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大客戶營銷利器:讓客戶只認準你一人

點擊次數(shù):9511 發(fā)布時間:2015-3-3 15:12:38  工業(yè)品營銷研究院
   
在大客戶營銷中,大客戶的忠誠度對于企業(yè)的影響是非常重要的,同樣的,當(dāng)企業(yè)在客戶心中成為不可替代的時候,企業(yè)就牢固的建立了客戶的忠誠度。當(dāng)兩者形成了一種良性循環(huán)時,你會發(fā)現(xiàn)它帶來的能量是非常驚人的。這對于鞏固企業(yè)的市場地位、爭取顧客份額十分重要且有效??偠灾?,就是讓客戶感覺你是無可替代的!而想要獲得這樣的效果,就是要永遠能夠解決別人解決不了的問題。下面工業(yè)品營銷研究院來談?wù)勅绾巫屇愠蔀榭蛻粞壑械奈ㄒ弧?br />
第一:消極的方法是防止有價值的知識被傳播,積極的方法就是形成不斷創(chuàng)新知識的能力。前者就是努力使自己的解決方案成為一個“黑匣子”,顧客和競爭者只能看到輸入和輸出,而無法了解其過程。而實際中更可能形成的往往是一個“灰匣子”,傳播顯性知識而把隱性知識掌握在自己手中。至于形成不斷知識創(chuàng)新的能力,則相對比較困難,但這是從本質(zhì)上保持知識領(lǐng)先,支持顧問型銷售的核心。一般來說,兩種方法的結(jié)合就能在一段比較長的時間內(nèi)形成核心的咨詢能力。

第二:讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生情感依賴。企業(yè)銷售人員或者高層與客戶建立良好的人際關(guān)系,企業(yè)為客戶提供諸多競爭對手無法滿足的利益需求(當(dāng)然,這種需求應(yīng)正當(dāng)化,合法化),這些與客戶之間的合作交流共同探討等,就可加深彼此之間的情感。并形成依賴。這種情感的替換時間長,可能性小。

第三:做出符合顧客需求的獨一無二的產(chǎn)品或服務(wù)。“僅此一家,別無分店”。當(dāng)企業(yè)可以達到這樣的情況時,還有什么可以替代你在客戶心目中的地位呢?

第四:鞏固退出障礙。鞏固退出障礙是指從大客戶角度出發(fā),通過各種措施使得我方成為大客戶不可或缺的供應(yīng)商,使其不能選擇競爭對手的產(chǎn)品。方法是:

1.讓大客戶產(chǎn)生技術(shù)依賴

2.給大客戶優(yōu)先配給權(quán)和銷售折扣

3.為大客戶提供融資方案或者給予財務(wù)上的支持

4.鼓勵公司內(nèi)交易

5.組建客戶俱樂部

6.開發(fā)獨特的設(shè)計組合和工具

7.給予大客戶特殊的培訓(xùn)和支持

在銷售的過程中,銷售人員就應(yīng)該參考以上四個方法,對客戶做有意識的培養(yǎng)了,這是長遠發(fā)展的必經(jīng)之路,早一步行動就可以更早一步成功!如何讓客戶覺得你是不可代替的供應(yīng)商,這是每個供應(yīng)商孜孜以求的事,因為一旦成為不可代替的就以為著我們建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系,并且相互利益連接的很緊,大有牽一發(fā)而動全身之勢。

不過在如今這種開放性社會,想要絕對的在客戶心中不可代替是癡人說夢。我們只能盡自己最大的努力來達到相對的不可代替,或者說是在某一時段的不可代替。而要想達到一種相對的不可替代,要求也是很高的,可能會造成營銷成本臃腫,收益率下降。不過還是有人為了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,還是想方設(shè)法的要取得這個不可代替。我們還是應(yīng)該謀求長遠可持續(xù)的戰(zhàn)略,促進客戶企業(yè)的共同良性發(fā)展。

案例:客車行業(yè)集中度創(chuàng)新高,宇通上半年銷售額突破50

2007年上半年宇通客車銷量達到10,164臺,集團整體銷售額業(yè)已超過50億元,同比增長39%,穩(wěn)居客車行業(yè)首位。作為行業(yè)龍頭,宇通大中型客車銷量增速均高于行業(yè)水平,中客增速位居主要廠商之首,其中大型客車銷售4,237臺,中型客車銷售5,927臺。繼2006年率先在業(yè)內(nèi)實現(xiàn)銷售過百億,宇通07年大中型客車銷售率先突破10,000臺大關(guān),進一步鞏固了客車市場第一品牌地位。

