北京某科技股份有限公司咨詢(xún)項(xiàng)目(行業(yè)：信息化)
點(diǎn)擊次數(shù)：10281發(fā)布時(shí)間：2012-12-17 11:06:44
咨詢(xún)項(xiàng)目描述：
客戶(hù)始終專(zhuān)注于衛(wèi)星導(dǎo)航定位技術(shù)的研究與應(yīng)用，到今天已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)衛(wèi)星導(dǎo)航定位領(lǐng)域中橫跨專(zhuān)業(yè)與民用兩大類(lèi)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)。曾贏得了近百項(xiàng)專(zhuān)利與軟件著作權(quán)，開(kāi)創(chuàng)了諸多業(yè)界第一，為衛(wèi)星導(dǎo)航定位技術(shù)的進(jìn)步做出了重要貢獻(xiàn)。但是客戶(hù)在發(fā)展過(guò)程中遭遇了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管控方面的瓶頸，業(yè)務(wù)拓展緩慢，業(yè)績(jī)連年下滑。
關(guān)鍵問(wèn)題回顧：
? 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基本上沒(méi)有太多的直銷(xiāo)能力,甚至需要從渠道中轉(zhuǎn)型,導(dǎo)致業(yè)務(wù)拓展面臨巨大的挑戰(zhàn)。
? 經(jīng)銷(xiāo)商大部分靠批發(fā)為主,沒(méi)有太多做終端用戶(hù)的能力,導(dǎo)致戰(zhàn)略無(wú)法落地,心有余而力不足。
? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)基本以區(qū)域劃分為主,管理比較粗放, ,長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，缺乏有效的管控機(jī)制？
? 目前,公司的政策不斷變化,導(dǎo)致人員的積極性明顯有些低迷,無(wú)法調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)積極性。
? 行業(yè)解決方案能力明顯不足,對(duì)行業(yè)的理解深度不夠,導(dǎo)致硬件設(shè)備無(wú)法吸引目標(biāo)客戶(hù)。
IMSC的解決方案：
根據(jù)公司戰(zhàn)略的調(diào)整, 營(yíng)銷(xiāo)模式和策略的制定，即形成以渠道為基礎(chǔ)、以直銷(xiāo)為中樞，以解決方案為塔尖的三層三角形的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)；并較為規(guī)范的配備了以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槟康牡氖袌?chǎng)、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品和技術(shù)部門(mén)等人員。
? 解決方案銷(xiāo)售模式：以縱深，抓住細(xì)分市場(chǎng)為目的。
亟需解決的問(wèn)題：最為優(yōu)化的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和此種銷(xiāo)售模式信心的建立。
? 直銷(xiāo)銷(xiāo)售模式：以新產(chǎn)品推廣為主要目的 。
亟需解決的問(wèn)題：公司幾次銷(xiāo)售模式的調(diào)整，對(duì)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員造成了比較大的沖擊，需要恢復(fù)團(tuán)隊(duì)的信心、基礎(chǔ)直銷(xiāo)能力和優(yōu)化的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。
? 渠道銷(xiāo)售模式：以利用渠道實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額最大化為目 。
亟需解決的問(wèn)題：渠道銷(xiāo)售手段單一，亟需豐富化的銷(xiāo)售方法和手段，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額最大化。
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院的實(shí)施效果：
1、在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，通過(guò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管控的的精細(xì)化管理，幫助企業(yè)從單一的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式成功的轉(zhuǎn)化為渠道與直銷(xiāo)并行營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅讓企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變的過(guò)程中極大地降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也為企業(yè)在次年節(jié)省了30%的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，并成功幫助了企業(yè)達(dá)到了扭虧為盈。
2、同時(shí)我們?yōu)榭蛻?hù)鍛造出了一支強(qiáng)有力的，以能力模型為導(dǎo)向的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
