涉道小崔的感悟——2問(wèn)題分析
點(diǎn)擊次數(shù)：8887發(fā)布時(shí)間：2012-4-20
【問(wèn)題分析】
現(xiàn)代企業(yè)非常重視銷(xiāo)售工作，自然而然目前的銷(xiāo)售人員占據(jù)了龐大的市場(chǎng)需求，但企業(yè)真正招聘到適合自己的銷(xiāo)售人員很少，即使偶爾招聘到了，企業(yè)普遍感到目前銷(xiāo)售人員浮噪，大部分都稱(chēng)三天熟悉市場(chǎng)，一周即可勝任工作，可事實(shí)呢？眼高手低，最終不是跳槽，就是慘遭淘汰，無(wú)論何種結(jié)局，雙方來(lái)說(shuō)，都是損失。
一、浮夸之談的教訓(xùn)
案例中的小崔之所以失敗，其中的一個(gè)原因就是小崔的浮躁。從以下幾點(diǎn)可以看得出來(lái)：
1、小崔之前一直都在實(shí)習(xí)的階段，沒(méi)有正式接過(guò)單子。雖然有跟著老銷(xiāo)售員一起接過(guò)項(xiàng)目。但是，一些細(xì)節(jié)并沒(méi)有那么快精通，還需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)。相信陳關(guān)讓他立項(xiàng)，肯定是給他一些正式的立項(xiàng)機(jī)會(huì)，并不是抱有百分百的心態(tài)去支持小崔。新人只能說(shuō)有潛力，但是并不能就是馬上成為精英。
2、小崔雖然小崔費(fèi)勁地跟蹤了客戶(hù)兩個(gè)星期。在立項(xiàng)前期階段，也周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并有效實(shí)施，但是市場(chǎng)上的客戶(hù)早已都是“人精”，經(jīng)常吃喝著供應(yīng)商的，卻最后“放鴿子”的事情在行業(yè)是經(jīng)常的事。小崔沒(méi)有意識(shí)到這點(diǎn)，以為根據(jù)市場(chǎng)信息和客戶(hù)反饋信息，對(duì)實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救的銷(xiāo)售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確定下一階段的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，把銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃清清楚楚地列出來(lái)就是能夠搞定客戶(hù)，忽視了客戶(hù)的能力。
二、項(xiàng)目型銷(xiāo)售是科學(xué)，也是藝術(shù)
項(xiàng)目型銷(xiāo)售可以實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理是必然的事情，但是上到了高級(jí)別的有經(jīng)驗(yàn)人士，藝術(shù)是不可忽略的一關(guān)。小崔失敗就失敗在只運(yùn)用了科學(xué)的方法而忽略了藝術(shù)的角度與客戶(hù)溝通。從小崔了解客戶(hù)的情況來(lái)看，大多數(shù)都是采用科學(xué)的手法去收集資料，出方案；并沒(méi)有通過(guò)內(nèi)部或者運(yùn)用一些“傳統(tǒng)文化”的銷(xiāo)售方法來(lái)與客戶(hù)接觸，這就是最大的失敗原因。對(duì)待考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，小崔同樣也是采取該種方式，結(jié)果自然不言而知。
三、項(xiàng)目立項(xiàng)的成功條件思考
項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑是：通過(guò)公司項(xiàng)目流程篩選，并內(nèi)部準(zhǔn)備跟蹤；
項(xiàng)目立項(xiàng)不僅僅是為了能夠了解客戶(hù)信息，能夠給客戶(hù)留下好的第一印象，而是能夠讓客戶(hù)知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價(jià)值，更重要的是項(xiàng)目立項(xiàng)的目的是能夠?yàn)榱四芟蛳乱粋€(gè)環(huán)節(jié)邁進(jìn)。而在該案例項(xiàng)目立項(xiàng)中，小崔并沒(méi)有很好地將對(duì)方的實(shí)際情況挖掘出來(lái)，就盲目立項(xiàng)。
