【經典案例】工業(yè)品企業(yè)之應收款案例2－口說無憑，立字為證
點擊次數(shù)：9444發(fā)布時間：2017-5-31 14:43:39
【案例描述】
客戶背景：A集團是一家大型電動工具制造企業(yè)。主要生產電鉆、角磨、曲線鋸、切割機等。年產10萬臺，軸承用量300~500萬元，產品定位為國內頂級電動工具，軸承首選配置為人本，少量使用NSK。付款約定：當月發(fā)貨，次月付款，合作時間2年。
案例故事情節(jié)、過程：客戶對軸承質量要求非常高，最信任人本產品，軸承都是以人本為主。合作以來，人本在該客戶占有很高的份額。因為諸多原因，客戶的產品沒有贏得理想的市場回報。另一方面客戶進入房地產投資，市場狀況不是很好。最終，在2013年底，資金鏈陷入危機，對于我方的貨款一拖再拖。我方業(yè)務員大年三十還在客戶處守著等待回款，但是依舊沒有支付到位。
人物介紹：總經理鄭總：男，45歲左右，生意場老手，處事圓滑，吸煙，說話和氣，是董事長兄弟，直接決策所有供應商貨款安排
提出問題：如何開展業(yè)務活動，讓客戶及時支付貨款？
【案例正文】
客戶的接口人是總經理鄭總。通過多次的接觸，雖然非常客氣，春節(jié)后依舊是再三推脫，沒有支付欠我們的貨款。
3月份，與我們銷售經理一同拜訪，向客戶施加壓力同時訴苦，爭取到了10萬元的回款。剩余近30萬貨款仍然未付。
4月份，公司討論決定，利用人員調動的理由，向客戶說明因為貴公司貨款未到位，將我方業(yè)務員調崗處理，給客戶施加壓力，但是依舊收效甚微。
再次與經理一起拜訪鄭總。之前經理讓準備了一份面談記錄單。內容包括面見的對象，拜訪的主要目的，會談達成的結果，留下空白給客戶進行填寫。主要目的是讓客戶自己來填寫什么時候回款，回多少，如果有必要寫明到期未付的違約責任。
見到鄭總之后，沒有直接交談貨款的事情。先了解客戶的生產狀況，跟客戶分享行業(yè)內的一些情況。從而了解客戶的交際圈、市場信息掌握情況，分析了目前訂單情況變少的原因。鄭總不希望我們過多擔心，說過兩個月就會正常起來。最后提到貨款的事情，鄭總只是推脫責任給銀行，抱怨銀行當初就不該貸款給他們，導致攤子鋪開之后很難收拾。我們向鄭總再次說明我們的財務制度，帶點迫不得已的意思拿出面談記錄單，引導客戶簽字確認回款時間?？蛻糇罱K勉為其難地簽字，好讓我們回去有個交代。后續(xù)我們根據(jù)客戶鄭總簽字承諾的時間，按期收回了貨款。
【心得體會】
本案例當中客戶已面臨巨大財務風險，在此客戶下，我們應正視應收款，重新評估此單位，適當控制銷售額，并通過各種方式向客戶傳遞壓力。
【給他人的建議】
1、拜訪客戶之前做好充分準備，包括需要用到的材料、談話的思路等等。
2、在催款之前先與客戶進行友好的交流，拉近關系。
3、用好相關工具，如“面談記錄單”，形成書面記錄讓客戶簽字，書面記錄更加具有說服力。
