大客戶營銷管理是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的長期推動(dòng)力，為什么這么說呢？在客戶的開放和培育方面，如何有效的利用企業(yè)自身的資源，使管理和銷售統(tǒng)一起來，相輔相成，那么無疑將會(huì)為企業(yè)的核心競爭里提升到一個(gè)新的層次。好了，好像話題有點(diǎn)篇，至于大客戶營銷管理的好處，相信大家都心中有數(shù)，那么接下來步入我們今天的正題。讓我們一起來看看吉亞斯公司的大客戶營銷管理模式又有哪些新的突破，給我們帶來的借鑒都有哪些呢？

吉亞斯公司大客戶營銷管理案例描述--

在經(jīng)過慎重考慮之后，吉亞斯公司的高級(jí)主管經(jīng)理摒棄了以往以地理區(qū)域來配置相應(yīng)銷售組織結(jié)構(gòu)的傳統(tǒng)方式，改為根據(jù)目標(biāo)客戶的不同來選派相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員，為便于對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理和更好地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，公司將所有的業(yè)務(wù)人員分為若干人銷售小組，而后再根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況來選配合適的銷售小組。

每一個(gè)項(xiàng)目型銷售小組都設(shè)有一名業(yè)務(wù)主管。這位業(yè)務(wù)主管的主要職責(zé)是：處理組內(nèi)的各項(xiàng)日常工作，協(xié)調(diào)組內(nèi)各個(gè)業(yè)務(wù)人員更好地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，適時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員的工作對(duì)象，為提高業(yè)務(wù)人員的工作熱情，公司方面還采用了這樣一項(xiàng)剌激性措施：哪個(gè)業(yè)務(wù)人員工作熱情最高、工作完成得最好，業(yè)務(wù)主管就將最有希望成交的客戶交由這位業(yè)務(wù)人員辦理，吉亞斯公司之所采用這一剌激性措施，主要是為了對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)開展得最好、工作最為勤奮、工作熱情最高的業(yè)務(wù)人員加以鼓勵(lì)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員成交的項(xiàng)目越多，所獲取的報(bào)酬也就越多。因此，這實(shí)際上也是對(duì)業(yè)務(wù)人員給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

在吉亞斯公司內(nèi)部還有這樣一條規(guī)矩：業(yè)務(wù)人員不能長期同某一固定客戶發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系。公司方面之所以制定這一規(guī)矩，主要是出于以下兩個(gè)方面的考慮。

(1) 有利于維護(hù)公司利益。如果業(yè)務(wù)人員通過長期業(yè)務(wù)關(guān)系交往而與客戶建立起過于緊囂的關(guān)系 , 雙方就有可能聯(lián)合起來共同對(duì)公司的整體定價(jià)策略施加影響。

(2) 可以避免業(yè)務(wù)人員滋生驕傲自滿情緒。倘若某一業(yè)務(wù)人員與某一客戶之間建立起牢固的私人關(guān)系 , 就會(huì)認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)非自己莫屬，從而滋生驕傲自滿情緒。

市場調(diào)研與制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，要想開拓、占領(lǐng)市場，企業(yè)就必須充分做好調(diào)研工作，為更好地：開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，吉亞斯公司專門在公司內(nèi)部設(shè)立了一個(gè)負(fù)責(zé)對(duì)客戶相關(guān)活動(dòng)及潛力進(jìn)行調(diào)研的贛門。這樣，當(dāng)每一個(gè)業(yè)務(wù)人員在受命與某一客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系的同時(shí)還會(huì)收到由調(diào)研部門提供的客戶詳細(xì)介紹資料。

銷售小組的業(yè)務(wù)每一個(gè)主管銷售小組一般都由 5~6 名業(yè)務(wù)人員組成，業(yè)務(wù)主管的具體工作就是對(duì)業(yè)務(wù)人員加以組織、管理并協(xié)調(diào)相互之間的工作。

為幫助業(yè)務(wù)人員更好地開展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)主管要每天早晨與組內(nèi)每一位業(yè)務(wù)人員共同探討當(dāng)目的工作計(jì)劃，晚上還要同每一位業(yè)務(wù)人員共同回顧白天的工作并確定次日的工作。

業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，吉亞斯公司的所有業(yè)務(wù)人員在正式上崗開展業(yè)務(wù)活動(dòng)之前，都要接受為期 3 周的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)。此后，業(yè)務(wù)人員要在業(yè)務(wù)主管指導(dǎo)之下開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，在充實(shí)、提高實(shí)陸 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，繼續(xù)參加每周半天的理論學(xué)習(xí)。

吉亞斯公司在對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)中，主要注重傳授兩方面的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)和銷售業(yè)務(wù)技巧。在對(duì)這兩方面的知識(shí)有初步了解、掌握之后，業(yè)務(wù)人員就要在實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)中加以理解、純 驗(yàn)，而后再帶著問題進(jìn)一步提高。

對(duì)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)，為提高業(yè)務(wù)人員的工作積極性，公司還對(duì)成績卓著的業(yè)務(wù)人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。

公司是根據(jù)業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)工作的優(yōu)劣來發(fā)放酬金的。為剌激業(yè)務(wù)人員能夠更好地工作，公司方面還為表現(xiàn)優(yōu)異、成績卓著的業(yè)務(wù)人員設(shè)立了不同程度的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金最高額為 2 萬英鋪 ( 約合 20 多萬元人民幣 ) 。

公司各級(jí)管理人員同銷售業(yè)務(wù)人員之間的溝通。為溝通公司各級(jí)管理人員與銷售業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，公司每周五晚上都要舉行一次聚會(huì)。實(shí)踐證明，這一溝通方式使銷售業(yè)務(wù)人員與公司 各級(jí)管理人員之間的關(guān)系更為融洽，也能更好地協(xié)調(diào)開展業(yè)務(wù)。

吉亞斯公司通過以上幾種方式不但解決了對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員的組織、管理問題，同時(shí)也達(dá)到了促使業(yè)務(wù)人員更好地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)的最終目的。

大客戶營銷管理案例分析--

吉亞斯公司的大客戶營銷管理模式充分體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷管理的發(fā)展方向--以客戶為中心，最大限度地調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性。這一模式中的一些具體做法也是值得借鑒的。

如根據(jù)不同的目標(biāo)客戶派遣不同的業(yè)務(wù)人員，就能更好地做到有的放矢、具有針對(duì)性；讓市場調(diào)研部門協(xié)助業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)，既是對(duì)業(yè)務(wù)人員的幫助，也是對(duì)公司業(yè)務(wù)的促進(jìn)。這一做法還給我們一個(gè)啟示，市場調(diào)研部門不只是在項(xiàng)目開始前有所作為，在整個(gè)業(yè)務(wù)過程中都能起作用；對(duì)業(yè)務(wù)人員不只是使用，也注重培養(yǎng)；公司對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)與掏通的重視也有利于業(yè)務(wù)人員積極性的提高。