實(shí)戰(zhàn)情景 采購(gòu)項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵點(diǎn)？
點(diǎn)擊次數(shù)：8731發(fā)布時(shí)間：2009-10-29
有時(shí)銷售人員一個(gè)小小的錯(cuò)誤都有可能讓可以拿下的銷售項(xiàng)目拱手相讓，例如下面案例中就因?yàn)榻瘕埧蛙囦N售人員的一句話，惹惱了客戶，讓一筆訂單差點(diǎn)失之交臂。當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，當(dāng)你覺得沒有希望拿下項(xiàng)目時(shí)，你是否想過什么才是拿下項(xiàng)目的關(guān)鍵？下面以案例來(lái)分析金龍客車是怎么找到這個(gè)關(guān)鍵，然后加以利用，最后扭轉(zhuǎn)局勢(shì)成功拿下訂單的。
【案例】 如何拿下這個(gè)項(xiàng)目
“我們可以計(jì)劃各買一輛中檔客車，掛靠公司作為運(yùn)輸服務(wù)之用。”長(zhǎng)運(yùn)商務(wù)汽車出租公司8名職工被調(diào)整下崗后想出了這樣的營(yíng)生知道。
“資金需要我們自己負(fù)責(zé)籌措，但是公司也答應(yīng)為我們擔(dān)保向銀行貸款了?！甭毠說(shuō)道。
“我已經(jīng)比較了許多廠家的客車，覺得金龍客車價(jià)格比較高、檔次比較低，可以作為我們重點(diǎn)考慮的客車之一?！睂?duì)客車精通的職工小張說(shuō)道。
“不過，宇通集團(tuán)即將下線的兩款新車也不錯(cuò)，可以列入我們的重點(diǎn)考慮之列。”小張補(bǔ)充道。
“那好，明天我跟副總經(jīng)理去實(shí)地考察一下”。8名職工中的“領(lǐng)頭羊”為討論畫上了句號(hào)。
第二天，一早8名職工的代表跟與長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理一起來(lái)到了金龍客車集團(tuán)。
“是看車、還是買車，你們先隨便看看吧?！苯瘕埧蛙嚰瘓F(tuán)的接待不知道情況，所以態(tài)度比較普通。
“這是在敷衍嗎?一點(diǎn)誠(chéng)意都沒有”長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理對(duì)此抱怨比較大，反對(duì)購(gòu)買金龍客車集團(tuán)的客車。
后來(lái)，通過行業(yè)內(nèi)部消息，金龍客車了解到了這個(gè)情況，后悔莫及。但是金龍客車，發(fā)現(xiàn)這筆單子商機(jī)很大，如果做成將為以后項(xiàng)目提供很大幫助。
于是金龍客車準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目？可是已經(jīng)有了“前科”，金龍客車該如何拿下這個(gè)項(xiàng)目呢？
案例分析：
如何才能拿下這個(gè)項(xiàng)目呢？本來(lái)是一個(gè)很好的項(xiàng)目，客戶已經(jīng)主動(dòng)找上門了，可是因?yàn)橐粋€(gè)小小的失誤，導(dǎo)致客戶關(guān)系陷入僵局。金龍客車目前面臨的最大關(guān)鍵就是客戶關(guān)系僵硬。所以金龍客車要想拿下這筆單子，首先要處理好客戶關(guān)系問題。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，采購(gòu)項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵就是處理好客戶的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，沒有什么特別大的矛盾，客戶都是愿意給予方便的。但是，客戶關(guān)系僵硬也是經(jīng)常讓銷售人員頭痛的問題。
客戶關(guān)系陷入僵局的典型表現(xiàn)：
“技術(shù)部好，技術(shù)部能耐大，你還找我這個(gè)采購(gòu)部主任干嘛呢？”
“你是技術(shù)部的關(guān)系客戶？”技術(shù)部跟采購(gòu)部的不合，客戶內(nèi)部人員之間的矛盾，有時(shí)也會(huì)引發(fā)客戶與銷售人員之間的矛盾。
“這是在敷衍嗎?一點(diǎn)誠(chéng)意都沒有?！?/span>
“你們的產(chǎn)品太貴了，服務(wù)也不及時(shí)。”
“X公司突然給予我們更高的優(yōu)惠，我們決定使用X公司的計(jì)劃方案。所以，不好意思了?！?/span>
面對(duì)客戶關(guān)系陷入僵局，我們看看金龍客車如何扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的：
首先，挖掘客戶需求。分析項(xiàng)目所處的采購(gòu)階段，建立采購(gòu)分析圖，然后了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并分析其優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)客觀分析自身優(yōu)、劣勢(shì)；
既然，客戶都主動(dòng)找上門了，說(shuō)明金龍客車有符合客戶需求、吸引客戶的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。了解客戶的采購(gòu)流程，第一時(shí)間了解客戶的最新信息。然后，找出金龍客車的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)?shù)慕o予客戶進(jìn)一步的優(yōu)惠。
金龍客車對(duì)這個(gè)項(xiàng)目勢(shì)在必行。
重點(diǎn)，建立客戶關(guān)系。與關(guān)鍵決策人建立客戶關(guān)系制定具體的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃進(jìn)程。金龍客車集團(tuán)先從參與采購(gòu)評(píng)估的成員身上著手，與其進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系，打開銷售缺口。最終獲得了這筆訂單。
金龍客車的重點(diǎn)是重新搞好客戶關(guān)系，在客戶關(guān)系上打開了項(xiàng)目成功的缺口。工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵之一在于搞好客戶關(guān)系，如何搞好客戶關(guān)系，有什么秘笈呢？
營(yíng)銷實(shí)用秘笈：搞好客戶關(guān)系
搞好客戶關(guān)系的前提之一在于準(zhǔn)確了解現(xiàn)階段客戶關(guān)系所處的階段，因?yàn)檎绻耪Z(yǔ)所云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。但是因?yàn)榭蛻絷P(guān)系本身是一種精神層面的存在，所以要想準(zhǔn)確把握的確是一件難事。