宇通輝煌業(yè)績源自經(jīng)濟增長方式的轉(zhuǎn)變。從創(chuàng)造客戶價值利益出發(fā),宇通加強基礎(chǔ)研發(fā)和產(chǎn)品更新,探索經(jīng)濟增長的新思路。在宇通,創(chuàng)造的不僅僅是客車產(chǎn)品,更是為客戶提供一種可持續(xù)發(fā)展的盈利解決方案。為此,宇通將“創(chuàng)造客戶價值”作為經(jīng)營的核心,通過深入了解客戶需求來實現(xiàn)客戶價值體系。而正是這種對客戶價值的一貫堅持和實際滿足,讓越來越多的客運、公交、旅游、團體等細分市場客戶感受到了宇通客車給他們帶來的營運收益。來自遼寧虎躍客運公司的經(jīng)營者表示,他們采購的宇通客車一年就能為他們節(jié)省80萬,相當(dāng)于白送給他們一臺新客車,這樣的產(chǎn)品當(dāng)然在市場上最受歡迎!

宇通在基礎(chǔ)研發(fā)上的高投入為業(yè)績增長提供了有力支撐。宇通集團每年都將不低于銷售額5%的資金投入在技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域,這在當(dāng)前的客車行業(yè)里實屬罕見。擁有客車行業(yè)第一家博士后科研工作站,并建有同行業(yè)最早的國家級技術(shù)中心以及同行業(yè)最強大的技術(shù)研發(fā)隊伍,同時在建具世界標準的客車實驗室,強大的基礎(chǔ)研發(fā)實力讓宇通在新品開發(fā)上遙遙領(lǐng)先。2006年到2007年間,宇通取得了多項科研成果和專利,開發(fā)出深受廣大客戶好評的新產(chǎn)品,產(chǎn)品覆蓋客運、公交、旅游等多個領(lǐng)域。

今年率先亮相的具代表性的18米和25米兩款子彈頭造型公交車,贏得了公交市場的高度關(guān)注和稱贊,并被很多城市列入引進計劃;被稱為“雙劍”的ZK6127H型客運版、旅游版兩款同系列產(chǎn)品,則因分別滿足了客戶和旅游兩大市場的不同需求,讓客戶用最低的成本賺取最大的利潤。宇通在基礎(chǔ)研發(fā)上的高投入為業(yè)績增長提供了有力支撐。宇通集團每年都將不低于銷售額5%的資金投入在技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域,這在當(dāng)前的客車行業(yè)里實屬罕見。

擁有客車行業(yè)第一家博士后科研工作站,并建有同行業(yè)最早的國家級技術(shù)中心以及同行業(yè)最強大的技術(shù)研發(fā)隊伍,同時在建具世界標準的客車實驗室,強大的基礎(chǔ)研發(fā)實力讓宇通在新品開發(fā)上遙遙領(lǐng)先。2006年到2007年間,宇通取得了多項科研成果和專利,開發(fā)出深受廣大客戶好評的新產(chǎn)品,產(chǎn)品覆蓋客運、公交、旅游等多個領(lǐng)域。今年率先亮相的具代表性的18米和25米兩款子彈頭造型公交車,贏得了公交市場的高度關(guān)注和稱贊,并被很多城市列入引進計劃;被稱為“雙劍”的ZK6127H型客運版、旅游版兩款同系列產(chǎn)品,則因分別滿足了客戶和旅游兩大市場的不同需求,讓客戶用最低的成本賺取最大的利潤。

產(chǎn)能擴張、基礎(chǔ)研發(fā)投入、新產(chǎn)品開發(fā)不僅為宇通帶來業(yè)績增長、為客戶帶來效益,并推動了客車行業(yè)的技術(shù)革新,而宇通率先倡導(dǎo)的“創(chuàng)造客戶價值”理念則為當(dāng)前激烈的客車市場提供了一個新的模式參考。業(yè)內(nèi)專家分析,宇通上半年銷售業(yè)績的猛增是一個積極信號,成為產(chǎn)業(yè)升級的先鋒,并意味著中國客車行業(yè)正在從單純的“產(chǎn)品時代”邁上真正的“市場時代”。

案例解析:

不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新和市場創(chuàng)新,是獲得市場的有效途徑。宇通通過科研中心,取得多項專利和成果,并運用到實際中,獲得可消費者的認可。企業(yè)不能一成不變,只能不斷推陳出新,把握時代脈搏,才有可能獲得消費者的信賴。

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