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工業(yè)品營銷分享:上海HK公司4E營銷策略解析(一)項目制定

上海HK自控有限公司是一家中外合資企業(yè),專業(yè)從事自動化儀表制造、工程成套和經(jīng)營,公司內設市場部,成套工程部,產(chǎn)品研發(fā)部,儀表制造部等部門。

上海HK自控有限公司是美國、日本、奧地利、德國等眾多公司自控產(chǎn)品中國市場的主要代理商,有多年的推廣及應用國內外公司自控產(chǎn)品的經(jīng)驗。在過去的幾年中,HK自控的產(chǎn)品已被電力、石油、化肥、化工、輕工、玻璃、造紙、冶金、水廠、鍋爐等多個行業(yè)的用戶采用,業(yè)務遍及全中國。為做好用戶售前、售中及售后服務,HK自控在全國各地設立有二十多個分公司和辦事處,在香港和深圳設有設計制造和培訓中心,可以為用戶提供系統(tǒng)設計、成套制作、產(chǎn)品銷售、現(xiàn)場投運、用戶培訓等服務。從ABB,松下,飛利浦,可口可樂,柯達這些著名跨國公司到寶鋼,華能電力,金陵石化,浦東機場,HK自控的產(chǎn)品和服務已進入到中國的數(shù)千家企業(yè),獲得各界客戶的普遍認同和良好贊譽。

2006年HK自控有限公司年度銷售額達8631萬元,公司高層為了執(zhí)行加速突破過億,展開了新的營銷策略--4E營銷。經(jīng)過3年的轉變,HK自控有限公司2009年度銷售額達2.5億元。

下面將HK自控有限公司的4E營銷策略展示開來:

一、項目制定

 1、4E之項目執(zhí)行策略--理順工作流程


 

24E之項目執(zhí)行策略--尋找項目銷售線索

1)定義目標項目

在浩如煙海的項目信息中,那些才是HK公司所需要的?規(guī)劃產(chǎn)品線的時候,對未來的行業(yè)和項目已經(jīng)有所界定,所以尋找項目線索應該符合公司的定位。

行業(yè)定位:鋼鐵、石油石化、有色冶金、化工、輕工建材
 

產(chǎn)品

品牌

    定位行業(yè)

價值定位

流量計

德爾塔巴流量計

鋼鐵、有色

中端

物位儀表

思科

化工、石化

高端

二次儀表

MAXONIC

鋼鐵、有色、化工

中端

閥門

阿卡

石化

高端

SF

石化

高端

MAXONIC

化工

中端

執(zhí)行機構

PS

鋼鐵、有色

中端

西貝

鋼鐵、有色

中端


 

2)尋找銷售線索

第一、如何尋找項目線索

正所謂,狼有狼道,蛇有蛇蹤,有經(jīng)驗的獵人打獵時一方面可以通過蛛絲馬跡來尋找獵物的蹤跡,另一方面還要依靠獵犬來指引方向。

項目性銷售也是如此。一方面,我們要建立對項目線索的敏感度,通過各種渠道尋找項目,另一方面要善于建立固定的合作渠道,使銷售線索自己找上門來。

第二、收集銷售線索的方法



 

名稱

     詳細分類

簡要描述

互聯(lián)網(wǎng)

1、專業(yè)項目網(wǎng)站

購買專業(yè)項目網(wǎng)賬號

2、客戶網(wǎng)站

登陸客戶網(wǎng)站,察看有關項目方面的新聞

3、搜索引擎

使用關鍵字進行查詢

4、省級環(huán)保局網(wǎng)站

察看環(huán)保局的環(huán)境評價審批情況

5、國家環(huán)??偩志W(wǎng)站

察看國家環(huán)保總局的環(huán)境評價審批情況

6、行業(yè)網(wǎng)站新聞

登陸行業(yè)站點,察看與項目相關的新聞

媒體

1、行業(yè)報刊

公司訂閱客戶行業(yè)報刊(電力、石化、鋼鐵、有色)

2、行業(yè)雜志

公司訂閱行業(yè)雜志

3、地方報紙

各辦事處訂閱地方性報紙

客戶

1、老客戶引薦

銷售人員讓老客戶引薦新項目

2、老客戶內部項目清單

銷售人員讓老客戶幫忙獲得客戶內部項目清單

3、設計院介紹

銷售人員向設計院人員了解項目信息

4、新客戶介紹

未能成交的客戶也可以引薦新項目

銷售

同行

其他廠家銷售人員

與銷售同行(比如DCS銷售)交往,交換項目信息

 

34E之項目執(zhí)行策略--制定工作任務清單

在項目立項階段,我們需要完成以下6大任務才能夠加強與客戶之間的聯(lián)系:

1.制定拜訪計劃,明確行動目標,確定人員組合,進行電話預約,進行首次正式拜訪;

2.明確項目甲方?jīng)Q策關鍵人,同時明確競爭對手;

3.確認采購流程和采購流程中的客戶段的關鍵性行動計劃時間(比如考察時間、招標時間);

4.找到內部教練并初步建立關系;

5.明確甲方內部組織結構、角色、立場、態(tài)度、需求;

6.對所獲得的信息進行內部匯總和分析,由銷售人員填寫《項目形象登記表》并上報;
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