“改變民營(yíng)企業(yè)是找死，不改變民營(yíng)企業(yè)是等死。”這是流傳在廣大工業(yè)品中小工業(yè)品企業(yè)老板中的一句話。就因?yàn)檫@樣，廣大的老板寧愿等死，也不愿意去找死，于是乎，等死的企業(yè)在此次危機(jī)中真的如同那只溫水中的青蛙，被活活燙死了，而不少找死的企業(yè)卻成功地存活了下來(lái)。

企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的路徑有多種多樣，改造提升、自主創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、上市融資、兼并重組等等，林林總總，但是何種方式適合自身產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的前景，許多企業(yè)難以選擇。特別是中小工業(yè)品企業(yè)，陷入了“想轉(zhuǎn)沒(méi)方向、想升沒(méi)本領(lǐng)，放棄又不甘心”的困境。從不少成功轉(zhuǎn)型的民營(yíng)企業(yè)發(fā)展歷程來(lái)看，大致有以下五種轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢(shì)：

1、從價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值。

一塊普通的鋼板只值5美元，如果把這塊鋼板制成馬蹄掌，它就值10.5美元；如果做成鋼針，就值3350.8美元；但如果把它做成手表的擺針，它的價(jià)值居然可以攀升到25萬(wàn)美元！這就是價(jià)值的力量！

目前，我國(guó)大部分的中小工業(yè)品企業(yè)仍然在靠“低成本產(chǎn)品”為中心的模式來(lái)獲取利潤(rùn)，依靠廉價(jià)勞動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)成為“世界工廠”，長(zhǎng)期以來(lái)產(chǎn)品的附加值極低。有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)出口商品中90%是貼牌產(chǎn)品，而2009年上半年，企業(yè)平均出口利潤(rùn)率僅為1.5%，同比下降6.2%。而現(xiàn)在隨著原材料及勞動(dòng)力成本的上漲，這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已消失，中小工業(yè)品企業(yè)賴以生存的傳統(tǒng)增長(zhǎng)模式陷入了困境。要擺脫這一困境，企業(yè)唯有轉(zhuǎn)型，從低成本戰(zhàn)略走向差異化戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)拼低價(jià)格向追求高價(jià)值的轉(zhuǎn)變。

中小工業(yè)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造高價(jià)值，就要在價(jià)格之外賦予產(chǎn)品以更多的內(nèi)容，比如說(shuō)技術(shù)、服務(wù)、解決方案等，實(shí)現(xiàn)技術(shù)鏈從低端向高端升級(jí)，從產(chǎn)業(yè)鏈的低端向高端延伸，不斷提高產(chǎn)品利潤(rùn)率和增強(qiáng)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。企業(yè)要根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，積極開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)，實(shí)施“藍(lán)海戰(zhàn)略”，積極向“專、精、特、新”方向發(fā)展，推出滿足客戶需求的特色產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我變”，從而拓展利潤(rùn)空間。

案例：外企為開(kāi)拓做嫁衣

義烏市開(kāi)拓五金工具有限公司原先跟眾多的工業(yè)中小工業(yè)品企業(yè)一樣，專門(mén)為外商貼牌生產(chǎn)五金工具。但2008年的金融風(fēng)暴使五金行業(yè)的外貿(mào)環(huán)境日益惡化，國(guó)內(nèi)兩萬(wàn)多家五金小企業(yè)面臨倒閉，國(guó)內(nèi)低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄，轉(zhuǎn)型升級(jí)成了企業(yè)謀求突圍的必經(jīng)之路。

為此，開(kāi)拓五金對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)作了分析與調(diào)查，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)對(duì)高端五金產(chǎn)品需求很大，但國(guó)內(nèi)五金制造工藝落后，巨大市場(chǎng)被國(guó)外五金企業(yè)長(zhǎng)期占據(jù)。于是，開(kāi)拓五金決定改變貿(mào)易方向，變出口為進(jìn)口，讓發(fā)達(dá)國(guó)家的高科技五金工具生產(chǎn)企業(yè)替開(kāi)拓貼牌加工。就這樣，開(kāi)拓進(jìn)行了“買(mǎi)全國(guó)、賣全國(guó)”到“買(mǎi)全球、賣全球”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，利用發(fā)達(dá)國(guó)家的科技與質(zhì)量管控實(shí)力，讓國(guó)外知名企業(yè)為“開(kāi)拓”貼牌加工。  

