工業(yè)品營銷分享:上海HK公司4E營銷策略解析(一)項目制定
點擊次數(shù):10494發(fā)布時間:2013-11-5 14:38:19
上海HK自控有限公司是一家中外合資企業(yè),專業(yè)從事自動化儀表制造、工程成套和經(jīng)營,公司內設市場部,成套工程部,產(chǎn)品研發(fā)部,儀表制造部等部門。
上海HK自控有限公司是美國、日本、奧地利、德國等眾多公司自控產(chǎn)品中國市場的主要代理商,有多年的推廣及應用國內外公司自控產(chǎn)品的經(jīng)驗。在過去的幾年中,HK自控的產(chǎn)品已被電力、石油、化肥、化工、輕工、玻璃、造紙、冶金、水廠、鍋爐等多個行業(yè)的用戶采用,業(yè)務遍及全中國。為做好用戶售前、售中及售后服務,HK自控在全國各地設立有二十多個分公司和辦事處,在香港和深圳設有設計制造和培訓中心,可以為用戶提供系統(tǒng)設計、成套制作、產(chǎn)品銷售、現(xiàn)場投運、用戶培訓等服務。從ABB,松下,飛利浦,可口可樂,柯達這些著名跨國公司到寶鋼,華能電力,金陵石化,浦東機場,HK自控的產(chǎn)品和服務已進入到中國的數(shù)千家企業(yè),獲得各界客戶的普遍認同和良好贊譽。
2006年HK自控有限公司年度銷售額達8631萬元,公司高層為了執(zhí)行加速突破過億,展開了新的營銷策略--4E營銷。經(jīng)過3年的轉變,HK自控有限公司2009年度銷售額達2.5億元。
下面將HK自控有限公司的4E營銷策略展示開來:
一、項目制定
1、4E之項目執(zhí)行策略--理順工作流程
2、4E之項目執(zhí)行策略--尋找項目銷售線索
(1)定義目標項目
在浩如煙海的項目信息中,那些才是HK公司所需要的?規(guī)劃產(chǎn)品線的時候,對未來的行業(yè)和項目已經(jīng)有所界定,所以尋找項目線索應該符合公司的定位。
行業(yè)定位:鋼鐵、石油石化、有色冶金、化工、輕工建材
產(chǎn)品 |
品牌 |
定位行業(yè) |
價值定位 |
流量計 |
德爾塔巴流量計 |
鋼鐵、有色 |
中端 |
物位儀表 |
思科 |
化工、石化 |
高端 |
二次儀表 |
MAXONIC |
鋼鐵、有色、化工 |
中端 |
閥門 |
阿卡 |
石化 |
高端 |
SF |
石化 |
高端 |
|
MAXONIC |
化工 |
中端 |
|
執(zhí)行機構 |
PS |
鋼鐵、有色 |
中端 |
西貝 |
鋼鐵、有色 |
中端 |
(2)尋找銷售線索
第一、如何尋找項目線索
正所謂,狼有狼道,蛇有蛇蹤,有經(jīng)驗的獵人打獵時一方面可以通過蛛絲馬跡來尋找獵物的蹤跡,另一方面還要依靠獵犬來指引方向。
項目性銷售也是如此。一方面,我們要建立對項目線索的敏感度,通過各種渠道尋找項目,另一方面要善于建立固定的合作渠道,使銷售線索自己找上門來。
第二、收集銷售線索的方法
名稱 |
詳細分類 |
簡要描述 |
互聯(lián)網(wǎng) |
1、專業(yè)項目網(wǎng)站 |
購買專業(yè)項目網(wǎng)賬號 |
|
2、客戶網(wǎng)站 |
登陸客戶網(wǎng)站,察看有關項目方面的新聞 |
|
3、搜索引擎 |
使用關鍵字進行查詢 |
|
4、省級環(huán)保局網(wǎng)站 |
察看環(huán)保局的環(huán)境評價審批情況 |
|
5、國家環(huán)??偩志W(wǎng)站 |
察看國家環(huán)保總局的環(huán)境評價審批情況 |
|
6、行業(yè)網(wǎng)站新聞 |
登陸行業(yè)站點,察看與項目相關的新聞 |
媒體 |
1、行業(yè)報刊 |
公司訂閱客戶行業(yè)報刊(電力、石化、鋼鐵、有色) |
|
2、行業(yè)雜志 |
公司訂閱行業(yè)雜志 |
|
3、地方報紙 |
各辦事處訂閱地方性報紙 |
客戶 |
1、老客戶引薦 |
銷售人員讓老客戶引薦新項目 |
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2、老客戶內部項目清單 |
銷售人員讓老客戶幫忙獲得客戶內部項目清單 |
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3、設計院介紹 |
銷售人員向設計院人員了解項目信息 |
|
4、新客戶介紹 |
未能成交的客戶也可以引薦新項目 |
銷售 同行 |
其他廠家銷售人員 |
與銷售同行(比如DCS銷售)交往,交換項目信息 |
3、4E之項目執(zhí)行策略--制定工作任務清單
在項目立項階段,我們需要完成以下6大任務才能夠加強與客戶之間的聯(lián)系:
1.制定拜訪計劃,明確行動目標,確定人員組合,進行電話預約,進行首次正式拜訪;
2.明確項目甲方?jīng)Q策關鍵人,同時明確競爭對手;
3.確認采購流程和采購流程中的客戶段的關鍵性行動計劃時間(比如考察時間、招標時間);
4.找到內部教練并初步建立關系;
5.明確甲方內部組織結構、角色、立場、態(tài)度、需求;
6.對所獲得的信息進行內部匯總和分析,由銷售人員填寫《項目形象登記表》并上報;