所謂大客戶，其一指客戶范圍大，包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價(jià)值大，不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)；其三指客戶影響企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略意義大。
大客戶營(yíng)銷的戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功大小，更加決定著企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性。而一般常見(jiàn)情況下，我們所見(jiàn)的大客戶基本上是購(gòu)買型客戶，購(gòu)買特點(diǎn)突出。它們又分為四大類，并有其獨(dú)特的購(gòu)買特點(diǎn)和不同的攻破方法。這四類大客戶是：
經(jīng)濟(jì)型大客戶：產(chǎn)品使用量大，使用頻率大，購(gòu)買量大。
他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金，他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品，將你的產(chǎn)品做到永遠(yuǎn)適合他的口味。
重要型大客戶：滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞國(guó)家等重要部門的客戶。
他們擁有特殊地位，也受到人們的廣范關(guān)注，當(dāng)他們成為你的客戶時(shí)，你一定要把他們供得好好的，面對(duì)重要型大客戶時(shí)，一定要千萬(wàn)小心注意你所用到的方式方法，并且時(shí)時(shí)相信這樣一個(gè)信念：他們是上帝中的上帝。
集團(tuán)型大客戶：本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系，使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。
他不會(huì)像經(jīng)濟(jì)型客戶給你提供源源不斷的資金，也不會(huì)像重要型客戶那樣對(duì)你那樣大的影響，但是他卻可以成為你成功的一枚好棋，把他擺在一個(gè)別人不可取代的位置，時(shí)時(shí)刻刻想著他，讓他感覺(jué)與你的關(guān)系越來(lái)越親密，那肥水不流外人田，肯定就往你這里流了。
戰(zhàn)略型大客戶：經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、分析，具有發(fā)展?jié)摿Γ瑫?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突破對(duì)象的客戶。
他，做得好與你同進(jìn)退，做得不好就會(huì)在背后捅你一刀，說(shuō)得有點(diǎn)夸張，但你想過(guò)沒(méi)有，一個(gè)和你同進(jìn)退的戰(zhàn)略伙伴，突然之前與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來(lái)，這是多么可怕的事。
案例：對(duì)待客戶的差異化戰(zhàn)略
某鋼制造有限公司針對(duì)集中不同的大客戶而做的差異化戰(zhàn)略。有三個(gè)不同的客戶分別對(duì)該公司做了產(chǎn)品的了解。
A客戶：來(lái)自本省某制造企業(yè)。我公司需購(gòu)買一批***規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品。產(chǎn)品數(shù)量50000。目前已經(jīng)有兩家國(guó)內(nèi)企業(yè)和一個(gè)跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行報(bào)價(jià)。因?yàn)橄氆@得更多的選擇，所以咨詢貴公司的最低報(bào)價(jià)。我公司將在一周內(nèi)做出采購(gòu)的最終決策。
B客戶：來(lái)自某制造集團(tuán)企業(yè)。采購(gòu)期一般是5—8個(gè)月。我公司需要咨詢關(guān)于***產(chǎn)品的信息，并且想了解其安裝和使用過(guò)程中可獲得的服務(wù)和指導(dǎo)。希望有企業(yè)能有一套關(guān)于如何選擇、如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備的服務(wù)，等等。
C客戶：來(lái)自某大型汽車制造企業(yè)。我公司需要進(jìn)行部分零件的外包，以專注核心技術(shù)設(shè)備的生產(chǎn)，來(lái)提升企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)量。希望相互之間產(chǎn)品形成補(bǔ)充，最好高層之間能達(dá)成協(xié)調(diào)，等等。
案例解析：
當(dāng)企業(yè)銷售部門接收到這三種不同客戶咨詢時(shí)，概要怎樣對(duì)他們的需求進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)，并努力促成銷售呢？
A客戶：直接性進(jìn)行最低價(jià)格的問(wèn)尋，很顯然，他們屬于經(jīng)濟(jì)型大客戶。他們最注重的是產(chǎn)品的價(jià)格，所以，必須盡快找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)生的報(bào)價(jià)，再根據(jù)自身的情況，給出讓他滿意的價(jià)格。
B客戶：表明了對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)和相關(guān)指導(dǎo)的關(guān)注，們對(duì)你的銷售有較多要求，這些要求的背后，必然是他切實(shí)很想和你合作，也許只是從最初的小單開始，但是，只要你的策略得當(dāng)，滿足他所有的需求，逐步建立信任，形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，那你們，將完成戰(zhàn)略的完美聯(lián)盟。
C客戶：很明顯的表明了合作的意向，需求似乎更加明顯，屬于戰(zhàn)略型客戶，他盼望你們一起合作，他希望你們資源共享，面對(duì)這樣的機(jī)會(huì)，必須認(rèn)真審視，做好每一步的準(zhǔn)備。因?yàn)樗麄儗?duì)于你的企業(yè)，將會(huì)有可能為你帶來(lái)可觀的收益！
相信通過(guò)上面的案例說(shuō)明大家對(duì)于大客戶的類型有了清晰的了解與戰(zhàn)略區(qū)分。大客戶也是我們的命脈，認(rèn)真關(guān)注大客戶，研究大客戶，并采取相應(yīng)的動(dòng)作，相信大客戶營(yíng)銷一定不會(huì)難！