同時(shí)，開(kāi)拓五金的總經(jīng)理吳獻(xiàn)法又在淘寶網(wǎng)上建立官方旗艦店，在線上線下同時(shí)打通銷售渠道。由于開(kāi)拓五金不僅有本地品牌優(yōu)勢(shì)，更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以國(guó)外公司很難跟他們競(jìng)爭(zhēng)。

轉(zhuǎn)型之后，開(kāi)拓五金已在德國(guó)、美國(guó)、英國(guó)等6個(gè)國(guó)家建立貼牌代加工基地，借助電子商務(wù)等渠道，把產(chǎn)品打入了國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)。成功完成了由給外企代加工到外企給開(kāi)拓加工的完美蛻變。

2、從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向新興。

近年來(lái)，IT、風(fēng)電、太陽(yáng)能等一個(gè)個(gè)新興行業(yè)聲名鵲起，但廣大的中小工業(yè)企業(yè)卻仍然在傳統(tǒng)制造業(yè)中苦苦掙扎，不愿邁出艱難的第一步。日前，工信部向社會(huì)公告了18個(gè)工業(yè)行業(yè)淘汰落后產(chǎn)能的企業(yè)名單，這表示國(guó)家今后將改造提升制造業(yè)，培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，技術(shù)先進(jìn)、清潔安全、附加值高、吸納就業(yè)能力強(qiáng)的新興產(chǎn)業(yè)將成為新寵。工業(yè)企業(yè)必須緊跟國(guó)家的步伐，搶抓機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化與延伸，推動(dòng)傳統(tǒng)制造業(yè)向節(jié)能、環(huán)保型等產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以掌握新一輪的國(guó)內(nèi)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。

而且新興產(chǎn)業(yè)具有市場(chǎng)前景好、利潤(rùn)空間大的特點(diǎn)，雖然前期投入較大、投資風(fēng)險(xiǎn)較高，但一旦成功，往往帶來(lái)爆發(fā)性的增長(zhǎng)和井噴式的發(fā)展。

案例：伊思達(dá)的野心

2007年之前，伊思達(dá)集團(tuán)是一家從事紡織印染的傳統(tǒng)企業(yè)。由于不少人認(rèn)為紡織印染是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，所以企業(yè)一直招不到優(yōu)秀的人才，再加上紡織印染行業(yè)特性，企業(yè)一直長(zhǎng)不大。

為了改變現(xiàn)狀，伊思達(dá)決定進(jìn)軍鋰電池這一高科技產(chǎn)業(yè)。于是在2007年底毅然從紡織印染業(yè)一腳邁進(jìn)鋰電池開(kāi)發(fā)生產(chǎn)領(lǐng)域。僅短短兩三年時(shí)間，公司的鋰電池銷售就突破了億元大關(guān)，并形成了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新型高性能錳酸鋰動(dòng)力型鋰電池的生產(chǎn)技術(shù)和工藝，品質(zhì)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平，擁有日產(chǎn)5萬(wàn)顆電池的生產(chǎn)能力。雖然目前鋰電池的銷售收入在整個(gè)集團(tuán)的比例不是很高，但已初見(jiàn)成效。相信再經(jīng)過(guò)兩年努力，鋰電池業(yè)務(wù)將會(huì)與其經(jīng)營(yíng)了近20年的印染主業(yè)并駕齊驅(qū)。

3、從制造轉(zhuǎn)向創(chuàng)造。

中國(guó)一向以強(qiáng)大的模仿能力被稱為“世界制造大國(guó)”，然而，不少企業(yè)的滅亡也正是因?yàn)檫@模仿能力，因?yàn)樗麄兪チ藙?chuàng)新的活力，“倒閉潮”的出現(xiàn)正驗(yàn)證了這一真理。一個(gè)企業(yè)要想長(zhǎng)久地生存下去，就必須不斷創(chuàng)新，推出新的產(chǎn)品，才能保持住自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