無(wú)論談話(huà)進(jìn)行得多么順利，無(wú)論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善，如果沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，沒(méi)有承諾合作的意向，則這該客戶(hù)僅僅是潛在的客戶(hù)。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程向下一個(gè)環(huán)節(jié)推進(jìn)，所以如果客戶(hù)明顯表出對(duì)提供方案的興趣，則說(shuō)明我們可以進(jìn)入下個(gè)環(huán)節(jié)了。如果對(duì)方?jīng)]有明顯的表示，那么我們要認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目是值得做的話(huà)，可以深入接觸，引導(dǎo)客戶(hù)。盲目立項(xiàng)，而且對(duì)方不感興趣，那么結(jié)果就沒(méi)有意義。小崔只是表面上覺(jué)得可以立項(xiàng)，但是并沒(méi)有得到對(duì)方項(xiàng)目決策人的明顯表示。這也是導(dǎo)致小崔失敗的原因之一。
四、關(guān)連樹(shù)法的分析
關(guān)連樹(shù)法是20世紀(jì)60年代初，在C?W?求克曼等人提出決策樹(shù)基礎(chǔ)上，加上矩陣?yán)碚摪l(fā)展而來(lái)的。
所謂關(guān)連樹(shù)，就是為某一項(xiàng)目的最終目的分出各類(lèi)問(wèn)題，并清理出各類(lèi)問(wèn)題的對(duì)等關(guān)系，從屬關(guān)系，交叉關(guān)系。為此，必須有一個(gè)腳本，所謂腳本，就是進(jìn)行關(guān)連樹(shù)作業(yè)，包括最后進(jìn)行定量評(píng)價(jià)時(shí)作為基礎(chǔ)的一切情報(bào)，每個(gè)項(xiàng)目字句的解釋和定義，以及作業(yè)準(zhǔn)則等的一個(gè)綜合教本。它由項(xiàng)目小組經(jīng)反復(fù)討論研究，務(wù)使大家疑義最小，盡量滿(mǎn)意。關(guān)連樹(shù)法在問(wèn)題分析上中也是一種比較常用的方法。把關(guān)聯(lián)樹(shù)運(yùn)用在客戶(hù)分析上，小崔有可能做出的立項(xiàng)判斷會(huì)更精確些。因?yàn)殛P(guān)聯(lián)樹(shù)的好處是：
1、評(píng)估最終目標(biāo)的可行性。
2、決定最佳計(jì)劃與其選擇的基礎(chǔ)。
3、建立立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的績(jī)效目標(biāo)。
五、銷(xiāo)售人員成功的標(biāo)準(zhǔn)
首先從該案例里分析，我們可以看出判斷成功銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
可能大家一致的意見(jiàn)是業(yè)績(jī)，不錯(cuò)，業(yè)績(jī)確實(shí)是判斷成功銷(xiāo)售人員的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，但如果僅靠“業(yè)績(jī)”來(lái)衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員的好與否的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，有時(shí)業(yè)績(jī)會(huì)擋住你很多視線(xiàn)，陷入判斷的陷阱中去的。這涉及到一個(gè)話(huà)題，我們到底是以什么論英雄呢？
其次，從陳經(jīng)理與小崔的對(duì)話(huà)中，我們可以發(fā)現(xiàn)“公”的稱(chēng)謂在工業(yè)品行業(yè)相當(dāng)?shù)牧餍小Ｒ驗(yàn)閭鹘y(tǒng)而來(lái)，工業(yè)品行業(yè)的銷(xiāo)售都是師傅帶徒弟的方式來(lái)運(yùn)作。因此一些資格比較老的銷(xiāo)售高手通常被稱(chēng)為“公”，代表的是對(duì)他人的尊敬。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠達(dá)到這種“老鳥(niǎo)級(jí)”境界，任何客戶(hù)都難逃手中。
再次，我們可以看出在項(xiàng)目銷(xiāo)售中，我們要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，要具備的一些準(zhǔn)備。否則，項(xiàng)目一旦立了項(xiàng)。前期轟轟烈烈，后期偃息氣鼓，造成項(xiàng)目費(fèi)用損失。后果會(huì)更加嚴(yán)重。這也是一個(gè)成功銷(xiāo)售人員必備的條件。
最后，工作轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)人從事的工作入了門(mén)，可能就會(huì)上升為事業(yè)。把它當(dāng)作事業(yè)來(lái)對(duì)待。最高境界是把工作當(dāng)成信仰。如果一個(gè)人能夠把工作到事業(yè)，再到信仰。相信做任何事情都能夠成功。
