了)
生計(jì)科：和省局生產(chǎn)計(jì)劃處的基本職能是一樣的，生計(jì)科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。每個(gè)地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計(jì)科和物資科爭奪采購實(shí)權(quán)的情況。
物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對象。
設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的工作，對于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。
供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。
變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。
農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。
財(cái)務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門。
二電力系統(tǒng)的前期接觸
1、入網(wǎng)選型：
所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會(huì)議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)。只有進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計(jì)科和物資科。
2、初期拜訪：
在初期拜訪時(shí)，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息：
A：局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機(jī)和住宅電話）、家庭住址、社會(huì)關(guān)系等。
B：各局長及部門間的實(shí)權(quán)人物之間的相互關(guān)系。
C：對于可能升至實(shí)權(quán)人物對象要有預(yù)測和格外的重視。
D：隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動(dòng)、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會(huì)的情況。
E：通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況。
F：培養(yǎng)1-2個(gè)低級(jí)職員的良好客情關(guān)系，以便信息的獲取更及時(shí)和準(zhǔn)確。
G：確定需要深入接觸的對象，即爭取目標(biāo)。
重點(diǎn)：把握全局，選好“教練”
3、拜訪客戶：
需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機(jī)會(huì)總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。
4、廣泛接觸：
多接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門；自己的競爭對手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的擴(kuò)大自己的信息來源和通道。
三電力系統(tǒng)的深入拓展
1、利用一切可利用的資源來接近客戶。
2、至少要和一位分管局長或總工級(jí)別的客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營銷摸式才是最好的。
3、注意利用客戶外出旅游或開會(huì)的機(jī)會(huì)。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。
4、注意各部門的客情關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級(jí)的人員。
5、要時(shí)刻關(guān)注競爭對手的動(dòng)態(tài)，在行動(dòng)上爭取要比對手快一步，以達(dá)到削弱對手競爭力的目的。
四電力系統(tǒng)的合同簽訂
1、報(bào)價(jià)之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動(dòng)態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價(jià)給任何人。
2、要去了解客戶以往的采購價(jià)格，競爭對手以前的報(bào)價(jià)，只要客情關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競爭對手在別的地區(qū)的報(bào)價(jià)對競爭對手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價(jià)人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差......
3、要注意破壞競爭對手的客情關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。..
4、報(bào)價(jià)之前要對供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無法供貨和損壞客情關(guān)系。....
5、簽訂合同時(shí)要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。
6、簽訂完合同后，要對客戶進(jìn)行回訪和感謝。
五電力系統(tǒng)的回款
1、通?；乜疃际怯晌镔Y科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實(shí)權(quán)人物的影響下才開始的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款的有力保證。
2、回款之前要及時(shí)和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實(shí)際回款較小，給公司的流動(dòng)資金帶來困難。...
3、客戶回款時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對手的行動(dòng)更快，良好的客情關(guān)系讓你的回款份額比對手更多。..
4、在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。..
5、在要求客戶回款時(shí)，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對象、時(shí)間等因素，避免因回款而損害客情關(guān)系。..
6、回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復(fù)印件。
7、在對方回款以后，應(yīng)對相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。
六可能出現(xiàn)的困難及對策
1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源?？梢酝ㄟ^對不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來了解實(shí)際情況。
2、對于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時(shí)補(bǔ)救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠意感動(dòng)客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決。
3、對于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不可用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低的一方。因?yàn)殡娏ο到y(tǒng)采購中往往會(huì)出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個(gè)人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個(gè)銷售工作的失敗。
4、對于因?yàn)樽约汗緝?nèi)部協(xié)調(diào)的問題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時(shí)的溝通。提出自己的意見和解決辦法。
5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來解決自己遇到的問題。
