沒有購買行為，我來激發(fā)需求
點(diǎn)擊次數(shù)：8704發(fā)布時(shí)間：2012-7-16
下面來看，我們的案例：
[情景描述]
甲方：銷售輪胎的李經(jīng)理 乙方：買奔馳車的張老板
甲方：張老板，目前奔馳車使用了三個(gè)月，你感覺一定很不錯(cuò)吧？坐在車?yán)镉惺裁锤杏X呢？
乙方：非常好，比其他車舒服多了！而且體現(xiàn)出什么是尊貴，什么是有品味！
甲方：張老板，你感覺那些部分可以更好的？
乙方：車子里的速度可以更快一點(diǎn)，輪胎好象有一點(diǎn)磨損；而且急剎車對輪胎磨損更大。
甲方：這么說，你對輪胎有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意了！它可以導(dǎo)致什么問題？
乙方：輪胎好像是國內(nèi)生產(chǎn)的；三個(gè)月表皮已經(jīng)有局部光滑了；而且在高速公路上總是不敢加速太快，車?yán)镉幸稽c(diǎn)顛簸！
甲方：不敢加速與車?yán)镉幸稽c(diǎn)顛簸那一個(gè)比較影響你呢？
乙方：應(yīng)該是有一點(diǎn)顛簸比較嚴(yán)重！
甲方：有一點(diǎn)點(diǎn)顛簸給你有什么后果呢？
乙方：車?yán)锏谋肀P經(jīng)常有波動(dòng)，波動(dòng)得厲害對車?yán)镒娜烁杏X不舒服，不舒服就體現(xiàn)不出尊貴的感覺了！
甲方：車?yán)锏念嶔?huì)不會(huì)影響到你的剎車呢？
乙方：有可能！
甲方：這樣的情況要是有可能發(fā)生的話，萬一路面不平整，會(huì)不會(huì)增加有事故的可能性？事故的發(fā)生會(huì)不會(huì)給你的事業(yè)、家庭、生活等帶來不方便呢？張老板，像你這么成功的人士，整個(gè)公司做得那么大，事業(yè)也正逐步發(fā)展；你是否考慮你的將來？……
乙方：你說的，是有可能性！假設(shè)這個(gè)輪胎不換的話，是個(gè)嚴(yán)重的問題！你可以給我一些建議呢！
甲方：可以……（最后張老板買了二個(gè)輪胎?。?/span>
這個(gè)案例，就是根據(jù)輪胎的一點(diǎn)點(diǎn)不滿意，引發(fā)加速問題，車子顛簸，表盤波動(dòng)，體現(xiàn)不出尊貴的感覺，影響剎車等等，讓其痛苦進(jìn)一步擴(kuò)大，這就是挖掘需求的方法。
