黎老傳授的獨(dú)門(mén)秘訣——4案例引申
點(diǎn)擊次數(shù)：9146發(fā)布時(shí)間：2012-8-23
【案例引申】
透過(guò)初步部門(mén)的訪談，深入并擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)開(kāi)發(fā)關(guān)系，使更多的人認(rèn)同目前的方案，同時(shí)經(jīng)手人士給予積極的評(píng)價(jià)，承諾進(jìn)行業(yè)績(jī)展示
請(qǐng)記住這樣一個(gè)原則：挑剔的客戶(hù)才是真正的買(mǎi)家。當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們提出的問(wèn)題或要求越多時(shí)，我們成功的幾率就越大。沒(méi)有什么方案是一開(kāi)始就完美的，如果客戶(hù)看到我們的初步方案后，提出了一些自己的疑問(wèn)或建議，并且表示需要召集客戶(hù)企業(yè)更多的人員參與到方案的討論中來(lái)，也希望我們能夠有更多的支持人員一同參與，來(lái)解決他們的疑問(wèn)時(shí)，請(qǐng)不要感到沮喪，不必為自己的方案不夠完善而感到擔(dān)憂(yōu)?？蛻?hù)希望將方案在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行討論，恰恰表示他認(rèn)為方案有可取之處，值得讓更多的人花時(shí)間和精力來(lái)完善它。相反，如果客戶(hù)對(duì)方案不發(fā)表任何建議，也未提出正式的業(yè)績(jī)展示，可能是因?yàn)樗J(rèn)為花更多的時(shí)間在這個(gè)方案上只會(huì)是浪費(fèi)而已。因此，在本階段，如果客戶(hù)表示需要進(jìn)行業(yè)績(jī)展示時(shí)，那么銷(xiāo)售流程又向前跨出了一步。
為了設(shè)計(jì)出高質(zhì)量的解決方案，對(duì)解決方案設(shè)計(jì)和修改必須滿(mǎn)足三個(gè)方面的要求：
第一、解決方案必須要滿(mǎn)足客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求；
第二、解決方案所涉及的技術(shù)和產(chǎn)品必須要先進(jìn)、安全可靠、兼容性強(qiáng)；
第三、必須通過(guò)具備豐富經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)能力的人員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來(lái)體現(xiàn)公司的專(zhuān)業(yè)能力。
1、確認(rèn)客戶(hù)需求。
在進(jìn)行初步方案設(shè)計(jì)之前，對(duì)前一階段與客戶(hù)洽談的內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)，確保我們了解客戶(hù)的要求，沒(méi)有出現(xiàn)理解偏差，包括性能、技術(shù)、產(chǎn)品以及項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度上。
2、初步解決方案設(shè)計(jì)。
初步解決方案的內(nèi)容必須滿(mǎn)足以下的要求：
（1）初步解決方案所涉及的功能能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；
（2）方案考慮了客戶(hù)對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的要求；
（3）方案在細(xì)節(jié)上考慮了與客戶(hù)原有業(yè)務(wù)、系統(tǒng)的兼容性，并在此基礎(chǔ)上最大化客戶(hù)企業(yè)的整體性能；
（4）可執(zhí)行性：方案考慮了客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的時(shí)間、資金預(yù)算上的要求。
3、初步解決方案的修改。
（1）與客戶(hù)內(nèi)部人員溝通，詳細(xì)地記錄他們對(duì)于初步方案的看法和態(tài)度，以及對(duì)初步方案的改進(jìn)有益的建議和觀點(diǎn)。
（2）感謝客戶(hù)內(nèi)部人員對(duì)方案所提出的建議。
（3）專(zhuān)業(yè)的、高效率的完善我們的初步方案，確保新的方案能夠?qū)蛻?hù)的建議給出滿(mǎn)意的解決辦法。
4、提交初步方案的原則。
（1）提交初步方案的同時(shí)，與經(jīng)手人士要建立初步的客戶(hù)關(guān)系。在進(jìn)行項(xiàng)目型銷(xiāo)售時(shí)，我們時(shí)刻要牢記的是：發(fā)展客戶(hù)關(guān)系。任何與項(xiàng)目的銷(xiāo)售有關(guān)的客戶(hù)方的人員，我們都需要注重與他們建立良好的關(guān)系。在本階段，經(jīng)手人士是對(duì)我們的銷(xiāo)售流程影響最大的人物，也是我們最應(yīng)當(dāng)關(guān)注的人物。
（2）在沒(méi)有了解客戶(hù)的需求之前，決不提交方案。即：必須提交客戶(hù)化的解決方案。項(xiàng)目型銷(xiāo)售最重要的原則就是“以客戶(hù)為中心”。盡管我們強(qiáng)調(diào)在項(xiàng)目型銷(xiāo)售中，客戶(hù)關(guān)系是最重要的，但是如果我們提交的方案不能夠滿(mǎn)足客戶(hù)最基本的要求，我們也不能獲得銷(xiāo)售訂單。
（3）提交的初步方案必須得到經(jīng)手人士的同意及認(rèn)可。無(wú)論如何，在采購(gòu)小組開(kāi)始接管整個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目之前，經(jīng)手人士將是對(duì)整個(gè)方案的走向具有最大影響力的人。無(wú)論我們認(rèn)為我們提交的方案如何的完美，如果不能夠取得經(jīng)手人士的認(rèn)同，就難以形成對(duì)解決方案的性能的控制，也難以樹(shù)立我們?cè)谡性撲N(xiāo)售訂單中的優(yōu)勢(shì)。
