大客戶在采購產(chǎn)品時，其要求往往是面面俱到的。比如采購的產(chǎn)品質(zhì)量要好，價格要便宜，服務能力要強，技術性能很先進等。這些所有要求里，任何一家企業(yè)都很難完全滿足的。在大客戶營銷過程中，當與客戶溝通，我們必須要明白客戶關鍵核心要素是什么？

如大型或高新企業(yè)，選擇生產(chǎn)設備把技術性能和產(chǎn)品質(zhì)量放在首要條件，中小型企業(yè)更多在意的是產(chǎn)品的價格，涉及到技術含量較高的產(chǎn)品，企業(yè)對售后服務就更為關注。因此要真正打動客戶的心，首先得明白客戶最想要的是什么？

同時客戶決策人往往還有個人利益需要得到滿足，個人利益是不能放到桌面上來談的，這就需要我們?nèi)ゴ?、去引導，做到心領神會。

在與客戶溝通交流中，客戶一般不會直接把直接真實的意圖暴露出來，這就需要我們加以引導。那么如何引導客戶說出自己的真實購買意圖呢，我們應掌握以下幾點大客戶營銷要領：

大客戶營銷要領其一：假設法，假設一個虛擬的情況來試探客戶的反應。如果正中要害，客戶會加以關注。

標準話術：

1. 如果貴公司的產(chǎn)品要進入企業(yè)行業(yè)，成為大型企業(yè)制造企業(yè)的定點配套產(chǎn)品的話，生產(chǎn)設備就必須達到國際水平保持同步，你說是嗎？

2. 貴公司尚處在發(fā)展中，資金尚比較緊張，如果資金寬松的話，還是愿意選用先進的生產(chǎn)設備的，是嗎？

3. 你現(xiàn)在主要擔心我公司的產(chǎn)品質(zhì)量會出現(xiàn)問題，如果把這個問題解決了，我們合同就不會有其他問題了？

大客戶營銷要領其二：舉證法，舉證一些同行的做法，看看客戶能否引起共鳴？

標準話術：

1. 某某公司剛定了我們的一套新設備，產(chǎn)量提升了50%，你們兩家企業(yè)差不多，為什么不也選用同樣的設備呢？

2. 某某公司與我們合作多年了，該公司采購經(jīng)理與我也是老朋友了，他一直說我這個人為人大氣，誠實守信，如果我們能合作，你也一定會滿意的。

3. 現(xiàn)在行業(yè)的企業(yè)都喜歡購買品牌企業(yè)的產(chǎn)品，信譽好，質(zhì)量穩(wěn)定，*總，你選擇的標準是什么呢？

大客戶營銷要領其三：肯定法，故意曲解客戶的意圖，將對我方有利的結(jié)論加以肯定下來，看看客戶是否提成反對。

標準話術：

1. *總！你的意思說：如果我們產(chǎn)品的價格再往下浮5%，就覺得使用我公司產(chǎn)品了，對嗎？

2. *總！你也認為我公司產(chǎn)品比較成熟，價格也適中，如果技術部門沒什么異議，你就可以定下來了。是嗎？

3. *總！你的意思是說，我們在產(chǎn)品價格、品種和技術指標上已經(jīng)沒有異議了，只是還有點細節(jié)需要再確定一下，就可以簽訂合同了。是嗎？

大客戶營銷要領其四：引誘法，引導客戶的思路，說出我們想知道的結(jié)論。

標準話術：

1. “*總：如果我們要建立起長期的合作關系，我公司還有那些需要改進的呢？

2. “*總：這件事如果能確定下來，依仗我公司的規(guī)定，是有5%的傭金對您表示感謝的了？我給你現(xiàn)金還是直接打到你卡里呢？