在投標的過程中，要做的工作不僅僅是介紹自己公司能夠提供的服務以及合作關系，更重要的是找大客戶真正“心理”的需求，要想知道客戶的需求的方法，就必須注意客戶的細節(jié)上的變化。但是，有了這些還不一定能達到競標的最終目的，我們還要知道招標的最終決策者是誰。因為，只有得到了他實質(zhì)上的認可，競標就幾乎可以說是成功的，所以說“公關”也是大客戶營銷中招投標的重之重！明確以下幾點能幫助我們理解大客戶營銷流程中出現(xiàn)的一些問題。

首先，競標的達成不是因為公司本身。

交易的達成其實不是簡單的公司條件是否合適的問題，是很多交織在一起的關系和矛盾協(xié)調(diào)后的結果。做一個投標一定要先理清客戶組織內(nèi)的復雜關系，比如人員組成，決策過程每個人的功能，他們之間的敵友關系，喜好，背景等，然后把你的影響力注入到這個組織里平衡好各方關系，競標就自然達成了，如果你的競爭對手比你協(xié)調(diào)的更好，他就會贏。

其次，分析后再勞苦，效果會更好！

每一個客戶都有自己的實際需求，一般來講，客戶完全明白自己真實需求，并知道如何滿足的客戶是罕見的，在大客戶營銷的引導過程中，我們不僅僅要讓客戶清楚明白他自己的需求及滿足過程和方式，作為一個投標者，也必須要完全了解客戶的各種采購流程以及需求信息，這是一個互動的過程，這也是一個真誠交流的過程，再結合對不同時期、不同項目的綜合評估，會是競標獲勝的可能大大提高。

再次，竟標時要點面兼顧，才能碩果累累。

面對眾多的投標對手，作為投標者而言，一定要在注意發(fā)展時期的基礎上（因為不同時期，發(fā)展要求，對競標的要求也不一樣），注意投標過程所產(chǎn)生的特殊情況。由于特殊因素較多，這里就不一一介紹，我們將在以后為大家對特殊因素進行專篇的分享。

第四點，要懂得分析誰是最終決策人。

對于投標項目，必須要找到最終與他們合作簽單的人，也就是招標的人，同時注重技術、財務、采購、生產(chǎn)各個部門的協(xié)調(diào)，他們清楚只有通過這些部門的管理者，才能為自己的投標提供引路人，找到最終決策者，只有通過他們，才能分析到他公司內(nèi)部的采購過程、決策過程。才能做出相應的對策，企業(yè)要知道把希望寄托在某個人的身上，盲目地努力，而沒有抓住主動權，處于被動狀態(tài)是不能得到競標的道理。更清楚企業(yè)的內(nèi)部采購流程，并一一做相應的對策處理，得到最后的競標勝利才加大了可能。

最后一點，自信加服務，能有效提升與客戶的關系。

我們自身企業(yè)要擁有極強的自信心加上他們的到位的服務理念，想客戶所想，充分了解客戶的需要，及時做好客戶的工作以及連帶的客戶工作，為客戶創(chuàng)造更大的效益。在投標的過程中分析客戶內(nèi)部的職能以及采購流程，并做好相對應的政策，服務好現(xiàn)有的客戶，加強潛在客戶開發(fā)，不斷提升與客戶的關系，并且利用采購標準，設立門檻，承諾幫助客戶以更快、更大的把握提高利潤，提高投標成功的附加值，得到競標的最終勝利。

在當今一個充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，無法再用過時的大客戶營銷方法開拓客戶。大客戶營銷方式是否有效，完全在于是否能與客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在項目的開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同層次的人員交談，弄清客戶不同決策人的關系和影響，制訂可行的行動方案，方能取得理想的效果。

總的來說， 客戶內(nèi)部的流程如果不清晰，就會像無頭蒼蠅一樣，無法進一步大客戶營銷與服務，同時，僅僅知道流程是不夠的，必須明確客戶每一個流程中涉及的人有那些，先找誰，在找誰，哪個人是關鍵角色，哪個是內(nèi)部的SPY，哪個人是項目評估的組長，哪個人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最后，要明白客戶內(nèi)部不同角色對我們項目的態(tài)度，是支持者、中立者還是反對者。