國(guó)際有關(guān)機(jī)構(gòu)研究表明，研發(fā)投入占銷售收入的比重低于1%的企業(yè)，通常難以生存；低于3%的企業(yè)，就逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力；達(dá)到5%以上的企業(yè)，才能具備領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。所以，企業(yè)必須提高自主創(chuàng)新能力，加大研發(fā)投入，不斷提升產(chǎn)品的科技含量，實(shí)現(xiàn)由“制造”向“創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)型。對(duì)廣大的中小工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一下子成為行業(yè)的龍頭企業(yè)比較困難，但一定要成為科技型的中小工業(yè)品企業(yè)，只有這樣，才有擁有高層次的競(jìng)爭(zhēng)力。

案例：鄞州從“制造大區(qū)”轉(zhuǎn)向“創(chuàng)造強(qiáng)區(qū)”

鄞州一度以貼牌加工為主，缺少核心技術(shù)，不少企業(yè)只是別人的“組裝車間”和“加工基地”。然而，這種主要依靠大量消耗資源的粗放式發(fā)展，很快就遇到了瓶頸。為引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，鄞州大力實(shí)施以知識(shí)產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ)的自主創(chuàng)新戰(zhàn)略，推出專利創(chuàng)新網(wǎng)、企業(yè)“百事靈”等政策、舉措，僅去年區(qū)財(cái)政就投入科技專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)1.7億元，帶動(dòng)全社會(huì)研發(fā)投入超過(guò)30億元。

在政府引導(dǎo)下，加上后危機(jī)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)要素倒逼，鄞州民企緊貼市場(chǎng)搞技術(shù)創(chuàng)新。依靠技術(shù)創(chuàng)新和專利成果應(yīng)用，一批民企突破要素制約、貿(mào)易壁壘等發(fā)展瓶頸。例如，浙東精鑄公司一款發(fā)明專利產(chǎn)品挖掘機(jī)齒頭打上自主品牌標(biāo)簽后，暢銷海外，直接拉動(dòng)企業(yè)銷售增幅40%。

從“制造”轉(zhuǎn)向“創(chuàng)造”，鄞企的效益大幅攀升。2010年，全區(qū)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)產(chǎn)值、銷售和利潤(rùn)均增長(zhǎng)38%，綜合能耗下降6.5%，鄞州真正從“制造大區(qū)”變成了“創(chuàng)造強(qiáng)區(qū)”。

4、從代工轉(zhuǎn)向品牌。

在工業(yè)品市場(chǎng)上，很難想象，如果沒(méi)有價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)手段，許多中國(guó)企業(yè)還能依靠什么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量、性能等方面與國(guó)外的公司差異非常大，如果中國(guó)企業(yè)在“攻城掠地”中使用熟練的“價(jià)格戰(zhàn)”一旦失靈，那么企業(yè)靠什么來(lái)獲取利潤(rùn)？

國(guó)際營(yíng)銷大師米爾頓科特勒在談及中國(guó)工業(yè)品制造業(yè)時(shí)，指出“對(duì)于高品質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達(dá)市場(chǎng)時(shí)，在質(zhì)量、價(jià)格方面的控制力不大，中國(guó)企業(yè)需要從品牌上獲得30%的利潤(rùn)而不是10%-15%的市場(chǎng)加工費(fèi)”。無(wú)庸置疑，品牌產(chǎn)品可以賣得更高的價(jià)格，并且依舊具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這就是做品牌的魅力。常發(fā)集團(tuán)副董事長(zhǎng)談乃成一語(yǔ)道破玄機(jī)：企業(yè)塑造自主品牌的最大價(jià)值在于，可以使企業(yè)進(jìn)入“塑造品牌→提高利潤(rùn)→消化成本→提升品牌”的良性發(fā)展循環(huán)。

由此可見(jiàn)，品牌策略是工業(yè)品企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的有效途徑，工業(yè)品企業(yè)已逐步進(jìn)入到品牌時(shí)代。

