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【征文大賽作品】編號27:好內(nèi)線成功案例 作者:何

案例:項目名稱:新新新綜合體商業(yè)廣場

       1.項目概況
       這個項目發(fā)生在2017年,距簽訂合同倒算整整跟進一年半的時間,項目是綜合體商業(yè)廣場,在當(dāng)?shù)赜行┓浅8叩臉?biāo)志性項目,市委書記也非常重視的一個項目,同時該項目的甲方也是我們的老客戶,該項目1期2014年開建我們做的設(shè)備,2015年2期開建也是我們供的設(shè)備,綜合體商業(yè)廣場屬于第3期的項目,2016年初開始跟進直至2017年7月才拿下合同,項目并非是老客戶直接就做那么簡單。

       2.組織架構(gòu)及介紹
       該項目主要組織架構(gòu)【付總(股東-主導(dǎo)采購),唐部長(小股東-工程部部長),譚工(工程部資料收集及技術(shù)建議)】此前一直跟譚工聯(lián)系,他也是我這個項目能成的主要內(nèi)線,在設(shè)備推薦這塊唐部長有舉薦權(quán)也有否定權(quán),但他為人較為中立,不傾向誰也不否定誰,付總因為后期經(jīng)內(nèi)線的舉薦高層之間會面后再者經(jīng)實地考察后也傾向于我們。

       3.項目跟蹤
       在內(nèi)線發(fā)展過程中,因為他是我們的老客戶也比較熟,對我們的前期的設(shè)備所做的售后也比較滿意,所以傾向度較高,前期通過他做了設(shè)備機房的方案設(shè)計,技術(shù)交流,因為商場進駐商包含有卜蜂蓮花超市,他們的進駐條件備用電源品牌要求,康明斯,卡特彼勒,奔馳,沃爾沃,而沃爾沃功率沒那么大所以只??得魉埂⒖ㄌ乇死?、奔馳,因考慮到是名企及資金問題,這三個品牌的預(yù)算相差70萬-100萬左右,所以在我方與對方在技術(shù)交流后確定采購成本最低的康明斯,機房設(shè)計也按康明斯的做也經(jīng)過三番四次確認,最終確定了我方設(shè)計的機房布局。

       4.內(nèi)線起作用
       在項目跟進后期臨近采購剩一個月時間,在接到譚工的電話,譚工說“最近來報價的有六七家,你要趕緊過來”第二天我推脫掉所有的事情趕往項目地,到那邊也下午5點左右,他們的下班時間為6點,我就打電話給他,我說“我到了,我在外邊等你,晚上一起吃飯”之后在飯局中我便直接問他競爭對手的情況,競爭對手的公司,譚工說“其中對我們威脅最大的有兩家,而且兩家都是當(dāng)?shù)氐?,一家A公司為當(dāng)?shù)仉娏洲k公室主任介紹,另一家B公司為董事會股東介紹,而且你們的價格較高相對來說高出十多萬”因為在早期我有跟他說過,給他的報價只做參考目前還不能上交,我便在當(dāng)時問他,我的報價還在你那里不,他說“在的,沒報上去”我便讓他第二天拿回來給我,報價上回公司跟高層匯報后,高層意思看能不能約見對方的高層來一次會面交流,于是我便打電話給譚工,得到回復(fù)“付總出差去廣東了,要下禮拜一回來”于是我便問他“付總他這次出差是否有多余的時間,如果有,看能不能約到發(fā)動機廠家考察”他當(dāng)時猶豫了,我知道他不好問,于是我便追問到另一問題,能不能跟付總約見禮拜一我們高層陳總親自拜訪他,他也猶豫了下回復(fù)“可以,幫你們約下”于是禮拜一的下午接到了他的電話,通知禮拜一下午付總有空,你趕緊過來。

       5.高層會談
       禮拜一清早我便與我司高層做最早的一趟高鐵前往項目地,到那邊已經(jīng)是中午一點了,等到他們上班了我便跟我司高層前往辦公室,在譚工的引薦下我們一起到了付總的辦公室,在聊的過程中我們得知付總并不知道前期的兩個項目是我們做的,在聊天的過程中譚工便幫我們說了兩個重點,1.原先的設(shè)備是我們做的,2.我們的售后服務(wù)非常好,在當(dāng)?shù)剡€有售后服務(wù)站。實際我們當(dāng)?shù)厥菦]有售后服務(wù)站的,就因這兩點付總便改變對我們的看法傾向我們,最后付總告知“你們的價格別太高我可以在董事會幫你們說話,如果太高我也不好說,雖然我是股東主導(dǎo)采購,但價格相差太大董事會會對我有意見”得知這句話后我們心里就有底了,回去后我便讓譚工告訴我其它公司的報價,他發(fā)了微信給我,得知報價后我司陳總在價格上怎么調(diào)都比別人的報價要高出十多萬。

       6.與高層統(tǒng)一戰(zhàn)線
       在高層會面后接近一個禮拜,譚工通知付總第二天要到長沙來有私事,于是我便于當(dāng)下下午就開車到項目地,第二天到他們辦公室等他們中午也在他們食堂吃飯,在吃飯過程中譚工便問我“你今天要不要回去,”我回復(fù)要回,他就問付總,你今天不是要去長沙,小何要回剛好順路,于是我主動發(fā)言直接問付總跟付總確認,你今天要去長沙,那我等你一起去剛好順路,順便到我們公司考察下,下午我便電話通知我司陳總說下午大概幾點出發(fā),幾點到,你要準(zhǔn)備好晚飯,離公司最近的餐館。在到達長沙吃完飯后邀請了付總到我們公司看了一圈,當(dāng)時已經(jīng)是晚上八點多了,除了風(fēng)光其它地方都看不到,于是在辦公室陳總跟付總聊到,因為價格相差太大,產(chǎn)品跨碼或貼牌的可能性較大,于是我司高層建議要求參與的供應(yīng)商提供設(shè)備專項授權(quán),針對你這個項目的,付總也認可覺得可以,這樣他在董事會也講的過去,差不多聊了半小時我便送付總到他要去的目的地。

       7.合同談判
       過了三天接到譚工的電話,說付總要我們提前過去過去談合同,因為有政府單位施壓再拖的話怕會有變動,在談判過程中,價格上我方只讓利了1.3萬,因為付總開口,你報什么價就簽什么價他也很為難,至少要優(yōu)惠點他好跟董事會有所交代,于是在付款方式及質(zhì)保金上對我們相當(dāng)?shù)淖尣?,此外合作過程非常愉快。
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