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沒有購買行為,我來激發(fā)需求


下面來看,我們的案例:
[情景描述]
甲方:銷售輪胎的李經(jīng)理    乙方:買奔馳車的張老板

甲方:張老板,目前奔馳車使用了三個月,你感覺一定很不錯吧?坐在車?yán)镉惺裁锤杏X呢?
乙方:非常好,比其他車舒服多了!而且體現(xiàn)出什么是尊貴,什么是有品味!
甲方:張老板,你感覺那些部分可以更好的?
乙方:車子里的速度可以更快一點(diǎn),輪胎好象有一點(diǎn)磨損;而且急剎車對輪胎磨損更大。
甲方:這么說,你對輪胎有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意了!它可以導(dǎo)致什么問題?
乙方:輪胎好像是國內(nèi)生產(chǎn)的;三個月表皮已經(jīng)有局部光滑了;而且在高速公路上總是不敢加速太快,車?yán)镉幸稽c(diǎn)顛簸!
甲方:不敢加速與車?yán)镉幸稽c(diǎn)顛簸那一個比較影響你呢?
乙方:應(yīng)該是有一點(diǎn)顛簸比較嚴(yán)重!
甲方:有一點(diǎn)點(diǎn)顛簸給你有什么后果呢?
乙方:車?yán)锏谋肀P經(jīng)常有波動,波動得厲害對車?yán)镒娜烁杏X不舒服,不舒服就體現(xiàn)不出尊貴的感覺了!
甲方:車?yán)锏念嶔粫绊懙侥愕膭x車呢?
乙方:有可能!
甲方:這樣的情況要是有可能發(fā)生的話,萬一路面不平整,會不會增加有事故的可能性?事故的發(fā)生會不會給你的事業(yè)、家庭、生活等帶來不方便呢?張老板,像你這么成功的人士,整個公司做得那么大,事業(yè)也正逐步發(fā)展;你是否考慮你的將來?……
乙方:你說的,是有可能性!假設(shè)這個輪胎不換的話,是個嚴(yán)重的問題!你可以給我一些建議呢!
甲方:可以……(最后張老板買了二個輪胎?。?/span>

這個案例,就是根據(jù)輪胎的一點(diǎn)點(diǎn)不滿意,引發(fā)加速問題,車子顛簸,表盤波動,體現(xiàn)不出尊貴的感覺,影響剎車等等,讓其痛苦進(jìn)一步擴(kuò)大,這就是挖掘需求的方法。

 

 

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