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分析大客戶(hù)銷(xiāo)售需要具備哪些技能與素質(zhì)

點(diǎn)擊次數(shù):12940 發(fā)布時(shí)間:2015-3-3 15:15:29  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院
   
我們知道,工業(yè)品銷(xiāo)售不同于一般的銷(xiāo)售,做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員本身具備的技能素質(zhì)要求都比較高,從而來(lái)面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中所遇見(jiàn)的種種問(wèn)題。所謂萬(wàn)丈高樓平地起,尤其在大客戶(hù)銷(xiāo)售中,只有夯實(shí)基礎(chǔ),才可能打動(dòng)你的客戶(hù),才能構(gòu)建萬(wàn)丈高樓。在銷(xiāo)售中,只有在扎實(shí)的基本技能基礎(chǔ)之上,才能保證銷(xiāo)售的成功和深造的可能性。所以我們今天與大家談?wù)?,做為大客?hù)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些基本技能與素質(zhì)!

基本技能方面:

1、產(chǎn)品知識(shí)技術(shù):認(rèn)識(shí)什么是真正的產(chǎn)品價(jià)值?是產(chǎn)品本身能實(shí)現(xiàn)的功能以及這種功能最基本的用途,而不是在這種功能上所做的夸張表述;對(duì)自己的產(chǎn)品有充分的了解——全面而又詳細(xì),除了產(chǎn)品的基本功用、價(jià)格等信息之外,了解產(chǎn)品如何工作以及產(chǎn)品能為顧客作些什么可能更為重要;了解客戶(hù)的產(chǎn)品知識(shí),比客戶(hù)更了解他自己。

2、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)知識(shí):產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)更多的是從一個(gè)微觀的方面來(lái)要求銷(xiāo)售人員,然而就市場(chǎng)的發(fā)展而言,我們不得不更多的關(guān)注宏觀市場(chǎng)的變化。就需要了解買(mǎi)方所在行業(yè)的一些知識(shí)。客戶(hù)企業(yè)一般都希望大客戶(hù)經(jīng)理能了解影響他們業(yè)務(wù)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)因素。

3、銷(xiāo)售和談判技巧:銷(xiāo)售過(guò)程中是有捷徑可尋的,掌握銷(xiāo)售和談判的技巧,是對(duì)銷(xiāo)售人員最起碼的要求。

4、語(yǔ)言溝通技巧:無(wú)論何種形式,同客戶(hù)之間的溝通,都會(huì)存在語(yǔ)言的交流,如何說(shuō)話就成了一門(mén)有跡可尋的藝術(shù)。語(yǔ)言能力、展示技巧能力在客戶(hù)關(guān)系管理中是非常重要的技能。

基本素質(zhì)方面:

1、誠(chéng)實(shí):無(wú)論從大客戶(hù)銷(xiāo)售還是做人來(lái)講,誠(chéng)實(shí)是一個(gè)人應(yīng)該具備的基本品質(zhì)。沒(méi)有誠(chéng)實(shí)的品質(zhì),連做人都不及格,還談什么銷(xiāo)售呢。哪怕項(xiàng)目銷(xiāo)售成功,你的不誠(chéng)實(shí)也不可能長(zhǎng)久的留住客戶(hù)。大客戶(hù)首先要求銷(xiāo)售人員誠(chéng)實(shí),同時(shí)也期望企業(yè)展示其誠(chéng)信。

2、韌勁和恒心:大客戶(hù)的銷(xiāo)售不是一天兩天的事情,也不可能永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo)?,沒(méi)有足夠的韌勁和恒心,是做不好大客戶(hù)銷(xiāo)售的。

3、謙卑之心:自高自大,目中無(wú)人,這種人是沒(méi)人喜歡的。與客戶(hù)交流的過(guò)程中,保持對(duì)對(duì)方的恭敬與尊重,是獲得信任的前提。當(dāng)然,我們不能失去謙卑的原則。

小看點(diǎn):以下是幾家著名企業(yè)的銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn):

雅芳公司:誠(chéng)實(shí)、有進(jìn)取心、實(shí)干、適應(yīng)變革、領(lǐng)導(dǎo)力、傳承 

施樂(lè)公司:進(jìn)取心和激情、溝通技巧、成就、思維的理智性、成熟 

家樂(lè)福導(dǎo)購(gòu):熱情、勤勉、誠(chéng)實(shí)、服從、整潔 

平安保險(xiǎn):儀態(tài)儀表、工作動(dòng)機(jī)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、精力充沛、思維表達(dá)能力、誠(chéng)實(shí)性、自控力 

微軟售前工程師:聰明、勤奮、合作、適應(yīng)性、特殊技能、技術(shù)熱情、著眼大局

更多精彩請(qǐng)看大客戶(hù)銷(xiāo)售:http://auxin-ic.com/yanjiu376.html

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