案例：國(guó)茂集團(tuán)的品牌之路

國(guó)茂減速機(jī)集團(tuán)有限公司是一家從事減速機(jī)生產(chǎn)制造的綜合型民營(yíng)企業(yè)。在目前市場(chǎng)上，減速機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，而且產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分普遍。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地，國(guó)茂集團(tuán)決定實(shí)施國(guó)茂品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并在2008年下半年全面開(kāi)展品牌推進(jìn)工作，對(duì)集團(tuán)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拉網(wǎng)式嚴(yán)格大檢查。全面消除“臟亂差”，并嚴(yán)格節(jié)能降低產(chǎn)品成本，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，加快技術(shù)開(kāi)發(fā)力度，把創(chuàng)品牌的意識(shí)落實(shí)到各部門(mén)的日常工作中。

國(guó)茂的品牌戰(zhàn)略很快收到了成效，“國(guó)茂”牌系列減速機(jī)被授予“江蘇省名牌產(chǎn)品”稱號(hào)，“國(guó)茂”商標(biāo)也于2010年被認(rèn)定為“江蘇省著名商標(biāo)”，這是中國(guó)減速機(jī)行業(yè)當(dāng)中被國(guó)家工商總局商標(biāo)局行政認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)的第二枚中國(guó)馳名商標(biāo)。

08年底，國(guó)茂集團(tuán)的銷售額達(dá)到了10.2億元，為品牌之路畫(huà)上了一個(gè)圓滿的句號(hào)。下表為2008年減變速機(jī)行業(yè)中主營(yíng)業(yè)務(wù)收入前10名的企業(yè)。

2008年中國(guó)通用機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)減變速機(jī)分會(huì)產(chǎn)品銷售收入前10名企業(yè)

5、從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。

受錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)際形勢(shì)影響，不少以外銷為主的加工出口企業(yè)訂單減少，風(fēng)險(xiǎn)大增，此時(shí)，外銷企業(yè)若能轉(zhuǎn)換思路，積極開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，向內(nèi)銷售，甚至向以內(nèi)銷為主的模式轉(zhuǎn)型，可能會(huì)開(kāi)辟出一片新的廣闊空間。工業(yè)企業(yè)將貿(mào)易產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷，不僅有利于滿足本國(guó)產(chǎn)品多樣化的需求，而且由于省去了很多出口環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價(jià)格也更有競(jìng)爭(zhēng)力。去年江蘇勝大石油在外貿(mào)訂單近乎為零的困境中實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，正是大力拓展內(nèi)銷市場(chǎng)起到了至為關(guān)鍵的作用。

案例：滬士電子銷售市場(chǎng)的大轉(zhuǎn)身

滬士電子（昆山）股份有限公司是一家老牌電路板生產(chǎn)企業(yè)。企業(yè)開(kāi)始時(shí)以外銷為主，90%以上的產(chǎn)品銷往美國(guó)、歐洲、東南亞等地。而去年開(kāi)始，滬士電子意識(shí)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重要性，開(kāi)始積極轉(zhuǎn)型，搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為華為、中興等業(yè)界巨頭供貨。結(jié)果，成效立現(xiàn)，公司2010年的內(nèi)銷額已突破8億元，占了公司銷售總額的30%以上，一躍成為國(guó)內(nèi)印制電路板行業(yè)的龍頭老大。

對(duì)于中小工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，工業(yè)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)是一個(gè)陣痛漸進(jìn)的過(guò)程，而且在轉(zhuǎn)型期間會(huì)面臨許多的挑戰(zhàn)和困難。但是，不管這條路有多么坎坷，你也一定要堅(jiān)持走下去，因?yàn)槿绻悴晦D(zhuǎn)型，等待你的必是死亡。轉(zhuǎn)型是你必須要邁的一道坎，也是你持續(xù)發(fā)展的唯一出路。是病入膏肓無(wú)聲無(wú)息地自取滅亡，還是忍痛操刀為自己做個(gè)大手術(shù)走向新生，選擇權(quán)在你自己的手里！