深度接觸“連環(huán)局”——2問題分析
點擊次數(shù)：8833發(fā)布時間：2011-11-11
【問題分析】
一般的連環(huán)局，說明連環(huán)計是一計累敵，一計攻敵，兩計扣用。而關(guān)鍵在于使敵“自累”，從更高層次上去理解這“使其自累”幾個字，兩個以上的計策連用稱連環(huán)計。
但孟飛的連環(huán)局卻是不那樣，他懂得舉一反三。有時并不見得要看用計的數(shù)量，而要重視用計的質(zhì)量，“使敵自累”之法，可以看作戰(zhàn)略上讓敵人背上包袱，使敵人自己牽制自己，讓敵人戰(zhàn)線拉長，兵力分散，為我軍集中兵力，各個擊破創(chuàng)造有利條件。這也是“連環(huán)計”在謀略思想上的反映。但用計重在有效果，一計不成，又出多計，在情況變化時，要相應(yīng)再出計，這樣才會使對方防不勝防。為了使計謀成功，有時候連自己的內(nèi)部巧妙運用，也是不可能的事情。
以上孟飛的案例算是該行業(yè)中比較典型的一個案例。但從該案例中，我們發(fā)現(xiàn)以下幾點很值得我們思考和學(xué)習(xí)。
如圖3—5：“連環(huán)計”
一、運用連環(huán)局前，應(yīng)盡量收集到對方的詳細資料；
中國有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售人員接近一個項目的時候，要做的第一件事情就是搜集項目采購對方客戶的詳細信息，并加以分析透徹。在案例中，之所以孟飛能夠組成這樣的一個項目銷售團隊，完全是掌握了大量采購方的詳細資料，否則不可能成功。
二、運用連環(huán)局時，應(yīng)做好隨時變化的三種方案
人算不如天算，這是不變的哲理。就算是再怎么精確的估算，難免會出現(xiàn)一些小差錯。案例中孟飛能夠順利完成，可以說一半是幸運的。因此，在使用連環(huán)局時，必須先要擁有幾種方案做為備用。如果第一步走不通了，還可以走第二步，；第二步走不通了，還可以走第三步。并不是吊死在一棵樹上，只有三步方案才能穩(wěn)操勝券。同時也注意銜接以及團隊的配合熟練度，這些也是影響一個連環(huán)局成敗的因素。
三、運用連環(huán)局后，我們應(yīng)該做些什么
相信孟飛所使用的連環(huán)局，在很多企業(yè)當中也都使用過。但是很多銷售團隊使用過就完了。并沒有真正反思過成功或失敗的原因。我們覺得，在使用之后，應(yīng)該做如下思考，才能夠在下次發(fā)揮更加爐火純青。
1、為什么會成功或失敗？
2、關(guān)鍵的因素是什么？
3、這樣做，對公司、個人的影響大嗎？
4、能否給公司、客戶、個人帶來三贏嗎？
5、我們應(yīng)該做哪些改變才能變得更好？
6、我們應(yīng)該從中吸取到什么？
7、我們的行為和案例能被后來者效仿嗎？
