什么是卡位

卡位這個(gè)詞語(yǔ)來(lái)自籃球或者足球比賽。在比賽中，球在空中的時(shí)候，球員精確判斷球的有效落點(diǎn)，搶先對(duì)手占據(jù)有利位置，將對(duì)手阻擋在最佳位置以外，從而獲得控制權(quán)，這就是卡位。如果對(duì)手硬撞的話會(huì)被弄倒在地。

營(yíng)銷卡位在商場(chǎng)中就是指在一種產(chǎn)品和服務(wù)流行起來(lái)以前，盡快地占領(lǐng)領(lǐng)先位置。

卡位的關(guān)鍵在于精確地判斷有效落點(diǎn)，并搶先對(duì)手占據(jù)有利位置。

卡位就是創(chuàng)造市場(chǎng)的第一選擇，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法短時(shí)間來(lái)模仿；

卡位就是成為市場(chǎng)的第一選擇，從局部第一成為市場(chǎng)第一；

卡位就是市場(chǎng)再細(xì)分，選擇或者創(chuàng)造新市場(chǎng)；

沒(méi)有市場(chǎng)或者市場(chǎng)狹小，卡位可以創(chuàng)造市場(chǎng)；

卡位就是集中資源，來(lái)重新選擇適合的市場(chǎng)；

卡位就是定位的重新定位，目標(biāo)市場(chǎng)的新選擇；

卡位就是做小魚(yú)塘里的大魚(yú)，而不做大魚(yú)塘里的小魚(yú)。

卡位的目標(biāo)就是占領(lǐng)該細(xì)分市場(chǎng)，在一定時(shí)期內(nèi)最大限度的阻止其他企業(yè)進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)有效的經(jīng)營(yíng)該細(xì)分市場(chǎng)，成為該細(xì)分市場(chǎng)的代表者和領(lǐng)軍者。

卡位的重點(diǎn)

卡位的重點(diǎn)，并不僅僅是發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的賣點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的薪資模式。最主要的目的是，如何來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，找到自己清晰的定位，然后形成一個(gè)技術(shù)壁壘，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)無(wú)法超越，這才是卡位的精神所在。

所以，卡位的兩大重點(diǎn)是：找到企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，并塑造技術(shù)壁壘，這是非常重要的過(guò)程。

這里的技術(shù)壁壘不是指技術(shù)方面的，而是指通過(guò)某種手段達(dá)到所想要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成堅(jiān)實(shí)的壁壘來(lái)阻隔對(duì)手。

卡位的三個(gè)步驟

第一步，企業(yè)必須根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)尋找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)別人沒(méi)有進(jìn)入的或者不成熟的。只有這樣，企業(yè)在進(jìn)入的時(shí)候，才能有效的利用和整合自身優(yōu)勢(shì)資源，并最大限度的在其他企業(yè)進(jìn)去此細(xì)分市場(chǎng)前設(shè)立商業(yè)門檻，從而達(dá)到阻止和干擾對(duì)手瓜分細(xì)分市場(chǎng)利益的目的。

第二步，這個(gè)企業(yè)要做到有效的卡位，必須有自己的資源優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)主要指技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，也可以包括渠道優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)等。   

第三步，選擇出最有優(yōu)勢(shì)方面的作為切入點(diǎn)。對(duì)于企業(yè)而言，選擇何種卡位方式尤為重要，可以技術(shù)卡位，可以形象卡位，可以品牌卡位，可以功能卡位。

【本文擴(kuò)展】

定位的起源

定位，是由著名的美國(guó)營(yíng)銷專家阿爾·里斯與杰克·特勞特于20世紀(jì)70年代早期提出來(lái)的，當(dāng)時(shí)，他們?cè)诿绹?guó)《廣告時(shí)代》發(fā)表了名為《定位時(shí)代》系列文章。

1996年，杰克·特勞特整理了25年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，寫出了《新定位》一書(shū)。

定位理論的產(chǎn)生，源于人類各種信息傳播渠道的擁擠和阻塞，可以歸結(jié)為信息爆炸時(shí)代對(duì)商業(yè)運(yùn)作的影響結(jié)果。

阿爾·里斯與杰克·特勞特認(rèn)為：定位，是從產(chǎn)品開(kāi)始，可以是一件商品，一項(xiàng)服務(wù)，一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至于是一個(gè)人，也可能是你自己。

定位的原則

定位的基本原則不是去創(chuàng)造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開(kāi)聯(lián)想之結(jié)。

目的是要在顧客心目中，占據(jù)有利的地位。唯其如此，方能在市場(chǎng)上贏得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。

比如，人們認(rèn)為可口可樂(lè)是世界上最大飲料生產(chǎn)商，格蘭仕是中國(guó)最大的微波爐生產(chǎn)商，北京同仁醫(yī)院是中國(guó)最著名的眼科醫(yī)院等，這些產(chǎn)品和服務(wù)的提供者在與消費(fèi)者長(zhǎng)期的交易中所擁有的地位，是其他人很難取代的。

也就是說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變。

定位的真諦就是“攻心為上”，消費(fèi)者的心靈才是營(yíng)銷的終級(jí)戰(zhàn)場(chǎng)。

從廣告?zhèn)鞑サ慕嵌葋?lái)看定位，它不是要琢磨產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品已是生出來(lái)的孩子，已經(jīng)定型，不大容易改變，而容易改變的是消費(fèi)者的“心”。

感冒藥市場(chǎng)“白加黑”的名字平中見(jiàn)奇，既好記又形象的表達(dá)了品牌的定位與產(chǎn)品特性--“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”，幾乎讓人聽(tīng)一遍就記得住。市場(chǎng)調(diào)研顯示，“白加黑”的品牌知曉率穩(wěn)居同類產(chǎn)品榜首。

卡位，定位的再升華

卡位與定位不同。

定位是把企業(yè)品牌確定在某個(gè)范圍內(nèi)。即在細(xì)分市場(chǎng)之中，找到合適的位置。

卡位則不同，它是把企業(yè)品牌確定在某個(gè)位置上。也就是先細(xì)分市場(chǎng)，然后制定游戲規(guī)則，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制與超越；在細(xì)分的基礎(chǔ)上，進(jìn)行選擇或者創(chuàng)造市場(chǎng)。

定位與卡位是相輔相承的關(guān)系，是在某個(gè)范圍內(nèi)的某個(gè)位置上協(xié)同作用的。

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