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【案例分享】:打破談判的堅(jiān)冰


【案例前言】

買賣雙方在商務(wù)談判比較容易陷入價(jià)格與付款條件的拉鋸戰(zhàn),而很可能使業(yè)務(wù)推進(jìn)陷入僵局。如何談判的堅(jiān)冰,需要雙方的開誠布公,同時(shí)也需要談判的雙方切實(shí)能從對方的角度去看待問題,提出解決思路,以推進(jìn)業(yè)務(wù)的進(jìn)展。

如何打破僵局,請看下面的案例中,銷售負(fù)責(zé)人的做法是否能有一些啟發(fā)呢?

【案例背景】

客戶公司深圳總部那邊在內(nèi)地投資一家玻璃廠,新廠需要購買壓縮機(jī)。有三家供應(yīng)商競爭,我司是其中一家。

【組織架構(gòu)】

W總:負(fù)責(zé)技術(shù)和商務(wù)

L總:總公司派駐下來主持工作的

采購L工:采購部,負(fù)責(zé)采集供應(yīng)商信息詢價(jià)報(bào)價(jià)。

【案例描述】

信息收集,項(xiàng)目立項(xiàng)

2015年六月初,我司銷售C得知該公司需要購買一臺15立方壓縮機(jī)。通過采購L工得知競爭對手有三家,一家浙江企業(yè),一家是廣州企業(yè),而總部派駐下來的L總恰好住在廣州這家企業(yè)的附近,對這家企業(yè)略有知曉,先入為主,這樣對C很被動(dòng),通過力邀W總來自己公司考察和公司高層接觸幾次以后,月底,W總基本確定下來可以考慮用我司推薦的節(jié)能產(chǎn)品,并擬好合同要求我們盡快簽合同交付使用。

深度接觸,出現(xiàn)障礙

七月初,合同擬定完畢,就等著客戶交付預(yù)付款定金發(fā)貨給對方。突然W總給銷售C電話說要求修改付款方式,無預(yù)付款,客戶使用半年,機(jī)器沒有任何故障率,再付款50%。公司銷售C說明公司沒有這樣的付款方式,也不會答應(yīng)客戶簽這樣的條款,W總說那就是對自己產(chǎn)品不夠自信了?拒絕再與我司談合同執(zhí)行進(jìn)度,并說如果再不答復(fù)這樣的付款方式,就和另一家擬方案,無預(yù)付款方式先使用的合作方式與另一家簽訂。

業(yè)務(wù)受阻,一籌莫展

這個(gè)時(shí)候,銷售經(jīng)理C一籌莫展,求助銷售老總與對方溝通也無法溝通到位。甚至妥協(xié)以降價(jià)作為付款的條件,對方不但不做讓步,還在原有價(jià)格的基礎(chǔ)上,把我們妥協(xié)讓步的價(jià)位也死死咬住,若不按照妥協(xié)降價(jià)后的價(jià)錢再加上付款方式兩個(gè)條件,三天后他們就和其他廠家簽訂合同。

銷售老總因此和對方提出抗議,現(xiàn)場氣氛很不愉快。整個(gè)事件已陷入僵局。

意欲破局,一紅一白

正在外地出差的我接到這一信息,首先把來龍去脈問了清楚仔細(xì)。一方面責(zé)成銷售老總為自己過激的行為做出道歉,另一方面讓銷售務(wù)必給我約到W總見上一面。

放下電話,我立即訂當(dāng)天的飛機(jī)趕回公司。第二天八點(diǎn)半如愿約見到W總,一進(jìn)W總辦公室,可W總一直在忙,我說只需要給我十分鐘,把事情說明白即走,買賣不做,誠意在。

商務(wù)談判,打破僵局

W總把我讓到會客室,坐下來看看手表說,可以,就給你十分鐘,如果說不動(dòng)我,或者不答應(yīng)條件,那還是沒有任何余地。我說沒問題,給我十分鐘讓我闡述以下幾點(diǎn)就可以了。

