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【征文大賽作品】編號(hào)46:江西cl客戶銷售策略 作者:Hank

背景:
2018年1季度結(jié)束, cl客戶的主機(jī)訂單完成較差。以下是與2017年訂單量的對(duì)比:


2017全年完成266臺(tái)主機(jī),
2018全年1季度原定計(jì)劃主機(jī)訂單90臺(tái),實(shí)際完成8臺(tái),差異率91.1%。

原因分析:
與F董,G副總,L銷售總監(jiān),F(xiàn)采購(gòu)主任,T售后經(jīng)理溝通后,主要是2個(gè)問(wèn)題:
一、2017年下半年基本沒有拜訪,沒有掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì);
二、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異,如下圖:

BM主機(jī)2018年價(jià)格SL主機(jī)2018年價(jià)格
比較結(jié)果如下:
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:
SL:工廠從浙江寧波已經(jīng)搬遷到上海,距離新余880公里,主機(jī)年產(chǎn)量20000臺(tái);
BM:工廠在河南許昌,距離新余966公里,主機(jī)年產(chǎn)量15000臺(tái);
從制造水平,加工工藝,現(xiàn)場(chǎng)管理,檢驗(yàn)手段,制造成本,距離,服務(wù)半徑,市場(chǎng)占有率
多方面均低于西子,
唯獨(dú)銷售價(jià)格和市場(chǎng)策略。


如:BM公司為爭(zhēng)奪富士長(zhǎng)林高速梯試驗(yàn)塔,表示愿意送一臺(tái)高速梯主機(jī)。

對(duì)策:
JX省現(xiàn)有4家電梯工廠,分別是 CL客戶,W客戶,K客戶,S客戶(工廠基建中)
其中CL客戶是最大的,具有一定輻射作用。如果不能保證其最大主機(jī)供應(yīng)量,對(duì)整個(gè)JX省市場(chǎng),甚至是華中區(qū)均會(huì)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面打擊。

擬建議:
A、 800公斤主機(jī)(速度1.75以下)降價(jià)到113000,1000公斤主機(jī)(速度1.75以下)降價(jià)到117000。2018全年完成800臺(tái),返利200元/臺(tái),抵充2019年主機(jī)貨款;
B、 針對(duì)性成立高速梯輔導(dǎo)顧問(wèn)組,提供經(jīng)驗(yàn)性技術(shù)售前輸出;
C、 售后問(wèn)題在2周內(nèi)全部關(guān)閉,做整改方案;
D、 高層互動(dòng),安排工廠總經(jīng)理拜訪;
E、 精益制造觀念輸出,提供工業(yè)改造方案;

另外,我們長(zhǎng)協(xié)評(píng)審時(shí)間較長(zhǎng),為爭(zhēng)奪第2季度的主機(jī)臺(tái)量,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)先用報(bào)告形式批準(zhǔn),再走評(píng)審。


Hank
2018年4月
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