在大客戶銷售中，作為客戶的初次拜訪，常常是銷售過程中比較重要的一環(huán)。初次拜訪成功與否會影響到今后客戶對你態(tài)度和項目的發(fā)展走向，相信各位對此深有體會。雖然在銷售環(huán)節(jié)中影響項目的發(fā)展因素有很多，但首次拜訪給客戶留下一個很好的印象，無疑會給你大大加分，增加客戶的信任。因此，對于第一次與客戶見面，我們需要重視起來，做好萬全的準備，迎接客戶的炮彈。那么下面，我們來看看大客戶銷售的拜訪“八步驟”，與各位分享，希望對大家有所幫助！
1、約定時間和地點
拜訪之前，事先打電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時間和地點。需要注意的是：不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙，或者正在進行重要會議時去拜訪，也不要在客戶休息或用餐時間去拜訪。因此，預(yù)約的時機很重要。
2、做好準備工作
這個環(huán)節(jié)特別重要，事前不做功課，怎么能期望得到客戶的尊重或者重視呢。準備工作：閱讀拜訪客戶的個人和公司資料。準備好拜訪時可能用到的資料。檢查各項攜帶物是否齊備(諸如名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現(xiàn)金、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同等等)。特別要思慮到：與客戶談話的主題，作到主題明確，思路清晰，語言精練，給客戶留下良好的第一印象。
3、出發(fā)
出發(fā)有什么好說的，當然，我們每天都正在出發(fā)或者等待出發(fā)。記住古人說的一句話：每臨大事有靜氣，不信今生無古賢。因此心態(tài)很重要，注意調(diào)整好自己的心態(tài)，是你成功的保證。同時要注意：最好與客戶通電話確認一下，以防臨時發(fā)生變化，選好交通路線算好時間出發(fā)確保提前5分鐘至10分鐘到。要守時，尊重時間的人通常也是信守承諾的人。
4、整裝
到了客戶辦公室大門口前的整裝：儀表很重要，這里不談商業(yè)禮儀，只提醒您：再整裝一次。
5、進入室內(nèi)
面帶微笑向客戶前臺的接待員說明身份，要見的拜訪對象和目的，然后從容地等待接待員將自己帶到會客室或者受訪客戶的辦公室。需要注意：如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會客室等候時不要看無關(guān)的資料。
6、見到拜訪對象
見到拜訪對象，問候握手交換名片。需要注意：態(tài)度誠懇熱情，真誠的態(tài)度可以感染對方，營造良好的洽談氣氛，幫你邁向成功。另外，客戶請秘書奉上茶水或者咖啡時，應(yīng)表示謝意。
7、會談
根據(jù)你準備的話題與客戶交流。需要注意：語速、語氣、語調(diào)。會談過程中，應(yīng)注意觀察對方的反應(yīng)，要加強互動，而不是一味單方面的講述。
8、告辭
告辭也是一個重要環(huán)節(jié)。需要注意：根據(jù)對方的反應(yīng)和態(tài)度來確定告辭的時間和時機，一般，如果沒有特殊情況，初次見面時間把握在1個小時以內(nèi)。
