不少工業(yè)品企業(yè)，往往只注重銷售目標(biāo)，卻沒有具體的方向；是自身企業(yè)在運(yùn)營了不少年之后，卻沒有突破，歸根結(jié)蒂還是營銷戰(zhàn)略的錯誤導(dǎo)致的，那么，大客戶營銷戰(zhàn)略上的錯位是什么原因?qū)е碌哪兀孔屛覀兡芤黄饋砜匆豢础?/span>

原因之一：關(guān)系比產(chǎn)品和戰(zhàn)略更重要？NO。

對于工業(yè)品行業(yè)，許多人都認(rèn)為，大客戶營銷就是關(guān)系的積累，很多時候客戶買產(chǎn)品都是看人，產(chǎn)品只要差不多就行。他們這樣告訴自己：“只要關(guān)系越多，業(yè)務(wù)才能越好做?！?，沒錯，對于工業(yè)品營銷來說關(guān)系確實很重要，但關(guān)系是有局限因素的，更不可能一輩子都好，同時切勿忽視，關(guān)系你有沒錯，但是競爭對手就沒有么？面對如今競爭日趨激烈的工業(yè)品營銷市場，進(jìn)入遲一步，就相當(dāng)于比對手少了一分的優(yōu)勢和機(jī)會。而這時，就算是有關(guān)系的你，在面對更大陣容整齊的對手時，關(guān)系能起到的作用又幾分呢？因此，對于我們工業(yè)品的大客戶營銷來說，產(chǎn)品和戰(zhàn)略都是非常重要的，產(chǎn)品、戰(zhàn)略、關(guān)系三者是緊密聯(lián)系，密不可分的。

原因之二：產(chǎn)品的自身戰(zhàn)略定位沒有方向

說道產(chǎn)品定位沒有方向，是在公司運(yùn)營之間，沒有整體的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，看到別人產(chǎn)品賣的不錯，就跟風(fēng)生產(chǎn)，妄想與別人賺一樣的錢。但是，沒有對于行業(yè)競爭力的把控并不多。就更別說，對自己產(chǎn)品的營銷定位了。比葫蘆畫瓢，這樣的結(jié)果必定會被客戶拒之門外。原因無它，習(xí)慣是一個可怕的性質(zhì)，當(dāng)顧客習(xí)慣了一種銷售的說詞，習(xí)慣了一種產(chǎn)品的推銷套路，顧客是不會買賬的，憑什么買你的賬而不買相對競爭對手的單？正因為如此，對于我們工業(yè)品大客戶營銷來說，產(chǎn)品的自身戰(zhàn)略定位一定要清晰，同質(zhì)化的產(chǎn)品注定會失敗。

原因之三：說的總比做到好；

很多大客戶營銷部門的調(diào)研人員，整天搞調(diào)研、分析市場局勢，一切的一切都是感覺那么順其自然，感覺寫出的大客戶營銷策劃方案必定會領(lǐng)航市場進(jìn)軍方向，以為萬事俱備只欠東風(fēng)，其實不然。在沒有客觀顯示的情況下。一切的推論都只是錯覺，多元化的營銷世界里，只有顧客或潛在顧客頭腦中的認(rèn)知才是最接近現(xiàn)實的實物。但并非實物，更別說其余的紙上談兵了。沒有根據(jù)客戶的認(rèn)知制定的戰(zhàn)略都是錯誤的戰(zhàn)略。

隨著工業(yè)品行業(yè)競爭的普遍加劇，品牌產(chǎn)品的選擇日趨增多，社會信息繁復(fù)擁擠，中國的消費(fèi)者消費(fèi)趨勢正趨向于認(rèn)定有定位的品牌產(chǎn)品。與此同時，大客戶營銷戰(zhàn)略早已不是塑造良好的品牌形象為開闊點，同時重要的還有確定自己品牌的清晰定位，只有這樣，才能真正的長遠(yuǎn)發(fā)展，建立起自身品牌的營銷力。好的大客戶營銷戰(zhàn)略定位可以以一當(dāng)十，使品牌迅速崛起，反之，品牌塑造便會舉步維艱甚至慘不忍睹。