第一;自古以來,生意合作的宗旨并不是單贏,要共贏才是王道。所有的合作都是在天平上權(quán)衡,買賣雙方其實(shí)是平等的。我們幫助客戶來解決設(shè)備技術(shù)問題,其實(shí)也是幫助客戶項(xiàng)目成功順利發(fā)展。

第二;乙方追求合理的利潤是毋庸置疑的,企業(yè)一定要有合理的利潤才能得到良性發(fā)展,而并不是靠低價(jià)惡性競爭去維持自己的企業(yè),這不是大公司的運(yùn)作方式,所以我們公司是值得你們長期合作的。

第三;并不是不要預(yù)付款給對方先使用就足以對自己產(chǎn)品自信。這只是小公司急于求存而拿出的不良競爭的一種手段。如果所有的合作都以這種模式展開的話,對于企業(yè)來說,大量資金鋪墊衍生的額外費(fèi)用,最后一定是要甲方買單的。這點(diǎn)大家都明白,羊毛肯定是出在羊身上;或是從產(chǎn)品減配入手,這樣的產(chǎn)品在使用過程中存在巨大的潛在危險(xiǎn),并且故障率比標(biāo)配的產(chǎn)品要高出不少,企業(yè)購買了這樣的產(chǎn)品面臨后期維護(hù)保養(yǎng)的費(fèi)用大幅增加。這樣不斷循環(huán)下去,終有一天,企業(yè)會被資金短缺的問題困住,怎么能保障以后的持續(xù)合作和服務(wù)?

第四;即便是競爭對手現(xiàn)在承諾對自己產(chǎn)品有自信,不會出故障,但是一旦出了故障,耽誤的照樣是客戶的時(shí)間,那么甲方最終也不能少給對方一分錢貨款,到時(shí)候甲方不僅要承受對方因?yàn)樨?cái)務(wù)資金衍生的費(fèi)用,照樣還是要為乙方的產(chǎn)品質(zhì)量買單,最后鬧得雙方由合作方變成了冤家甚至對簿公堂。當(dāng)然也許是我說的有些極端,但這樣的事情在行業(yè)里也屢見不鮮。相信W總沒遇到過也一定聽說過。

成功簽單

我到這里,我停了一下,然后繼續(xù)說,W總,我的話說完了,您可以考慮一下,是以公平合理的方式來履行甲乙雙方的雙贏合作,還是覺得在這樣不對等條款下依然堅(jiān)持把信任和持續(xù)合作交給乙方呢?請W總謹(jǐn)慎考慮!

W總停下來沉默了,開始一根接一根抽煙,我也不急,坐在那里喝茶。大概十幾分鐘以后,W總掐掉煙對我說,你們?nèi)ゲ少從沁叞押贤灹税?,價(jià)位按照你們給的妥協(xié)價(jià),付款方式就按你們的方案來。

三天后,對方付出了預(yù)付款。我司銷售C持續(xù)跟進(jìn)直至完美收官。

【案例分析】

本案例中,雙方的談判在合同條款,尤其是付款方式上產(chǎn)生了較大的分歧,一度產(chǎn)生沖突,這是我方負(fù)責(zé)人采用了正確的策略。

一方面要求責(zé)任人對客戶道歉,另一方面積極準(zhǔn)備對客戶關(guān)鍵人物實(shí)施攻堅(jiān)。

【案例延伸】

商務(wù)談判是確立雙方在后續(xù)合作中的地位的重要活動(dòng),是一件耗時(shí)耗力的工作。這個(gè)階段我們要通常我們打破僵局,找到關(guān)鍵人物,實(shí)施征服。

1、 打破僵局

1) “紅白臉”策略

此種策略在業(yè)務(wù)談判中運(yùn)用較多。所謂的紅白臉策略,在某種程度上可以稱為雙簧。

當(dāng)業(yè)務(wù)談判出現(xiàn)了一些問題的時(shí)候,當(dāng)談判陷入僵局,整個(gè)談判的氣氛充滿了敵意的時(shí)候,雙方因?yàn)閳?jiān)持自己的觀點(diǎn)和利益,不肯作出讓步,那么紅白臉策略就可以用上了。

