大客戶是一個(gè)公司發(fā)展的重要命脈，如何對(duì)大客戶角色進(jìn)行正確定位，有它最重要的一面。知己知彼，百戰(zhàn)百勝，這是一句被實(shí)踐證明的古訓(xùn)，正確定位有助于你看清你與對(duì)方的位置，然后迅速作出反應(yīng)，只有這樣，你才能跟著著客戶的思路走，否則，你永遠(yuǎn)會(huì)因?yàn)椴涣私饪蛻舳鲜亲咴诳蛻舻暮竺妫膳碌氖?，你還有可能走在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后面。
初級(jí)階段：購買方期望銷售方負(fù)責(zé)其全部業(yè)務(wù)，采購決策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性，使其完全理解產(chǎn)品，此時(shí)銷售技巧十分重要，如何把握購買方的利益成為關(guān)鍵，此外還應(yīng)避免“硬性”推銷，否則做了小生意，丟了大買賣。
中級(jí)階段：這個(gè)時(shí)期，接觸成為基礎(chǔ)，想多一點(diǎn)，運(yùn)用你的長期計(jì)劃，激勵(lì)你的大客戶，讓他跟著你走，用你所有能造成的影響來影響你的客戶，讓你們的關(guān)系一步一步往上走。
伙伴式大客戶階段：這個(gè)時(shí)期最怕的就是一步走錯(cuò)，你將會(huì)瞬間浪費(fèi)掉前面所做的所有努力，而當(dāng)所賣的產(chǎn)品都變得一樣了以后，誠信就變得尤其重要了，這個(gè)時(shí)期的大客戶非常重視誠信，因?yàn)樗F(xiàn)在與你的企業(yè)是伙伴關(guān)系，你的一舉一動(dòng)都會(huì)牽動(dòng)著他，但此時(shí)的大客戶經(jīng)常認(rèn)為你的企業(yè)做得并不好。
協(xié)作式大客戶階段：到了大客戶協(xié)作階段，一切關(guān)系都會(huì)變得更加微妙，要么同生，要么同死，在此時(shí)，大客戶經(jīng)理必須要有廣闊的視野，特別是要保證企業(yè)能夠在市場(chǎng)上經(jīng)受買方提出的考驗(yàn)一一無論這種考驗(yàn)是在何時(shí)何地出現(xiàn)。在確保協(xié)同關(guān)系的長期性時(shí)，分析性和創(chuàng)造性的思考是必需的。
間斷階段：關(guān)系暫時(shí)中斷，或者買方有更好的選擇。如果處理得好，這只是一個(gè)短暫的時(shí)期，而如果處理不當(dāng)，這將是你整個(gè)銷售過程的終結(jié)。我們需要做什么？審視自己，把握細(xì)節(jié)，找到被你忽略的地方。
案例：TCL與微軟建立伙伴關(guān)系——合作開發(fā)開放式多媒體信息終端
2002年05月16日，微軟(中國)有限公司與TCL移動(dòng)通信有限公司在北京簽署了合作備忘錄。根據(jù)雙方在備忘錄中所達(dá)成的意向，TCL移動(dòng)通信有限公司將基于微軟移動(dòng)軟件平臺(tái)(Pocket PC 2002 Phone Edition和Smartphone 2002)開發(fā)下一代開放式多媒體信息終端 (OMIT)產(chǎn)品。
目前位于世界各地的750,000家硬件生產(chǎn)商、軟件開發(fā)商以及服務(wù)提供商已選擇與微軟建立合作伙伴關(guān)系，并從微軟得到專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)、軟件工具等，用來拓展他們的業(yè)務(wù)，使他們能夠把握新出現(xiàn)的機(jī)遇。與TCL的合作是我們?cè)谥袊㈤L期戰(zhàn)略合作并支持中國發(fā)展擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的信息產(chǎn)業(yè)的又一延伸。把自己的技術(shù)與中國的生產(chǎn)廠商分享，而作為移動(dòng)設(shè)備的領(lǐng)先生產(chǎn)廠商，TCL移動(dòng)通信以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光選擇了與微軟合作。
微軟一直致力于和中國本地的廠商建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，支持本地的廠商在立足本地市場(chǎng)的同時(shí)以更先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品走向世界。這次和TCL合作推出的OMIT產(chǎn)品有別于以往的移動(dòng)設(shè)備產(chǎn)品，將透過更準(zhǔn)確的客戶個(gè)性化特征的定位支持TCL發(fā)展擁有高附加值的信息終端。微軟將從目前的研發(fā)和將來的市場(chǎng)推廣等多方面提供合作支持……
案例解析：
合作是雙方的，隨著雙方關(guān)系的發(fā)展變化，在每個(gè)階段，我們都必須給自己做正確定位，審視自己走的每一步，合作雙方也是需要選擇的，要合作，就必然有合作的目標(biāo)，也許是資源互補(bǔ)，也許是信息互通，但無論哪種，都是決定合作雙方是否能合作的關(guān)鍵點(diǎn)，此案例中，TCL與微軟已經(jīng)處于伙伴式協(xié)作關(guān)系階段，關(guān)系很緊密，因?yàn)樗麄冇泄餐淖非?，所以，在客戶的角色變化中，我們?yīng)該正確做好對(duì)大客戶的角色定位，另外，我們自身的提高也不容忽視。
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