【經(jīng)典案例】工業(yè)品企業(yè)之應收款－與狼共舞，對手變朋友
點擊次數(shù)：10148發(fā)布時間：2017-5-31 14:26:59
【案例描述】
客戶背景：A電器有限公司是專業(yè)生產重卡發(fā)電機的企業(yè)，公司規(guī)模不大，年軸承用量約500萬元，主要做售后市場，使用車型為玉柴、斯太爾等。公司由三位股東合資組建，廠房為租賃。
案例故事情節(jié)、過程：業(yè)務發(fā)生后付款經(jīng)常不按合同要求，導致劣性次數(shù)超標，余款100萬元。我方多次正常催收無果，感覺存在呆帳風險，計劃深入了解客戶目前的投資情況與財務狀況，評估是否繼續(xù)發(fā)貨，防范風險。但從客戶的人員這里無法了解到更深入的信息。
人物介紹：A經(jīng)理：漆包線供應商；B經(jīng)理：另一品牌軸承供應商，競爭對手
提出問題：如何及時掌握客戶信息？
【案例正文】在一次走訪中遇到客戶漆包線供應商A經(jīng)理。經(jīng)過交流后發(fā)現(xiàn)他們也在為貨款回籠苦惱，將信息相互證實，一致決定采取措施進行控制。漆包線公司應收款額高達80萬，已3個月未支付，該行業(yè)基本付款為現(xiàn)款或當月結清。
另一次走訪中與另外一家軸承供應商巧遇，相互也交流用量與回款期，這家供應商也在催款。通過以上交流，感覺客戶資金出現(xiàn)了嚴重問題。同時了解到三位股東間出現(xiàn)關系不和，正在鬧分家，其中一個股東直接將貨款抽走，導致公司資金壓力非常大。
經(jīng)過與上述兩家供應商溝通，三方合作催款，并且后續(xù)我方以控制發(fā)貨，加強催收的試，使余額逐步下降，最終貨款控制在安全范圍之內。
【心得體會】
本案例采用通過其他供應商了解、以及和通過同行業(yè)或競爭對手進行了解的方式，相互合作最終達到應收款控制的案例。
【給他人的建議】
1、競爭對手不一定都是敵人，很多時候可以合作，包括資金風險和價格談判等。
2、當發(fā)現(xiàn)客戶資金出現(xiàn)異常后，反應要迅速，處理要及時。
3、風險確實大的話可以考慮退出，或者后期現(xiàn)款現(xiàn)貨合作。