扮演白臉角色的人可以表現(xiàn)出自己的生氣和反對,大發(fā)雷霆盡力指責(zé)對方都可以,主要目的就是將氣氛再弄得緊張一點(diǎn),甚至讓對方不知所措,隨后,紅臉角色的扮演者就可以出場了,他的任務(wù)就是來緩和這種緊張的氣氛。

正是因?yàn)榘啄樔藢Ψ郊づ瑢Ψ阶匀粫l(fā)怒,隨后又會感覺自己的發(fā)怒有欠妥當(dāng)。那么這個(gè)時(shí)候,紅臉的調(diào)節(jié)氣氛就可以給對方一個(gè)臺階下,那么對方自然會做出讓步,促使談判繼續(xù)進(jìn)行。

在使用這種策略的時(shí)候,要注意:使用之前,應(yīng)當(dāng)仔細(xì)進(jìn)行排練,選好扮演白臉和紅臉的最佳人員。在使用過程中,要注意整個(gè)談判氣氛,同時(shí)要見好就收,不可過度使用,以免難以收場。

2) 假裝不明白

談判倘若陷入僵局,不妨裝作不明白來緩和時(shí)機(jī)。裝不明白,裝糊涂,這也正是業(yè)務(wù)談判中的重要策略之一。談判老手經(jīng)常將裝糊涂作為談判的絕技使用。

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候,當(dāng)談判的局面對己方越來越不利的時(shí)候,就可以裝作不明白了。假裝不明白對方在講什么,某種程度上能夠在雙方陷入僵局的時(shí)候緩解緊張局勢,并可以以此來麻痹對方的斗志。

當(dāng)對手對你步步緊逼的時(shí)候,假裝不明白能夠幫助你繞開對己方不利的條款,同時(shí)能夠幫助你將談判的話題引到對自己有利的局面上。你裝不明白的時(shí)候,對方會認(rèn)為你誤解他的意思,進(jìn)而趕緊向你解釋,并在不知不覺中受到你言語的影響,那么你就可以變被動(dòng)為主動(dòng)。對于談判高手,假裝對對手的表述裝作不明白,貴就貴在以巧治巧。想裝作不明白,先保持沉默再說;裝不明白,得有度;裝不明白,不能只停留在口頭談判上。因此,只有準(zhǔn)備好策略,才能夠在談判陷入僵局的時(shí)候緩解局勢。

3) “最后通牒”策略

采用這種談判策略的時(shí)候,本身是因?yàn)檎勁姓咭褔L試過其他策略都不再有效,最后通牒成了唯一可能迫使對方再讓步的辦法。因此,只有向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ仁箤Ψ阶龀鲎尣?。而在?shí)施最后通牒策略的時(shí)候,要有令人信服的理由和委婉的解釋。同時(shí),要給對方留有余地,否則,即便對方想要達(dá)成協(xié)議,做出讓步,但是沒法下臺,這樣談判自然也達(dá)不成一致。

2、 攻擊要塞

俗話說:“擒賊先擒王。”就是說只有抓住了關(guān)鍵人物,才可以取得關(guān)鍵性的進(jìn)展。

每個(gè)人的性格及特點(diǎn)都是不同的,談判中關(guān)鍵的決策人物也是一樣,要征服他們,首先要對他們有一個(gè)基本了解,根據(jù)個(gè)人不同的需求,投其所好,巧施技巧,打動(dòng)對方。我們將決策人物分為以下四類:

1) 猶豫不決的決策人物。

2) 爽快型的決策人物。

3) 悲觀型的決策人物。

4) 驕傲自大型的決策人物。

總之,人的性格特點(diǎn)都有所不同,關(guān)鍵是找到?jīng)Q策人物,然后針對這個(gè)決策人物實(shí)施征服的方法。

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