在上周大客戶營銷經理角色該如何定位中，了解到大客戶營銷經理對于一個企業(yè)來說不言而喻的重要性之外，同時在營銷管理的初期大客戶營銷經理都需要完成哪些工作進行了詳細的介紹。那么在大客戶營銷管理中期、伙伴式大客戶營銷管理階段以及協(xié)作式大客戶營銷管理階段都需要完成哪些工作呢？讓我們一起來看看吧。

大客戶營銷管理中期階段角色定位

如果企業(yè)的產品不錯，價格合適，一般大客戶愿意與企業(yè)有大量的業(yè)務往來。在這種情況下，大客戶的決策者期望企業(yè)明確其重要地位，與大客戶營銷經理密切聯(lián)系，同時，大客戶也希望了解企業(yè)對其的評價。在選擇偏愛的供應商時，他們有理由期望供應商的大客戶營銷經理能與高層有直接聯(lián)系。他們通過高層人士的參與程度來進行判斷，買方的決策者需要一位強有力的大客戶營銷經理來促成并推進合作，這種需要隱含著更為廣闊的業(yè)務前景。

如果大客戶認為大客戶營銷經理在企業(yè)中缺乏權威，那么它們將不太情愿將該供應商提升到 “優(yōu)先”地位，如果缺乏與其他部門聯(lián)系，那就說明供應商合作意愿不大。所以企業(yè)在此階段應該開始進行某種程度的大客戶團隊工作，即使這種工作是非正式的。

在此階段大客戶營銷經理需要開展深人的客戶工作。優(yōu)先客戶地位是很重要的。企業(yè)當然希望大客戶營銷經理已經建立起大客戶的信譽，現(xiàn)在正進行重復銷售，大客戶營銷經理應在充分考慮競爭的基礎 上對戰(zhàn)略進行修改以獲得更多業(yè)務。在此階段，可能會出現(xiàn)問題，因此必須保持敏感。因為某些大客戶決不會完全依賴某供應商，在這種情況下，必須認可某種程度的競爭共存，客戶甚至可能要求競爭的供應商們一起工作以解決問題或完成某個項目。 大客戶營銷經理應更多運用社交技巧來建立起大客戶的人際網絡，這能使企業(yè)在客戶內部介人的范圍更廣。組織一些社交活動，讓企業(yè)和大客戶的員工會面并建立關系是可采用的技巧之一 ，在企業(yè)其他部門的人員中形成幫助滿足客戶需要的風氣也很重要，如果能建立一個非正式的跨職能團隊以提升對某一客戶的服務就更好了。

大客戶營銷經理必須掌握與大客戶有關的更多信息，例如企業(yè)文化及業(yè)務環(huán)境變化對其行為的影響。必須準備好展示其在財務、營銷等方面的全方位技能，將關系提升至伙伴關系階段。

伙伴式大客戶營銷管理階段角色定位

大客戶營銷轉變到大客戶營銷管理這一過程是在此階段完成的。確保雙方認同的績效得到滿足是大客戶營銷經理此階段的重要職責。

此階段，從戰(zhàn)略高度上來看，大客戶營銷經理將會同大客戶的決策者聯(lián)合制訂長期計劃， 同時努力改進兩企業(yè)間的業(yè)務流程，這 對雙方繼續(xù)發(fā)展鋪平了道路。

在協(xié)作式大客戶營銷管理階段，可以簡單地認為客戶已經將供應商作為自身價值創(chuàng)造的一個有機組成部分。改進和整合非常重要，這將要求大客戶營銷經理對過程設計和信息技術有更深入理解。大客戶營銷經理同時必須有廣闊的視野，特別是要保證供應商能夠在市場上經受住客戶提出的考驗，無論這種考驗在何時何地出現(xiàn)。在確保協(xié)作關系的長期性時，分析性和創(chuàng)造性的思考也是必需的。

企業(yè)戰(zhàn)略人員要求大客戶營銷經理經常在大客戶的高層進行活動，并扮演戰(zhàn)略角色。此時， 業(yè)務重點已經由贏得業(yè)務量轉移到進一步確保業(yè)務質量及削減共同的業(yè)務成本上。所以大客戶營銷經理必須關注業(yè)務創(chuàng)新，并通報給客戶。

協(xié)作式大客戶營銷管理階段角色定位

在協(xié)作式大客戶營銷管理階段，我們可以認為大客戶已經將企業(yè)（供應商）作為自我價值創(chuàng)造的一個有機組成部分。

改進和整合都非常重要，這就要求大客戶營銷經理對過程設計和信息技術有深入理解。

當對越來越多的過程進行審查時，“伙伴關系指標”也越來越多，可能會包括大量的績效要素。此時要保持警惕，進行監(jiān)控和測量非常重要。通常情況下，應該是企業(yè)來完成這些工作，大 客戶經理的主要責任是解決意外問題。

IMSC小結：

大客戶營銷經理同時必須有廣闊的視野， 特別是要保證企業(yè)能夠在市場上經受買方提出的考驗一一無論這種考驗是在何時何地出現(xiàn)。在確保協(xié)同關系的長期性時，分析性和創(chuàng)造性的思考是必需的。

在大客戶營銷管理的協(xié)同階段，大客戶營銷經理和大客戶團隊的所有成員都應進入跨邊界的團隊中去。同顧客企業(yè)中的人員虧起工作具有極大的挑戰(zhàn)意義，同時能夠引進新技能如“邊界擴展”"的挑戰(zhàn)。在這種情況下，團隊就會使成員們超越大客戶技能，取而代之的是跨邊界管理技能。

在未超越初期階段大客戶營銷管理的賣方、買方關系中，重點是大客戶營銷經理的基本技能，這些技巧包括產品的技術知識和銷售談判技巧。從中期大客戶營銷管理到協(xié)作式大客戶營銷管理，大客戶營銷經理需要成為擁有財務、營銷和咨詢全方位技能的業(yè)務經理，在企業(yè) 和大客戶中都有著較高的地位和權威。此時需要大客戶營銷經理將客 戶發(fā)展到伙伴關系或協(xié)作式階段并維持這種關系。